비즈니스 수익 구조를 만들어내는 9셀

추천사 1 돈을 만들어내는 신박한 생각정리스킬! 나인 셀! 5
추천사 2 비즈니스 성공률을 높이는 ‘고객 가치, 이익, 프로세서 + Who, What, How’의 조합 9
프롤로그 돈을 잘 버는 회사는 비즈니스 전체를 바라보는 능력이 있다 11

Chapter 1 비즈니스의 다음 한 수는 나인 셀이 쥐고 있다!
조지 루카스는 탁월한 경영 센스의 소유자 27
[ Column 1 ] 나인 셀은 사업 계획과는 전혀 다르다 40

Chapter 2 모든 사업은 ‘고객 가치’를 위해서 존재한다
뛰어난 비즈니스는 ‘일관성’이 있다 45
CASE. 1 P&G [Who] 철저하게 고객 눈높이에서! 52
CASE.2 아마존 [What] ‘부(不)를 제거하면 이긴다’로 시장을 확산 60
CASE. 3 세븐 카페 [How] ‘가격’보다 ‘맛’으로 승부 69
막히면 ‘해야 할 용건’으로 되돌아가자 76
[ Column 2 ] 엘리베이터 피치에서 ‘고객 가치’를 제안 79

Chapter 3 과금 포인트를 궁리해서 ‘돈을 버는 구조’를 만든다
‘이익’은 누가 지불하고 있는가? 83
일본 중소기업은 왜 돈을 못 버는가? 89
CASE. 4 CCC [Who] 렌탈 사업에서 빅데이터로 ‘수익’의 중심을 고정 93
CASE. 5 코스트코 홀세일 [What] ‘과금 타이밍’을 무기로 격전의 소매업계에 파고든다 103
CASE. 6 수험 서플리 [How] 스마트폰을 학원으로 바꾸고 교육 비즈니스에 혁신을 일으키다 110
고객 접점이 모두 과금 포인트가 된다 118
8개의 로직으로 돈을 버는 패턴을 보이게 한다 121
[ Column 3 ] 빅데이터와 IoT의 관련은? 131

Chapter 4 고객 관점에 선 ‘프로세스’로 비즈니스를 움직이자
‘고객 가치’와 ‘이익’을 실현하기 위해서는 과감한 '프로세스'가 필수불가결 137
CASE. 7 우버 [How] 고객의 ‘곤란했던 일’을 단숨에 해결 143
CASE. 8 넷플릭스 [What] 시대에 맞게 ‘프로세스’를 바꾸면서 ‘고객 가치’ 실현 157
CASE. 9 에어비앤비 [Who] ‘개인 집’을 호텔로 바꾸어 여행업계의 상식을 뒤엎는다 169
고객 시점에서 ‘프로세스’의 이노베이션을! 176
‘프로세스’가 스타트업의 명암을 가르다 179
[ Column 4 ] “그것이 정말 강점입니까?” 183

Chapter 5 세로 연결에서 ‘돈을 버는 스토리’를 생각한다
가로의 타당성을 바탕으로 세로의 타당성도 생각해보자 189
세로의 법칙 1 돈을 버는 대상을 조금 비틀어 보면 뛰어난 비즈니스가 된다 194
세로의 법칙 2 ‘차이’와 ‘강점’을 의식하면, 라이벌이 쫓아올 수 없다 197
세로의 법칙 3 자신의 ‘강점’을 ‘수익’으로 연결시킨다 199
세로의 법칙 4 제조업의 비약적인 발전의 힌트는 ‘세로의 How’ 202
비즈니스 전체를 살펴보고 스토리를 풀어가자 205

에필로그 고객의 ‘용건’에서 ‘돈을 버는 구조’가 보인다 208
특별부록 휴대용 나인 셀 카드 212

일반적으로 비즈니스 모델에 관한 논의는 4P(4C)나 3C 분석, 밸류체인 등과 같은 개별적인 이론이나 툴만이 주목받고 있었기에 비즈니스 전체를 살펴보고 시각적으로 파악할 수 있는 프레임워크가 없다고 생각했기 때문입니다. 고객을 만족시키기 위해서 마케팅을 필사적으로 습득하고, 이익을 늘리기 위해서 재무나 회계학 책을 읽는다고 해도 비즈니스의 전체상을 파악할 수 없으면 ‘다음 한 수’를 좀처럼 둘 수 없습니다.

하지만 조지 루카스는 달랐습니다. 누구나가 ‘상영할 때가 과금의 타이밍’이라고 믿고 있는 가운데, ‘상영한 후라도 과금할 수 있을 것이다’라고 발상을 전환했습니다. 그렇기에 이 영화를 보는 사람으로부터 돈을 버는 것은 배급사에 맡기고, 그 대신 자신은 팬이 된 사람이 구입해주는 캐릭터 굿즈를 주체로 버는 것을 선택한 것입니다. 즉, ‘시간을 들여서’ 돈을 번다는 전략이죠.

나인 셀은 한마디로, 미래의 비즈니스 구조를 제안하기 위한 도구입니다. ‘고객에게 어떤 가치를 제안할 수 있는가’를 정의한 후, 그로부터 어떻게 이익을 낳는지를 다각적으로 검토해나갑니다. ‘고객 가치’에 대해서 ‘이익’과 ‘프로세스’를 자유롭게 곱해서 발상을 넓혀가기 때문에 새로운 돈을 버는 방법을 찾아내는 것이 쉬워집니다.