더 좋은 해답은 반드시 있다

◆ 프롤로그 : 문제가 있으면 언제나 답은 있다

Ⅰ. 행동이 결과를 만든다 : 행동 점화 behavioral priming

1. 생각 지배자, 행동
시력까지 바꾸는 전투기 시뮬레이션 | 머리를 끄덕이면 생각까지 달라진다 | 생각을 조종할 수 있을까? | 20년 전으로 시간을 되돌려라ㅣ양손을 쓰면 창의성이 높아진다

2. 리추얼 만들기
호감을 얻고 싶다면 도움을 청하라 | 생일 케이크의 촛불은 꺼야만 하는가? | ‘작은’ 선물의 ‘큰’ 효과 | 모든 계획은 오류에 빠질 수 있다 | 먼 미래는 낙관하고 가까운 현실은 비관하라 | 하나를 잘하면 열을 잘하는 이유

3. 결과를 만드는 습관의 힘
습관이 되는 시간 66일 | 성공률을 높이는 시나리오 계획법 | 혼자보다는 함께하라 | 생활의 달인의 4가지 공통점 | 실수에 대범하라 | 어떤 경우라도 결과는 있다


Ⅱ. 좋아하면 몰입한다 : 동기 부여 motivation encouraging

4. 인센티브의 역설
인센티브가 성과를 떨어뜨린다? | 이득보다 손실에 민감한 사람들 | 로미오와 줄리엣 효과 | 고래를 춤추게 하는 칭찬 vs. 고래를 망치는 칭찬 | 5분 대화가 업무 태도를 바꾼다 | 성과 압력은 최악의 결과를 낳는다

5. 똑똑한 소비자 움직이기
구글 홈 화면이 심플한 이유 | 잘나가는 세일즈맨의 공통점 | 경험을 어필하라 | ‘외로움’에 지갑을 여는 사람들 | 라임을 쓰면 강력해진다

6. 살아 있는 조직 장악하기
비리를 줄이려면 ‘시간’을 생각하게 하라 | 나쁜 상사 아래에는 나쁜 직원밖에 없다 | 노키아와 코닥이 놓친 것 | 배우는 역량에 답이 있다 | 중요한 협상은 커뮤니티를 만들어라 | 고정관념을 깨는 단어 선택

Ⅲ. 호감을 얻으면 마음이 열린다 : 대중 설득 mass persuasion

7. 자신감이 호감을 부른다
요요 대회 우승자를 채용하는 기업 | 세계 최고 자동차 판매왕의 영업 비밀 | 따라하면 좋아하게 된다 | 향기 효과, 코를 자극하라

8. 보이는 것이 전부는 아니다
부동산 중개인은 나쁜 집부터 보여준다 | 더 비싼 제품을 선택하게 하려면? | 잘될 거야 vs. 잘될 수 있을까? | 사이비 종교가 성행하는 이유 | 언더 독 이펙트 under dog effect | 경고문이 소비를 자극한다

9. 유혹하는 뇌
전문가들의 실수 확률이 높은 이유 | 회전 초밥집의 역설 | 딱 1개만 적어주세요 | 30명만 관찰하면 답이 보인다

◆ 부록 원하는 결과를 얻는 자가 실천법 6단계
◆ 참고 문헌

아이비리그 대학에서 유학생을 면접할 때면 꼭 살펴보는 세 가지가 있다고 한다. 첫째, 실력이 있는가? 둘째, 비전이 있는가? 셋째, 참을성이 있는가? 첫 번째와 두 번째 항목은 이해가 가는데, 세 번째 항목은 조금 특이하다. 최고의 인재들만 뽑는다는 아이비리그에서 다른 것도 아닌 ‘참을성’을 중요하게 여긴다니, 대한민국의 그 어느 대학에서도 들어보지 못한 선정 기준이다. 그런데 한 번만 더 생각해보면 그들이 왜 ‘참을성’을 실력과 비전에 못지않게 인재들의 중요한 덕목으로 꼽는지 알 수 있다. 견디지 않으면 결과물을 얻을 수 없기 때문이다.

내가 원하는 행동을 사전에 행동하게 하는 것이다. 만약 ‘Yes’를 원한다면 사전에 작은 ‘Yes’를 유도하면 된다. 예를 들어 “이 커피 맛있죠?”, “오늘 날씨가 화창하죠?”와 같은 무난하면서도 부정적인 의견을 내기는 쉽지 않은 질문을 하는 것이다. 이런 말들은 상황을 유연하게 만들고 서로에 대한 이해도를 높여주며 본론에서 필요한 큰 ‘Yes’를 만들어 내는 데 매우 유용하다.