세일즈 천재가 된 홍 대리

저자의 말_지금까지 경험할 수 없었던 새로운 기회가 열린다
프롤로그_누구나 자신을 세일즈하며 살아간다

1부 홍 대리, 세일즈마케팅부로 발령받다
_ 세일즈의 절반은 자신감이다

왜 나만 갖고 이러냐고요
생각을 지배하는 네거티브 난쟁이
먼 희망, 가까운 절망
대화가 필요해
그녀에게만 있는 특별한 것
“알 이즈 웰(All is well)”
세일즈가 당신을 힘들게 할지라도
믿음의 힘
그래, 해보는 거야!
초보가 베테랑을 이기는 유일한 방법
절실하게 원하는 한 가지
상대를 자신의 영역으로 끌어들이는 두 가지 방법
상대의 마음을 여는 세일즈
먼저 자신을 세일즈하라

2부 목표를 가지고 현장에 나가라
_ 생각 없이 나가면 아무리 뛰어도 제자리걸음

호감을 주는 이미지
자신만의 캐치프레이즈
행동을 지배하는 포지티브 자이언트
관심과 집중으로 몸에 익히는 세일즈 학습
첫 번째 미션, 목표 설정
두 번째 미션, 세일즈 플래너와 고객 파일
두려움과 용기는 함께할 수 없다
홈런보다 1루타
책상머리에서는 결코 배울 수 없는 것들
석유통 대신 맥주 캔
싸우지 않고 이기는 법
살아 숨 쉬는 진짜 현장
기발한 아이디어는 ‘불통’ 작은 실천은 ‘통’
목마른 자가 우물을 파라
99%의 노력과 1%의 천성


3부 ‘얼음여왕’의 마음을 얻어라!
_ 세일즈는 결국 누군가를 감동시키는 일

새로운 도전
만날 수만 있다면
남극대륙에서 냉장고 파는 법
세일즈 베이비가 세일즈맨이 되는 날까지
사랑에 빠지면 나타나는 증상
어려운 때일수록 적극적으로
세 번째 미션, 반복해서 강렬하게 성공한 모습을 그려라
글래스비치의 파도처럼
세포 하나하나가 깨어나는 새벽
공 하나만 더
시도하라, 한 번도 실패하지 않은 것처럼
당신이 있어 행복합니다
인내는 쓰다, 그러나 그 열매는 달콤하다
다른 것을 생각하라

4부 홍 대리, 걸어다니는 1인 브랜드가 되다
_ 명품 세일즈의 모든 것

세일즈맨을 절대로 배신하지 않는 것
필요한 것을 주라
일상의 모든 것이 세일즈
플러스알파
트로이의 목마
네 번째 미션, 고객 스스로 행동하게 하라
매뉴얼보다 마인드
인간의 마음을 지닌 세일즈
온리 원

에필로그

수많은 직장인들이 승진하고 더 높은 연봉을 받고 좀 더 오래 안정적으로 회사 생활을 하기 위해 새벽잠 설쳐가며 어학 공부를 하고 스피치 학원을 다니며 대학원까지 등록한다. 그것도 자기 비용을 들여서 말이다. 이렇게 해서 자신의 역량을 개발하고, 경쟁력을 키울 수도 있겠지만, 그보다 더 좋은 공부는 세일즈 현장을 경험하는 것이라고 감히 확신할 수 있다.

“답은 바로 현장에 있습니다. 현장에서 직접 경험을 해야 정확한 감을 잡을 수 있다는 얘기죠. 살아 있는 아이디어는 사무실 책상이 아닌 현장에서 나옵니다.” 모두 공감한다는 듯 고개를 끄덕이고 있었다. 그 때였다. 신 원장이 좀 전과 다른 밝고 가벼운 목소리로 질문을 던졌다. “순수한 자신의 노력만으로 억대 연봉을 받을 수 있는 방법을 아는 분 있습니까? 창업하지 않고, 내일 당장 임원으로 승진하지 않고, 물론 로또에 당첨되지도 않고요.” 신 원장의 농담에 여기저기서 웃음소리가 터지면서 긴장이 감돌았던 강연장 분위기가 부드럽게 풀어졌다. “세일즈요!”

“홍 대리님이 지금 절실하게 원하는 한 가지는 뭔가요?” 신 원장이 다시 질문을 던졌다. 홍 대리는 곰곰이 생각했다. ‘내가 지금 절실하게 원하는 한 가지?’ 대답하지 못하는 홍 대리를 보면서 신 원장이 부드럽게 말을 이어나갔다. “저로 하여금 홍 대리님의 이야기와 제의에 흥미를 느끼게 하셨으니 일단 첫 번째 단계는 성공했다고 생각해요. 그럼 두 번째 단계로 나아가야죠. 단지 공감을 얻는 것만으로 끝난다면 그것은 세일즈의 막판에 제품이 팔리기를 막연히 기대하는 것이나 마찬가지예요. 말하자면 단순한 ‘판매 제의’에 불과한 것이죠.” 아, 그제야 홍 대리는 눈치를 챘다. 신 원장은 지금 자신에게 세일즈 핵심에 대한 이야기를 하고 있었다.