무엇을 해도 잘 풀리는 사람의 협상 기술

제1부 이기는 게임의 출발점에 서라
제1장 시작에도 용기가 필요하다
제2장 구매 및 판매 과정에서 우리의 무의식은 무슨 짓을 할까?
제3장 첫인상에 자신이 없다면 호감 얻어내기 기술을 익혀라
제4장 어떻게 하면 사람 이름을 잘 기억할 수 있을까?
제5장 상대와 나 사이에 신뢰라는 화장지를 겹겹이 깔아라

제2부 설득력과 영향력은 어떻게 만들어지는가?
제6장 설득에도 지켜야할 원칙이 있다
제7장 고객의 욕구를 알아야 한다
제8장 묻고 받아들여라
제9장 어떻게 관련되어 있고, 어떤 영향력이 있는지 판단하라
제10장 길게 보고 판단하고, 적절하게 끝맺어라

제3부 반대 의견을 극복하는 방법과 협상이 핵심이다
제11장 반대 의견이 나왔다면 협상에 들어설 때다
제12장 제대로 끝맺는 법을 배워라

제4부 사람은 제각기 다르다
제13장 볼보이가 돼서 본 게임에 들어갈 준비를 하라
제14장 설득 상대에 따라 각기 다른 노력이 필요하다
제15장 우리는 왜 물건을 사는가

제5부 우리는 왜 그 물건을 사는가?
제16장 특별한 희소성이 필요하다
제17장 상대와의 감정적인 공감대를 만들어라
제18장 누구나 전문가에게 물건을 사고 싶어 한다
제19장 괜찮은 거래를 했다는 ‘느낌’을 줘라
제20장 약간 빚을 진 것 같은 의무감을 갖게 하라
제21장 불안과 두려움을 이용하라
제22장 다른 사람도 모두 그렇게 한다는 사회적 압력을 이용하라
제23장 위 모든 것을 모두 사용하는 ‘능숙함’이 중요하다

협상 시점에서 가장 중요한 것은 상대의 욕구를 정확히 판단하는 것, 또한 상대에게는 매우 중요하지만 당신에게는 그다지 중요하지 않은 일이라면 이 일이 별로 부담되지 않더라도 거저 내주지 않는 것이다.

정말로 설득력 있는 사람이 되고자 한다면 질문을 던지고 대답을 받아들여야 한다. 상대와 공감대를 형성하고 상대의 관점에서 상황을 바라보아야 한다. 우리는 상대가 알고 싶어 하는 것을 말하는 것이 아니라 자신이 상대에게 말해 주고 싶은 것을 말함으로써 잘못을 저지른다. 상대가 어떻게 느끼는가에 관계없이 오랜 관행이나 규정에 맞는 방식으로 물건을 팔고 상대를 설득하는 잘못을 저지른다. 이제 그만두라!

협상이란 산책과 같다. 협상은 설득 과정이 시작되는 순간부터 시작된다. 협상이란 본격적으로 들어가는 하나의 단계가 아니다. 협상은 이정표도 아니고 장애물도 아니며 전체 과정 속에 스며들어 있다. 이런 사실을 충분히 이해한다면, 시작 단계부터 당신 쪽 가치를 쌓아가고 당신과 당신의 가치 제안에 대한 설득 상대의 인식을 높이는 일이 얼마나 중요한지 이해할 것이다. 깨끗한 구두를 신고, 시간을 지키는 것도 이에 포함된다.