심리 설득술

제1장. ‘계산을 꿰뚫어보는’ 심리설득술

1. 결론을 내리지 못하는 기대감
2. 자신의 행동에 책임을 지지 못하는 사람
3. ‘악’을 지나치게 강조하는 사람
4. 냉정함과 정당한 자세
5. 결단을 내리게 하는 비결
6. ‘동조 심리’의 메커니즘
7. 결정권을 가진 사람을 설득하기 위한 전술
8. 집중되고 있는 힘을 분산
9. 이쪽의 잘못을 쉽게 인정
10. 의식적으로 경어를 사용
11. 난공불락의 상대를 설득
12. 충격이 완화되는 심리 메커니즘

제2장. ‘욕망을 꿰뚫어보는’ 심리설득술

1. 두 사람의 심리적 거리
2. 운명이나 우연에 의지하고 싶은 마음
3. 말투 하나로 목적을 달성
4. 이해관계가 없는 제삼자의 정보
5. 상대가 자발적으로 들어야겠다는 자세
6. ‘대답은 하나밖에 없다.’는 단정
7. 라이벌의 칭찬
8. 자연스럽게 이쪽의 문제로 끌어들이는 작전
9. ‘꺼려하는 인상’을 가장
10. 상대의 입장에 서서 그때까지의 상대의 수고를 위로
11. 상대의 대항의식을 봉쇄
12. 생리적 욕구의 충족
13. ‘싫기 때문이 아니라 할 수 없기 때문일 거.’라는 부추김
14. ‘내가 당신이라면’이라는 말의 설득력
15. ‘우리들’이라는 공통점
16. 추상도가 높은 문제
17. 칭찬과 웃음의 신뢰관계

제3장. ‘반감을 꿰뚫어보는’ 심리설득술

1. 모든 수단을 보이는 것
2. 불난 집에 부채질
3. 긴장된 마음의 치유법
4. ‘알았다.’는 말은 언어상의 트릭
5. 뒤끝이 없는 사이
6. 답변하는 행동
7. 마이너스에서 플러스로 전향
8. 자존심을 건드려야 하는 벽창호
9. 상대가 느낄 감정을 자신이 먼저 파악
10. 한 발 양보하면 결국은 백 보를 양보
11. 타이밍 간파
12. 얼버무리는 방법
13. 흥분해 있는 상대가 진정되는 동작
14. 밑 빠진 독에 물 붓기
15. ‘노’가 ‘예스’로 바꾸는 교묘한 수법
16. 논쟁 상대를 침묵하게 만들고 싶을 때

제4장. ‘본심을 꿰뚫어보는’ 심리설득술

1. 선입관의 전달
2. 책임소재가 확실히 밝혀지지 않는 상태에서의 대처
3. 상대의 주장을 받아들이는 것 같은 태도
4. ‘일치된’ 의견의 근본 공격
5. 초점이 되고 있는 문제를 지나칠 만큼 과장
6. 감정이 폭발할 때의 적나라한 모습
7. 여운을 남기고 기회를 다음으로
8. 직면한 논의 속에서의 일치점
9. 두터운 방어벽
10. ‘할 수 있다.’는 플러스 자기암시
11. 상대를 움직이게 하는 비결
12. 우유부단의 심리적 압박감
13. 결론의 단서를 맡기는 심리적 급소
14. 경계심을 만드는 ‘역할기대’
15. 자신이나 타인에게도 이익이 된다는 명분
16. 간파하지 못하는 나머지 99의 거짓말

제5장. ‘약함을 꿰뚫어보는’ 심리설득술

1. 상대에게 우월감을 가지게 하는 테크닉
2. 반론을 경청하는 태도로 바뀌는 타이밍
3. 왜 그 사람에게 부탁하는지를 강조
4. 뒤처져 있는 것은 자신만이 아니라는 것의 인식
5. 가장 부조화를 이루는 해질녘
6. 그 문제의 중대성을 강조
7. 교착상태에서의 양보의 정도
8. 선택하기를 바라는 것은 반드시 뒤로
9. 상대의 기선을 제압하는 조건
10. 일인자의 권위
11. 심리적인 동정 메커니즘
12. ‘실패하지 말라.’라는 마이너스 암시
13. ‘관심을 가져주어야겠다.’는 심리적 책임감

플레이보이로 평판이 자자한 남자배우가 주간지 인터뷰에서 이런 말을 했다.
그는 여자를 유혹할 때 “돌아갈까? 아니면 자고 갈까?”라고 말하지 절대로 “자고 갈까? 아니면 돌아갈까.”라고는 말하지 않는다고 한다.
이 발언을 들었을 때 필자는 과연 플레이보이라는 말을 들을 만큼의 배우라고 감탄했다.
즉 여성은 ‘돌아갈까?’라는 말을 들으면 일종의 안심감과 더불어 가벼운 실망감을 맛본다는 것이다.
왜냐하면 무의식중에 유혹당하는 것을 기대하고 있는 마음이 배신당했다고 생각하기 때문이다. 그 뒤에 ‘자고 갈까?’라는 말을 들으면 그 실망감이 사라지고 비록 대답하지 않아도 침묵이 OK의 의사표시가 된다.
반대로 생각해 보면 여자의 심리를 잘 알 수 있다. 처음에 ‘자고 갈까?’라는 말을 들었을 때, 깜짝 놀라서 경계심이 생긴다. 다음으로 ‘돌아갈까?’라는 말을 듣고 아무 말을 하지 않으면 돌아가는 것이 된다. 이것을 뒤엎고 여성이 ‘자고 가고 싶어.’라고 하는 것은 여성의 입장에서는 말하기 어려운 것이다.
말한다면 앞의 남자배우는 얄미울 정도로 여성의 심리를 잘 파악하고 있는 것이다.
비록 두 사람의 분위기가 좋았다고 하더라도 ‘자고 가는 것’, ‘돌아가는 것’은 여성에게 대단히 중요한 문제이자, 가장 긴장하는 장면인 것이다.
그 중요한 장면에서 상대의 의사를 존중하는 행동을 보이면서 사실은 자신이 선택하기를 원하는 선택지를 선택하게 만드는 것이기 때문에 이것이야말로 궁극의 설득술이라고 말할 수 있다.
그렇다고 해서 우리들은 망설이고 있는 사람에게 양자택일을 강요하지 않으면 안 되는 장면에 종종 직면하게 된다. 가능하면 이쪽이 선택하기를 바라는 것을 선택했으면 좋겠지만, 망설이고 있는 상대는 이쪽의 결론을 스트레이트로 강요당하면 오히려 경계해서 반대의 결론을 선택하기 쉽다.
따라서 상대의 의향을 묻는 형식으로 선택지의 배열에 신경을 써야만 한다. 포인트는 선택하기를 바라는 것을 반드시 뒤로 돌리는 것이다.
백화점의 베테랑 점원은 고객이 쇼핑을 하고 있을 때, “배송을 하시겠습니까, 아니면 직접 가지고 돌아가시겠습니까?” 하고 묻는다. 그러면 고객은 “예, 가지고 가겠습니다.”라고 대답한다.
이것으로 인해 백화점은 큰 경비절감을 얻을 수 있는 것이다.
똑같이 그다지 권하고 싶지 않은 사람에게 권할 때, 우리들은 “오늘 한잔 하러 갈까? 아니면 다음으로 미룰까?”라고 묻는다. 그러면 상대는 십중팔구 “음~ 다음으로 할까요?”라고 대답한다.
이것은 인간이 결론이나 결정을 뒤로 미루는 습성을 지니고 있다는 것을 교묘하게 이용한 심리 테크닉이다.
얼핏 비겁한 방법이라고 생각할지 모르지만 완전히 무시당하는 것보다는 좋지 않을까.
이것도 원만한 인간관계를 형성하기 위한 방편인 것이다.

-본문 중에서