쌩초보 쇼핑몰 CEO가 되다

프롤로그

Part1 인터넷 판매 사업자를 위한 기본 전략 58

chapter1 인터넷 판매를 위한 기초 지식
주문 한 건을 지폐 한 장이라고 생각하자/규모는 작아도 세계를 무대로 활동하자/가능한 한 적은 비용으로 시작하라/고객보다 더 자세히 타사 제품을 파악하자/공격적인 자세로 다양한 잽을 날리자/‘빠르고 싸게’는 판매자의 착각이다/자신의 철학이 담긴 콘셉트를 만들자/비전이 없다면 버티지 못 한다/인터넷 사업을 위한 7가지 과정

chapter2 고객을 모으는 기술
상품보다 고객을 먼저 생각하자/오픈마켓은 초기 전략으로 활용하자/모바일 사이트나 블로그에서도 고객을 모으자/메일매거진 제작에 도전하자/저가 상품에만 몰리는 고객은 멀리하자/광고는 비용이 저렴한 매체를 조합해서 이용하자/광고 효과에 일희일비하지 말자/과대광고를 하지 않도록 주의하자/무료 샘플도 공짜로 배포하지 말자/판촉물을 제작할 때 소비자 입장에서 생각해보자

chapter3 확실히 팔리는 상품을 만드는 요령
누가 팔아도 팔리는 상품을 만들자/경쟁사가 많은 상품을 팔자/‘정기 구매’와 ‘소모품’을 힌트로 제품을 선택하자/큰 시장 속 틈새를 노리자/시간과 수량이 한정된 제품을 개발하자/처음에는 적은 수량의 아이템으로 시작하자/상품은 객관적으로 평가하자/상품명은 누구라도 알 수 있게 만들자/친근감과 유료 샘플로 진짜 고객을 붙잡자/수익이 나지 않으면 양을 줄이자

chapter4 정확한 배송과 재고 관리로 이익 창출
출하 시스템에 만전을 기하자/배송료는 매일같이 교섭하자/배송은 세 단계로 시행하자/리스크가 큰 창고는 소유하지 말자/재고 제로로 이익을 내자

chapter5 재구매 고객을 늘리는 판매 촉진의 기술
재구매가 없으면 수익도 없다/구매 후 2주일 안에 승부를 내자/포장 박스 속 홍보물을 활용하자/도착 직후의 확인 전화로 신뢰를 얻자/2주에 한 번 광고 엽서로 관심을 유지시키자/1달에 한 번 이메일로 재구매에 대한 망설임을 없애자/3개월에 한 번 뉴스레터로 고객을 팬으로 만들자/반응 없는 고객은 먼저 전화로 접촉하자/업 세일에 주력하고 클로스 세일에 도전해보자

chapter6 효율적인 광고. 홍보 투자로 매출 향상
팔리지 않는다면 광고에 투자하자/광고 효과는 수치로 분석하자/주문 한 건당 광고비를 의식하자/헤드 카피는 시선을 끌어야 한다/기존 카피를 모방하자/메일매거진은 개성 있는 표현으로 작성하자/자본이 적을수록 홍보에 힘을 쏟자/보도 자료는 기사처럼 작성하자/팩스라도 꾸준히 보내자/상품 발표회로 매체를 모으자/업계 신문을 장악하자/유능한 홍보 전문가를 고용하자/사업 제휴에 도전하자/거절하지 못할 제안으로 제휴하자/사업 제휴와 홍보로 매출을 올리자

Part2 인터넷 판매 사업자를 위한 심화 전략 43

chapter7 팔리는 키워드로 돈 버는 방법
인터넷 사업에 꼭 필요한 검색 엔진 최적화SEO/검색 엔진의 시선으로 생각하자/검색 키워드의 수요를 고객의 수요라고 생각하자/상위 표시를 위한 핵심 포인트 ‘TITLE 태그’/주요 검색 포털에 사이트를 등록하자/내부 링크를 정리해서 검색 엔진 평가를 올리자/블로그를 이용해 백링크를 늘리자/홈페이지의 품질을 결정하는 다섯 가지 기준/쇼핑몰 사이트 내 검색 결과에도 대처하자/키워드 광고를 효과적으로 사용하자/풀Pull형 키워드 광고로 성과를 올리자/인기 키워드는 손해를 보더라도 상위를 확보하자/프론트엔드 상품으로 유혹해서 백엔드 상품을 팔자/랜딩 페이지 최적화에 집중하라/사소한 차이가 큰 성과를 낳는다

chapter8 기회를 만드는 고객과의 커뮤니케이션
불평 고객은 출입 금지/불만 대응은 단계적으로 해결하자/모든 일은 오직 고객을 위해서 하라/고객이 주는 정보는 다른 고객과 공유하자/감사 편지로 진심을 전하자/고객 테이터베이스는 최대의 자산/데이터베이스의 생명은 ‘구매 기록’에 있다/고객 정보는 다양한 혜택으로 차근차근 모으자/메일매거진 독자는 무료 증정 이벤트로 모으자/예상 고객을 모으기 위해 다양한 매체를 활용하자/고객 데이터의 유지.관리가 매출을 좌우한다

chapter9 재구매를 부르는 고객 관리 기술
RFM으로 고객을 분류하자/A등급 고객에게는 적극적으로 안내하자/B등급 고객에게는 정기적으로 활동하자/C등급 고객에게는 끈기 있게 접근하자/RFM의 약점을 보충하는 ‘릴레이션 맵’/수면 고객을 깨우는 일이 최우선이다/첫 구매 고객을 잡는 10번의 관리/첫 구매 고객을 활동 고객으로 만들자/기대 이상의 서비스로 고객을 ‘친구’로 만들자/친근감으로 고객의 마음을 움직이자/재구매를 부르는 세 가지 법칙

chapter10 저비용 경영은 장기 수익의 출발점
모든 단계에서 늘 비용을 의식하자/히트 상품의 홍보물을 연구하자/직원의 의욕을 높여서 인건비를 줄여라/대량 주문과 일괄 주문으로 비용을 억제하자/교환 거래로 비용을 절감하자/비용을 낮추기 위해 끊임없이 투자하자

에필로그

사업에 실패하지 않으려면 리스크를 줄여야 한다. 리스크를 줄이려면 어떤 점을 주의해야 할까?
첫째, 재고를 남기지 말아야 한다. 상품을 대량으로 매입해서 장사하려는 생각은 절대 금물이다. 이미 재고가 있다면 가능한 한 줄이도록 하라. 고객이 주문하면 그때 제조업체에 필요한 수량만큼 발주하면 된다.
그러면 혹시 배송이 너무 늦어지지 않을까 걱정하는 분도 많은데, 괜찮다. 사전에 ‘상품 배송까지 약 ○일이 걸립니다.’라고 공지해두면 아무 문제도 없다.
인터넷 판매 회사 중에는 주문을 받고 나서 가능한 한 빨리 배송하는 것을 강조하는 회사도 있다. 하지만 ‘무조건 빨리 발송해야 한다’는 것은 판매자의 착각일 뿐이다. 리스크 회피를 우선으로 한다면 역시 재고는 남기지 않는 것이 원칙이다.
둘째, 상품의 가격이다. 인터넷 판매는 기본적으로 박리다매에 적합하지 않다. 물론 박리다매 수법으로 성공하는 회사도 있지만 우리가 목표로 하는 리스크가 작은 사업은 다른 노선을 선택해야 한다.
인터넷에서는 ‘가격이 비싼 상품도 팔리기’ 때문이다.

인터넷 판매 사업을 시작하려는 사람들 중에는 과거의 화려한 경력을 버리고 새롭게 출발하고자 하는 사람도 적지 않다. 그런 분들에게 묻고 싶다. 무엇 때문에 모든 것을 버리고 인터넷 판매에 새롭게 도전하는가? 이 사업을 언제까지, 어느 정도의 규모로 키우고 싶은가? 그렇게 함으로써 당신 자신은 어떻게 되고 싶은가? 우선은 그런 비전을 스스로 명확히 하고 그 비전을 실현하기 위한 전략을 생각하자. 기본을 건너뛰고 전략만 생각한다면 모래 위에 성을 짓는 셈이다. 처음부터 제대로 된 설계도가 필요하다.

어떤 상품이 인터넷 판매에 적합할까? 바로 ‘수요가 많은 제품’을 고르는 것이 정답이다. 그야 당연하지 않은가 하고 생각할 테지만, 의외로 판매자는 이 점을 간과하기 쉽다. 수요가 많은 제품이란 바꿔 말하면 ‘시장이 큰 상품’이다. 그정도는 누구나 알고 있을 것이다. 그런데도 판매자는 자칫 시장이 작은 상품, 심할 경우는 아예 시장이 존재하지도 않는 상품을 선택해버린다.
희소가치가 있고 경쟁 상대도 거의 없는 상품을 선택해야만, 시장에 진입하기 쉽고 잘 팔릴 것이라는 착각에 빠진 결론을 내리기 쉽다.
경쟁 상품이 없다는 것은 그만큼 수요가 적기 때문이며 아직 시장이 형성되지 않았다는 뜻이다. 아무것도 없는 상태에서 나 홀로 큰돈과 엄청난 시간을 들여 새로운 시장을 개척할 필요는 없다.