세일즈 심리법칙

시작하며
프롤로그 구매하려는 마음이 드는 데는 이유가 있다

1장 고객의 마음을 잡아라 - 좋은 인상을 주는 페이싱 기법
법칙 1 >> 설명만으로는 안 된다
법칙 2 >> 고객이 친근감을 느끼게 한다
법칙 3 >> 페이싱 기법으로 신뢰관계를 만든다
법칙 4 >> 몸짓으로 메시지를 전달한다
법칙 5 >> 고객이 화가 나 있을 때는 맞장구를 친다
법칙 6 >> 고객이 반박하면 일단 동의한다
법칙 7 >> 잘 파는 사람은 잘 듣는다
법칙 8 >> Yes라고 대답할 수 있는 질문을 한다
법칙 9 >> 능숙하게 칭찬한다
｜칼럼｜영업맨의 심리학 1
｜칼럼｜영업맨의 심리학 2

2장 고객 유형에 맞춰라 - 3가지 리드 시스템으로 파악하는 판매 기법
법칙 10 >> 리드 시스템은 사람마다 다르다
법칙 11 >> 자신의 리드 시스템을 파악한다
법칙 12 >> 고객의 리드 시스템은 눈으로 알 수 있다
법칙 13 >> 이미지화하기 쉬운 말을 사용한다 _ 시각 유형 공략법
｜칼럼｜영업맨의 심리학 3
법칙 14 >> 보조도구를 사용한다 _ 시각 유형 공략법 2
법칙 15 >> 귀로 정보를 얻는다 _청각 유형 공략법 1
법칙 16 >> 소리를 표현한다 _ 청각 유형 공략법 2
법칙 17 >> 직접 만져보고 결정하게 한다 _ 촉감각 유형 공략법 1
법칙 18 >> 감정에 호소하는 표현을 찾는다_ 촉감각 유형 공략법 2
법칙 19 >> 시선이 보내는 신호를 놓치지 않는다 _ 촉감각 유형 공략법 3
법칙 20 >> 지각 유형의 차이가 어떻게 드러나는지 살펴본다
법칙 21 >> 상대에 맞춘 처방전을 만든다
법칙 22 >> 고객의 리드 시스템에 맞춰 표현한다
｜칼럼｜영업맨의 심리학 4

3장 '사고 싶다!'라고 말하게 하라 - 고객의 마음을 움직이는 교섭 기법
법칙 23 >> 미안하다고 생각하게 만든다
법칙 24 >> 일단 거절하게 한다
법칙 25 >> 희소성이 관심을 끈다
법칙 26 >> Bad News와 Good News를 전하는 데는 순서가 있다
법칙 27 >> Chunk Up·Down을 사용한다
법칙 28 >> 일부러 모호하게 말한다
법칙 29 >> 자연스럽게 화제를 바꾼다 _ 앵커링 기법 1
법칙 30 >> 고객에게 암시를 건다 _ 앵커링 기법 2
법칙 31 >> 고객의 성공체험을 끌어낸다 _ 앵커링 기법 3
법칙 32 >> '무슨 말을 할 것인가?'가 아니라 '어떻게 전달할 것인가?'를 생각한다
법칙 33 >> 사용 전.사용 후 비교가 효과적이다
법칙 34 >> 시각은 만능이 아니다
｜칼럼｜영업맨의 심리학 5

4장 No라고 말하면 이렇게 하라 - 반론을 기회로 바꾸는 기법
법칙 35 >> 사지 않으려는 이유에서 기회를 붙잡는다
법칙 36 >> "아직 신경 쓰이는 부분이 있는데요." _ 반론 1
법칙 37 >> "당분간 검토하고 싶군." _ 반론 2
법칙 38 >> "예산이 없네." _반론 3
법칙 39 >> "그 회사는 서비스가 좋지 않다는데." _ 반론 4
법칙 40 >> "다른 가게는 더 싸요." _ 반론 5
법칙 41 >> "오랫동안 쓰던 제품이 있어서…." _ 반론 6
｜칼럼｜영업맨의 심리학 6

5장 클로징을 성공시켜라 - 마지막까지 확실히 마무리하기 위한 심리법칙
법칙 42 >> 출발하기 전에 워밍업한다
법칙 43 >> 실패체험을 잊는다
법칙 44 >> 고객의 No를 두려워하지 않는다
법칙 45 >> 클로징은 타이밍이 승부다
법칙 46 >> 고객은 시선과 동작으로 신호를 보내고 있다
법칙 47 >> 선택지를 줄인다
법칙 48 >> Yes 프로그램으로 클로징한다
｜칼럼｜영업맨의 심리학 7

6장 그래도 실패했을 때 읽어라 - 악순환을 끊어버리는 프로그래밍
법칙 49 >> 우수한 영업맨일수록 좌절을 알고 있다
법칙 50 >> 마음속에 힘이 솟는 6가지 처방전
법칙 51 >> 한 가지에 실패했다고 모든 것을 부정하지 않는다
법칙 52 >> 오늘도 실패했다 _ 신입 영업맨 분투기 1
법칙 53 >> 원인은 자신감 상실 프로그램이다 _ 신입 영업맨 분투기 2
법칙 54 >> 새로운 프로그램을 만든다 _ 신입 영업맨 분투기 3
법칙 55 >> 구매 담당자의 유형을 파악한다 _ 신입 영업맨 분투기 4
법칙 56 >> 여전히 우물쭈물하는 사람에게
물하는 사람에게
｜칼럼｜영업맨의 심리학 8
｜칼럼｜영업맨의 심리학 9

7장 프로영업맨은 목표를 갖는다 - 성공하기 위한 이미지 트레이닝
법칙 57 >> 항상 목표를 갖는다
법칙 58 >> 좋은 목표를 세우는 4가지 조건
법칙 59 >> 목표를 세우기 위한 4가지 단계
법칙 60 >> 자신의 지각 유형에 맞춰 목표를 떠올린다

에필로그 앞으로는 프로 영업맨의 시대
옮기고 나서

영업이라는 일은 상품이나 서비스를 통해 고객에게 어떤 가치를 전하는 것이다. 나는 예전에 석유회사 영업을 했다. 그때 가솔린을 파는 것이 아니라 어떻게 하면 소매점이 돈을 벌 수 있는가 하는 지식을 팔았다고 생각한다. 이런 지식을 얻기 위해 마케팅, 재무, 세무 등을 공부했다. 나는 소매점의 경영 컨설턴트라는 자부심이 있었다.
컴퓨터 영업맨이 하드웨어의 지식만 갖고 있으면 쓸모가 없다. 컴퓨터를 도입하면 데이터 관리나 경리 부분에 어떤 이점이 있는지를 고객한테 소개해야 한다. 식품회사 영업맨은 고객에게 소비자의 미각에 관한 최신 정보를 제공하거나 판매촉진 방법을 제안해야 한다. 레스토랑을 대상으로 주방기구를 판매하는 영업맨은 레스토랑의 개업.운영.직원훈련 방법까지 숙지해 고객에게 가르쳐주어야만 판매성과를 높일 수 있다. - 프롤로그 중에서