최강 영업대표

추천사
프롤로그

Chapter 01 수주영업의 원리
1. 수주영업은 세일즈와 다르다
1.1. 수주영업의 고객은 조직(구매자, 평가자, 영향자 등)
1.2. 솔루션을 판매하는 수주영업
1.3. 세일즈는 카탈로그가, 수주영업은 제안서가 필요
1.4. 관계 형성이 아니라 정보와 전략에서 이겨야
1.5. 영업대표
2. 수주율 90% 영업의 원리
2.1. 경쟁자보다 앞서는 사전영업
2.2. 전문가로서 포지셔닝
2.3. 고객의 비공식적인 이슈, 개인적인 이슈까지 이해하기
3. 왜 관계 형성 영업이 아니라 전문가 영업인가
3.1. 관계 형성 영업을 하면 안 되는 이유
3.2. 조직을 살리는 전문가 영업
3.3. 내부의 적을 경계하기
3.4. 수주영업 계획에 기반을 둔 전략적 영업
4. 고객 조직 정보

Chapter 02 수주영업의 프로세스
1. 수주영업 프로세스를 운영하라
1.1. 좋은 수주영업(비즈니스 개발) 프로세스
1.2. 구매 단계와 판매 단계의 일치
1.3. 수주 전략
2. 전략적 목표와 연계하기
2.1. 장기적인 포지셔닝과 기회 분석
2.2. 프로세스별 주요 일정과 경영진 리뷰
3. 전략적 제안 참여 결정
3.1. 제안 참여 결정 기준
3.2. 제안 참여 의사결정 도구
3.3. 제안 참여 결정 재고

Chapter 03 수주영업의 핵심 스킬
1. 이기는 영업 조직과 영업대표
1.1. 성과가 낮은 영업 조직의 특징
1.2. 영웅 이야기
1.3. 신규 영업을 할 줄 알아야
2. 콜드콜 하기
2.1. 콜드콜의 효과
2.2. 콜드콜의 원칙
2.3. 콜드콜 스크립트 작성
3. 미팅 기법
3.1. 미팅 사전 준비
3.2. 고객 미팅 계획 수립
3.3. 고객 미팅 기법

3.4. 고객 컨택 후 후속조치
4. 질문과 경청
4.1. 질문법
4.2. 경청법
5. 문서화
5.1. 문서화 프로세스
5.2. 수주 계획
6. 고객 중심의 수주 기술
6.1. 고객의 구매방식 이해를 통한 사업 기회 개발
6.2. 고객의 효용 발굴을 돕기
6.3. 고객의 조직과 개인의 특수한 상황
6.4. 가정하지 말고 질문하기
6.5. 경청하기
6.6. 전문가로서 포지셔닝
6.7. 다양한 고객 조직의 그룹을 설득하기
6.8. 반대 견해에 적극적 대응하기
6.9. 솔루션의 효용을 초기부터 단계별로 확인
6.10. 목표는 ‘판매’가 아니라 ‘합의’

Chapter 04 수주영업과 전략
1. 수주 전략
1.1. 수주 전략이란
1.2. 수주 전략 개발 프로세스
1.3. 수주 전략과 제안 전략
1.4. 수주 전략과 제안 전략의 관계
2. 의사결정자, 영향자, 이슈, 핵심 차별화 요소를 파악하라
2.1. 의사결정자, 영향자, 이슈, 핵심 차별화 요소의 정의
2.2. 고객 조직의 니즈 파악 도구
2.3. 개인의 이슈를 조직의 이슈로 통합하라
3. 경쟁사 비교표
4. 수주 전략의 문서화와 적용

Chapter 05 수주영업 커뮤니케이션
1. 고객 관점의 확보
2. 가치 제안을 하라
2.1. 가치 기준 가격 결정의 효과
2.2. 가치를 평가하기
2.3. 효과적인 가치 제안의 3요소
2.4. 고객 유형에 따른 가치 제안
3. 4-Box 양식을 사용하라
3.1. 커뮤니케이션 양식 활용하기
3.2. 4-Box 구조로 작성
3.3. 제안 요약 4-Box 사례
4. 차별화된 솔루션을 개발하라
4.1. 고객과의 협력을 통해 성공적인 솔루션 개발하기
4.2. 솔루션 개발 지원

에필로그

수주영업에서는 단순히 개인을 설득한다고 해서 기대한 결과를 얻을 수 없다. 심지어 그가 의사결정자Decision Maker라 해도 마찬가지다. 대부분의 발주절차에는 평가위원회가 있다. 심지어 개인적 의사결정을 할 수 있는 사기업의 CEO라 하더라도 개인적으로 의사결정을 하지는 않는다. 아니, 할 수 없다. 집단적 의사결정을 통해 위험의 최소화를 원하기 때문이다. 따라서 수주를 하려면 재무 담당자에게는 우리 솔루션 가격의 합리성을, 기술 전문가에게는 기술의 혁신성과 타당성을, 사용자에게는 편리성과 단순성을 설득할 수 있는 전문적인 역량이 필요하다.
- <1장 수주영업의 원리> 중에서

수주영업 프로세스를 수립하면 지속적인 비즈니스 발전과 생산성 향상, 투자 수익률 극대화, 회사 목표 달성을 이룰 수 있다. 이 프로세스는 고객과 경영진의 의사결정, 프로세스 과제, 조직, 결과물들을 통합한다.
수주 전략Opportunity Planning이 전체 프로세스에서 일관된 정보 수집과 전략 개발을 위한 광의적 의미라고 한다면 수주 계획Capture Planning은 수주영업 정보수집 및 전략 단계에서 입찰 참여 결정Bid/no bid Decision과 전략 개발을 위한 구체적인 영업 방법이다.
- <2장 수주영업의 프로세스> 중에서