영업의 신 100법칙

머리말

CHAPTER01 SKILLS ~신(神)기술~
01 거절할수록 잘 팔린다, 먼저 ‘거절’하라
02 ‘판매 방식’을 팔라
03 모든 세일즈 프로세스에서 철저하게 ‘마무리(closing)’하라
04 ‘고객 소개의 연쇄’가 넘쳐나는 대의를 전달하라
05 ‘부담스러운 요구’로 강하게 밀어붙여라
06 ‘소개받기의 7스텝’을 밟아서 고객을 늘려라
07 약속은 ‘발라드’를 부르듯이 유유히 말하라
08 약속을 잡고 싶다면 ‘목적을 두 가지’ 제시하라
09 ‘자기 형편’에 맞게 약속 날짜를 정하라
10 만날 수 있을 때까지 ‘이중 구속’을 반복하라
11 고객의 반론은 ‘여유로운 미소’로 받아들여라
12 ‘마침 잘됐다’로 모든 거절을 처리하라
13 인상적인 ‘자기개시’로 길을 열라
14 자꾸 칭찬해서 ‘불안, 불만’을 끌어내라
15 이상과 현실의 ‘격차’를 끌어내라
16 나불대지 말고 ‘인터뷰’로 자존심을 자극하라
17 대답하기 곤란하다면 ‘숙제’로 받아들고 돌아가라
18 마무리 단계에서는 다음의 ‘예고편’을 삽입하라
19 ‘가족 데이터’를 철저히 조사하라
20 ‘해결사’로서 상품을 제안하라
21 프레젠테이션은 ‘위대한 쇼맨’처럼 하라
22 일부러 자학적으로 ‘좋은 점’을 강조하라
23 ‘사지 않을 리 없다’고 믿고 등을 떠밀어라
24 ‘클라이맥스’에는 조용히 유체 이탈을 하라
25 계약 후 2주일 이내에 ‘리뷰’를 실행하라

CHAPTER02 ACTIONS ~신(神)전술~
26 모든 이를 이념으로 ‘세뇌’하라
27 비전을 선전 문구로 내걸고 ‘입버릇’처럼 말하라
28 팔기 전에 ‘자기 자신’을 완벽하게 설득하라
29 상품을 팔지 마라, ‘인생’을 팔라
30 ‘당사자 부가가치’를 옵션으로 팔라
31 ‘SNS’를 구호로 잠재 ‘회전률’을 높여라
32 ‘실패 목록’을 작성해서 반년마다 방문하라
33 기대를 웃도는 ‘성실한 사람’이 되라
34 적극적인 어리광으로 ‘서로 의지하는 관계’를 만들라
35 ‘분위기’를 읽지 마라
36 잘못된 ‘높임말’은 쓰지 마라
37 잘 보이려고 애쓰지 마라, 약점을 드러내라
38 제멋대로 다음 단계로 ‘밀어붙여라’
39 ‘팔아주겠다면 된다’는 식, 비굴한 아첨은 그만둬라
40 ‘잘나가는 영업사원’처럼 연기하라
41 할 수 없는 일은 딱 잘라 ‘못한다’고 말하라
42 고객에게 사랑을 받을 때까지 ‘사랑하라’
43 때로는 실적에서 벗어나 ‘감사의 목소리’를 수집하라
44 고객을 먼저 ‘이기게 하라’
45 두 단계 앞의 세일즈 프로세스를 ‘상상’하라
46 ‘감동 극장’의 막을 올려라
47 고객의 ‘이웃’으로 판로를 넓혀라
48 떳떳하게 ‘땡땡이’쳐라
49 ‘계획은 적당’하면 된다. 일단 움직여라
50 ‘엔터테인먼트’를 연출하는 개그 영업을 펼쳐라

CHAPTER03 HABITS ~신(神)습관~
51 순수한 ‘카피캣’이 되라
52 토크 스크립트를 ‘달달달 외워라’
53 재생 공장의 ‘영상’을 스마트폰으로 촬영하라
54 활동적으로 ‘뛰어올라 가는’ 습관을 길러라
55 사람이 그리운 고독한 장소에서 ‘1인 전략 회의’를 열라
56 모든 수단을 동원해도 안 된다면 나만의 ‘명당’에서 충전하라
57 때로는 영업을 중단하고 ‘영화관’에서 사랑을 공부하라
58 거울을 보고 ‘커뮤포메이션’하라
59 취침 전의 ‘명상’으로 내일도 새롭게 태어나라
60 ‘아침형 체질’로 자신을 개혁하고 주체적으로 일하라
61 의미 없는 ‘2차 회식’에 끌려다니지 마라
62 ‘술’에 의지하는 영업 방식에서 손을 떼라
63 타깃을 향해 매진하고 ‘마음의 면역력’을 단련하라
64 ‘이상적인 다이어트’을 숙명으로 받아들여라
65 ‘화장실’을 영업 사무실로 개조하라
66 콤플렉스를 ‘교정’해서 아픔을 희망으로 바꿔라
67 손끝을 청결히 하고 ‘손톱은 바짝 깎아라’
68 ‘냄새나는’ 영업사원이라는 사실을 자각하라
69 영업용 가방을 ‘더러운 바닥’에 내려놓지 마라
70 10년 후의 자신에게 보낼 ‘투자’를 빼먹지 마라
71 인연이 맺어질 때까지 ‘미래의 씨앗’을 계속 뿌려라
72 스케줄 수첩을 구석구석 ‘가득’ 메워라
73 ‘사내 영업’에도 최선을 하라
74 가족에게 ‘푸념’하지 마라
75 과거를 뒤돌아보거나 미래를 걱정하지 마라, ‘지금’을 살라

CHAPTER04 SPRITS ~신(神)정신~
76 하루 종일 머릿속을 ‘그 일’로 채워라
77 탐욕스러운 ‘욕망’과 정직하게 마주하라
78 ‘포기 시나리오’를 찢어버려라
79 결과를 추구하는 ‘용기’를 갖고 흑백을 가려라
80 바람을 읽는 영업 게임을 ‘평정심’으로 조종하라
81 안정과 집착을 버리고 ‘미학’을 추구하라
82 불퇴전의 결의를 다지고 ‘배수의 진’을 쳐라
83 ‘지금 서 있는 곳’을 깊게 파라
84 ‘위안을 주고받는 동료’와는 반드시 연을 끊어라
85 ‘열심히 하겠다’를 죽은말로 만들어라
86 ‘거짓된 긍정의 사고’에서 벗어나라
87 잊었을 만할 때에 찾아오는 ‘낙관’을 생각하라
88 보복이 돌아오기 전의 ‘거만함’을 알라
89 상대방을 비하하기 전에 겸손한 마음을 갖어라
90 ‘기분’을 컨트롤하라
91 ‘푸념’을 봉인하고 자신의 발로 걸어라
92 지옥의 ‘피해자 병동’에서 빠져나와라
93 단순한 방관자가 아니라 단 한 명의 ‘당사자’가 돼라
94 이상과 마주하고 솔선해서 ‘책임자’가 되라
95 성심성의껏 ‘효도’하며 영업의 혼을 닦아라
96 ‘짜릿한’ 사람이 될 수 있는 장치를 만들어라
97 ‘또 다른 당신’을 내쫓고 직관으로 결단하라
98 최고의 스킬인 ‘고결함’을 길러라
99 ‘유언장’을 쓰고 마지막 영업에 임하라
100 인생이라는 영업 드라마의 ‘주인공’을 연기하라

마치며

영업에는 ‘담판 포인트’라는 것이 있다. 적정한 가격의 인기 있는 B플랜을 추천하고 싶은데, 단도직입적으로 B플랜을 내밀면 아무래도 고객은 강매당한다고 느끼기 쉽다. 이럴 때는 비교적 비싼 편인 A플랜을 먼저 제안하고 그다음에 B플랜을 슬며시 제안하면서 납득시키는 방법이 좋다. 이는 옛날부터 있었던 기본 패턴이다. 실제로 이 방법은 이치에 맞다. 몸값을 요구하거나 용돈을 올리는 협상을 할 때도 마찬가지다. 그렇다면 이 방법을 좀 더 강력하게, 더 나아가 모든 상황에 응용해 보는 것은 어떨까?

만일 평생 실적이 부진한 영업사원의 삶을 살아도 괜찮다면 지금처럼 고객의 상황에 맞추면서 가벼운 약속만 잡으면 된다. ‘그렇지 않다! 지금 당장 영업 실적을 높이고 싶다!’ 만일 이런 바람이 있다면 고객의 형편이나 사정을 확인하는 행동은 당장 그만둬라. 자신의 스케줄 수첩을 보고 비어있는 ‘가장 빠른 날짜’부터 채워나가라. 일정이 없는 날짜가 내일인가? 모레인가? 내일도 모레도 약속이 없는 급박한 상황 속에서 당신은 ‘다음 주나 그다음 주 정도에 시간을 좀 낼 수 있느냐’는 어리석은 질문을 던질 것인가? 소극적인 데도 정도라는 것이 있다.

‘신용할 수 없다’고 말하는 고객에게 ‘아니에요, 괜찮아요. 믿어주세요’라고 설득해봤자 자신의 주장을 부정당한 고객의 기분만 언짢아질 뿐이다. 어떤 불합리한 폭언이라도 삼켜 넘겨야 한다. 잘 삼켜 넘길수록 ‘마법의 반론 처리’는 엄청난 위력을 발휘할 수 있기 때문이다. ‘아!’라는 감탄사를 날리고 그다음에는 ‘마침 잘됐다’며 손뼉을 친다. ‘거절당했다고 생각하지 않는다’는 여유로운 태도가 당신을 격퇴하려고 했던 고객의 ‘불편함’, ‘어색함’을 완화시켜서 서로의 거리를 우호적으로 좁혀준다. 전혀 개의치 않는다는 관대한 마음으로 악의 없는 고객의 위협사격을 피한다. ‘마법의 반론 처리’가 방탄조끼가 되어 당신을 지켜줄 테니 두려워 마라.