성공하는 리더를 위한 합리적 협상법

옮긴이의 말 _ 비즈니스를 위한 최고의 협상 실전 지침서
지은이의 말 _ CEO는 합리적 협상가가 되어야 한다
프롤로그 _ 합리적 협상이란 무엇인가?

PART I 합리적 협상을 방해하는 보편적인 오류 7가지
1장 오류 1 _ 불합리한 상승적 몰입
2장 오류 2 _ 가치한정의 신화
3장 오류 3 _ 기준점과 조정의 불균형
4장 오류 4 _ 협상의 프레이밍
5장 오류 5 _ 정보의 이용가능성
6장 오류 6 _ 승자의 재앙
7장 오류 7 _ 과신과 협상자 행동

PART Ⅱ 합리적 협상을 위한 이론적 틀은 어떻게 구성되는가?
8장 협상을 합리적으로 생각하기
9장 합작투자의 협상 사례
10장 통합적 협상을 이끌어내는 12가지 합리적 전략

PART Ⅲ 복잡하고 까다로운 협상은 어떻게 하는가?
11장 진정한 협상 전문가는 어떻게 만들어지나?
12장 협상에 있어서 공정성, 감정, 그리고 합리성
13장 큰 규모의 그룹과 조직체에서의 협상
14장 제3자를 통한 협상
15장 경쟁적 입찰에서의 승자의 저주
16장 행동으로 보여주는 협상

에필로그 _ 불합리한 세상에서 합리적으로 협상하기

나는 지금 20달러짜리 지폐를 경매에 붙이려고 합니다. 입찰에 참여하든지 그냥 구경만 하든지 그것은 여러분의 자유입니다. 이 경매가 전통적인 경매와 다른 점은 두 번째로 높은 입찰가격을 제시한 사람도 반드시 그 액수만큼의 돈을 지불해야 한다는 것입니다. 예를 들어 빌이 3달러를 제시하고 제인이 4달러를 제시했다고 합시다. 그리고서 입찰이 끝났습니다. 그렇다면 나는 제인에게 20달러에서 4달러를 감한 16달러를 지불할 것이고, 두 번째 고액 입찰자인 빌은 제게 자신이 제시한 3달러를 지불하게 될 것입니다.

자, 이런 상황에서 당신은 경매 개시와 함께 기꺼이 "1달러"를 외칠 것인가? 다음 내용을 읽기 전에 먼저 자신의 결정을 내려보자.
우리는 이 경매를 투자 은행가들, 컨설턴트들, 물리학자들, 교수들, 주요 회계 컨설팅 회사들의 파트너들, 그리고 다양한 많은 경영인들과 함께 진행해보았다. 그런데 그 진행 양상은 언제나 동일했다.
경매는 입찰가가 12달러에서 16달러에 이를 때까지 빠르게 진행되고 그 시점에서 상위 두 사람을 제외한 다른 사람들은 경매를 포기한다. 최종적으로 남아 있는 두 입찰자들은 비로소 자신이 함정에 빠졌음을 느끼기 시작한다.
만약 한 사람이 16달러를 부르고 다른 사람이 17달러를 부른다면, 16달러를 부른 입찰자는 반드시 18달러를 외치든지 아니면 16달러를 손해 보는 고통을 감수해야만 한다. -'오류 1 : 불합리한 상승적 몰입' 중에서