하버드 협상의 기술

들어가는 말-당신은 악마와 협상할 준비가 되어 있는가?

Part 1. 악마가 나타났다!
Chapter 1. 일반적인 함정 피하기
Chapter 2. 협상의 기본기 다지기
Chapter 3. 협상을 거부해야 하는가?

Part 2. 세계를 뒤흔든 악마와의 협상
Chapter 4. 나치와 협상한 루돌프 카스트너
Chapter 5. 1940년 5월, 처칠은 협상해야 했는가?
Chapter 6. 흑백의 경계를 무너뜨린 넬슨 만델라

Part 3. 성공을 가져온 악마와의 협상
Chapter 7. IBM과 후지쯔의 소프트웨어 전쟁
Chapter 8. 샌프란시스코 교향악단의 불협화음

Part 4. 한 지붕 밑의 여러 악마들
Chapter 9. 악마와의 이혼
Chapter 10. 남매간의 전쟁

나가는 말-이제, 악마와 협상하라!

감사의 말
주석

악마와 협상해야 하는가?
폭력의 시대에 국가 지도자들은 매일같이 이런 문제에 부딪히고 있다. 탈레반과 협상해야 하는가? 그렇다면 이란은? 더 골칫거리인 적대적인 테러리스트 집단은 어떤가?
국가를 떠나 개인 간에 벌어지는 분쟁에서 악마를 만나게 될 가능성도 있다. 동업자는 당신을 배신하고 뻔뻔하게도 협상을 하려고 한다. 결혼 생활이 파탄이 났는데도 이혼 상대는 말도 안 되는 요구를 하고 있다. 경쟁사에서 당신 회사의 지적 자산을 도용했다. 당신은 매우 화가 나 속으로는 법정 싸움을 해야 한다고 생각한다. 상대와 협상하려면 원하는 것을 주어야 할 것이다. 상대방의 잘못된 행동은 언젠가 응분의 대가를 치러야 하며, 당신은 자신의 권리를 지키고자 한다. 상대방과의 협상을 고려하는 것 자체가 잘못인 듯싶다.

이 딜레마는 매우 현실적이다. 문제의 핵심은 이렇다. 상대와 협상해야 하는가, 하지 말아야 하는가? 사실 프레드와 이블린의 주장 모두 일리가 있다. 둘의 의견은 감정적으로나 지적으로 설득력을 가진다. 그러나 동시에 둘의 주장에서 허점을 발견한 당신은 골치가 아프다. 이들의 주장을 자세히 살펴보려면 어떻게 해야 하는가?
최근 몇 년 동안 기업과 가정에서 발생한 숱한 분쟁을 해결하는 데 도움을 주면서 한 가지 사실을 깨달았다. 대부분의 사람은 적과 마주할 때 특수한 협상 문제와 맞닥뜨리게 된다는 것이다. 여기에서 ‘적’은 일반적인 경쟁자가 아니다. 자신에게 심각한 해를 끼치며 안위를 크게 위협하는 사람, 즉 ‘악마’라고도 간주할 수 있는 누군가를 의미한다.

우리 중 누구도 그 상황에서 느낄 수 있는 감정을 축소하거나 무시하지 않는다. 당신은 무시와 망신을 당했을 뿐 아니라 배신감과 모욕감을 느꼈다. 그럼에도 불구하고 악마와 협상해야 하는가? 그것이 요
점일 뿐이다. 그에 대한 대답은 분명‘아니오’라고들 생각한다.(종종 “죽었다 깨어나도 그럴 일은 없어”라거나 “내 눈에 흙이 들어가기 전에는 절대 안 돼”라고 말하기도 한다.)
나는 이처럼 난감한 갈등에 처한 고객을 도와주는 동안 현명한 의사결정을 하는 과정에서 세 가지 중요한 요소가 나타난다는 것을 알게 되었다. 첫째, 성급하고 반사적으로 결정을 내리게 되는데 그러한 감정적 함정을 피해야 한다는 것이다. 두 번째는 대안의 행동노선 비용과 수익을 분석해야 한다는 것이다. 이것은 다음 장에서 집중적으로 살펴볼 내용이다. 세 번째는 적의 협상 여부를 결정하고자 고심할 때 자주 나타나는 윤리적·도덕적 문제를 명시해야 한다는 것이다.