협상의 정석

옮긴이의 말 _ 수많은 협상 관련서 중에서 단연 돋보이는 책
프롤로그 _ 비즈니스에 있어 협상만큼 중요한 것은 없다

1부 편견들에서 벗어나기 위한 협상 마인드 7가지

1. 최초의 행동 방침이 최선의 선택인 것은 아니다
협상을 방해하는 편견 1 _ 불합리한 상승적 몰입
당신의 준거점은 언제나 현재여야 한다
막연한 기대감이야말로 협상의 장해물이다
이전의 행동 방침에 상승적으로 몰입되는 이유
당신을 부채질하는 심리적 요인들을 밝혀내라
향후의 비용과 수익에 기초해 결정을 내려라
최초의 행동 방침에 지나치게 몰입하지 마라

2. 상대방에게 유리하다고 내게 불리한 게 아니다
협상을 방해하는 편견 2 _ 가치한정의 신화
협상 시작 전에 우선순위들을 설정하라
대결이 아닌 경쟁과 협력이 필요하다
쌍방 모두에게 유익한 해결책을 찾아라
한 쪽의 이익은 다른 쪽의 이익과 공존할 수 있다

3. 상대방의 부당한 첫 번째 요구에 휘둘리지 마라
협상을 방해하는 편견 3 _ 기준점과 조정의 불균형
상대방의 최초 입장에 강력한 영향을 받는 이유
현실성 있는 목표를 구체적으로 설정하라
기준점의 역기능을 미연에 차단하는 노하우

4. 정보가 제시된 방식에 과도하게 영향을 받지 마라
협상을 방해하는 편견 4 _ 단 하나의 프레이밍
똑같은 맥주를 놓고 가격 차이를 보이는 이유
긍정적 프레임이냐, 부정적 프레임이냐?
무언가를 소유한 후의 애착은 깨지기 어렵다
하나의 프레이밍에만 집착한 사담 후세인
프레이밍은 협상자의 행동에 큰 영향을 미친다
프레이밍과 관련된 협상의 여러 양상

5. 손쉽게 활용할 수 있는 정보에만 기대지 마라
협상을 방해하는 편견 5 _ 정보의 이용가능성
접근이 용이한 정보는 그만큼 쉽게 기억된다
정보들이 기억에 저장되는 방식을 이해하라
정보가 최종 결과에 미치는 영향을 주목하라
정말로 신뢰할 만한 정보를 찾아내서 사용하라

6. 상대방의 관점을 이해할 때 합의점은 가까워진다
협상을 방해하는 편견 6 _ 승자의 재앙
받아들여지기를 원치 않는 제안을 하는 이유
승자의 재앙으로 고통을 감내하는 많은 구매자들
승자의 재앙을 피할 수 있는 방법은 있다
상대방의 결정에 대해 숙고 또 숙고하라

7. 자신의 판단에 지나친 자신감을 갖는 건 위험하다
협상을 방해하는 편견 7 _ 지나친 자신감
과신의 문제를 해결하는 몇 가지 방법
당신이 과신하도록 부추기는 몇 가지 편견
당신의 신념에 상반되는 정보도 받아들여라
일련의 편견들에 대한 희생자가 되지 마라

2부 위대한 합의를 이끌어내는 협상 실전전략 8가지

8. 협상을 반드시 성공으로 이끄는 5단계 전략
합리적 협상 과정을 위해 필요한 중요 요소들
1단계 _ 합의대안에 대한 정보를 확보하라
2단계 _ 협상 쟁점과 이해관계를 알아내라
3단계 _ 거래발생 지역에 대해 평가를 내려라
4단계 _ 트레이드 오프가 가능한지 모색하라
5단계 _ 편견에 감염되어 있는지 점검하라

9. 통합적 합의를 이루면서도 분배적 합의를 얻어내라
협상에 나서기 전에 유보가격을 설정하라
상대방의 기회비용에 관한 정보를 찾아내라
분배적 합의는 쌍방 모두에게 큰 유익을 가져다준다
트레이드 오프 방식의 통합적 합의를 이끌어내라
상대방의 의사결정 과정을 주의 깊게 관찰하라

10. 진정한 의미의 합의를 이끌어내는 전략 12가지
상대방의 선호를 알아내기 위한 정보 수집 노하우
상대방이 뭘 선호하는지 알아내는 5가지 전략
서로의 차이점을 기회로 만드는 3가지 전략
단순한 트레이드 오프를 넘어서는 4가지 전략

11. 공정성과 감정의 영향력을 결코 무시하지 마라
합리적 협상을 위해 더더욱 감정이 중요하다
공정성의 문제를 무시하면 결국 화를 부른다
사람들은 불평등보다는 평등한 결과를 선호한다
공정성을 판단하는 잣대로서의 평등의 중요성
협상에 있어 긍정적인 감정이 미치는 영향
협상을 통한 자신의 몫을 상대방과 비교하기
협상을 통한 자신의 손해를 상대방과 비교하기
감정과 공정성을 고려해 협상 전략을 짜라

12. 다자간 협상에선 손쉬운 해결책만을 찾으려 마라
쌍방간 협상과 다자간 협상 전략은 다르다
그룹협상은 쌍방간 협상보다 훨씬 복잡하다
동기가 뒤섞여 있는 그룹에서 협상하는 노하우
꼭 필요한 협상 과정을 생략하거나 단순화하지 마라
그룹협상에선 가급적 다수결 원칙을 삼가라
문제해결 과정을 구성하는 의제를 사용하라
그룹협상의 최대 복병은 동맹체 간의 제휴다
멤버 각자의 지식과 정보, 관점을 최대한 활용하라

13. 제3자의 목표와 이해관계를 명확히 알아내라
제3자를 협상의 한 축으로 받아들여라
중재인을 통해 협상할 때 명심할 점
조정인을 통해 협상할 때의 전략
대리인을 통해 협상할 때의 기본 원칙들
대리인이 원하는 바는 합의 그 자체일 뿐이다
제3자가 합의에 어떤 영향을 미치는지 고려하라

14. 경쟁적 입찰 상황이라면 승자의 저주를 조심하라
승자의 저주는 경쟁적 입찰 상황에서 빈번하다
상품의 가치보다 더 많은 돈을 지불하는 이유
승자의 저주의 희생양이 되지 않는 방법
비즈니스 세계에 만연된 승자의 저주 유형
제품의 가치에 관한 정확한 정보를 확보하라

15. 행동을 통해서만 대화하는 딜레마 상황에서의 협상법
협상 상대방과의 의논이 불가능한 딜레마 상황
협력을 선택할 것인가, 변절을 선택할 것인가?
지속적인 딜레마에서 협력적 관계를 만드는 방법
‘이에는 이’ 전략이 성공을 거두는 이유
셋 이상의 당사자가 딜레마에 빠져 있을 때의 전략

에필로그 _ 이제 세상으로 나아가서 협상을 개시하라

이미 투자된 시간과 돈은 '매몰 비용(sunk costs)'이며, 그것은 재생할 수 없기 때문에 미래의 행동 방침을 선택할 때 고려해서는 안 된다는 것이다. 행동을 위해 세우는 당신의 준거점(reference point)은 언제나 현재다. 당신이 가지고 있는 대안들을 평가할 때 각 대안마다 '앞으로' 얼마나 많은 비용이 필요하고 얼만큼의 수익을 낼 수 있을까만을 고려하라.
-본문 26p 중에서

협상을 할 때 경영자들은 보통 상대방을 신뢰하지 않으며, 상대방과 정보를 공유한다면 자신의 유보가격 같은 결정적인 정보가 공개됨으로써 분배적 차원에서 협상할 때 자신들의 입지가 오히려 약화될 것이라고 믿고 있다. 하지만 목표가 합작투자의 공동이익을 극대화하는 것이라면, 정보를 공유하는 것은 두 조직체가 그 임무를 수행해나가는 데 있어 가장 이상적인 형태다.
-본문 183p 중에서

상대방에게 잘 대해 주는 것은 불필요한 곤경으로부터 당신을 지켜줄 것이다. 적절한 보복성은 상대방이 계속해서 변절하려는 속셈을 꺾어놓을 것이다. 당신의 관대함은 상호 협력을 회복하는 데 도움이 될 것이다.
-본문 305p 중에서