인류 최고의 설득술 프렙

프롤로그 고대 수사학과 함께해온 인류 최고의 설득

1 소피스트의 등장, 제대로 지식을 가르치는 사람들
01 인류 최초의 스피치 학원
번성하는 법정 앞 학원가│소피스트, 죽어가는 환자도 살리는 사람들│ 하늘을 찌르는 소피스트의 위세

02 수사학, 영혼을 홀리는 기술
소피스트를 싫어한 주류 철학자들│소피스트를 위한 변론│스파르타를 박수치게 한 소피스트의 연설

03 소크라테스, 스스로의 무지함을 깨닫게 하다
주류 철학자 대표, 소크라테스│소피스트 대표, 데모스테네스│소크라테스와 데모스테네스의 만남

2 수사학, 정의를 전달하다
04 아리토텔레스의 설득술
못 배우면 못 말한다│수사학과 변증법│‘생략삼단논법’이 더 효과적이다

05 믿을 만한 사람의 이야기
신뢰가 생기는 바탕, 에토스│에토스를 구현하는 방법│한 영화배우의 기막힌 연설

06 청중은 무엇을 듣고 싶어 하는가
공감이 만드는 연결고리│좋은 이야기의 3가지 조건│전달의 힘 STAR

07 감성이 이성을 이긴다
브루투스의 이성적인 연설│안토니우스의 감성적인 연설│감성이 이성을 이길 때

08 정말 아는 것을 말하고 있는가
사람들을 미혹하는 가짜 지식│학자의 지식과 운전기사의 지식

09 대가들의 설득술, PREP
‘왜냐하면’의 힘│최고의 스토리텔러가 쓰는 기술│PREP 공식

3 설득에 이르는 전략적 화술
10 청중의 마음
아포리아의 목적│개방형 질문과 폐쇄형 질문│청중의 행동을 바꾸는 설득│청중의 4가지 패턴│청중의 마음을 움직이는 기술

11 관점과 시각을 조정하는 기술
언제 어디서나 일어나고 있는 다툼│‘미래’로 쟁점 옮기기│사고의 프레임을 지배하는 시제

12 콘세시오, 전진을 위한 전략적 후퇴
우위가 아니라면 양보하라│키케로의 3단계 설득법

13 소피스트의 ‘오류 찾기’
훈제 청어의 오류│흔히 찾을 수 있는 논리적 오류│상대방의 주장에서 검토해야 할 것

4 마음을 사로잡는 선동의 기술
14 수사학이 알려주는 표현의 정수
호소력 있는 전달의 중요성│명확성과 완급 조절│인류 최고 선동가, 히틀러의 스피치

15 행동을 이끄는 수사학
생각을 생성하는 수단│말을 통해 행동을 이끈다│반복기법과 분리표현법│여러 가지 변화법

16 상황에 맞는 말하기
그리스의 엔터테이너│가장 말을 잘하는 사람은?

17 보기 좋고 듣기 좋게 전달하라
말과 글의 미적 요소│수사학의 4가지 표현술

11 관점과 시각을 조정하는 기술
언제 어디서나 일어나고 있는 다툼│‘미래’로 쟁점 옮기기│사고의 프레임을 지배하는 시제

12 콘세시오, 전진을 위한 전략적 후퇴
우위가 아니라면 양보하라│키케로의 3단계 설득법

13 소피스트의 ‘오류 찾기’
훈제 청어의 오류│흔히 찾을 수 있는 논리적 오류│상대방의 주장에서 검토해야 할 것

5 현대판 수사학과 소피스트
18 카이로스를 아는가
시절과 때가 가장 적절한 순간│수사학적 5가지 규범

19 상황을 파악하는 기술
이성을 통해 생각한다│쟁점 이론

20 이상적 연설가, 후마니타스
말은 영혼의 약이다│상위인지 능력이 필요하다│후마니타스적 말하기

21 수사학을 계승한 현대판 소피스트
수사학의 계승자들│링컨│마틴 루터 킹│오바마

22 스피치의 기본 원칙 ISO
사람들의 기억에 남는 말하기│연설의 구성 원리

에필로그 최고의 설득술도 사용하는 사람에게 달려 있다

진실은 거짓보다 설득력이 훨씬 강하다. 하지만 그 진실이 제대로 전달되지 못하면 거짓이 이기는 경우도 종종 있다. 거짓을 말하는 상대방이 훨씬 경험이 많고 능수능란할 경우 당해낼 수 없기 때문이다. 수사학을 집대성한 아리스토텔레스도 같은 생각이었다. 특히 법정 변론에서 진실을 가지고도 지는 것은 ‘기술적 무지’ 때문이라고 생각했다.
“우리가 아무리 정확하고 진실한 지식을 보유하고 있다고 해도, 그것만으로 설득하기 힘든 사람들이 있다. 지식을 잘 전달하는 교육이 필요하다.”
아리스토텔레스는 진실을 잘 전달하기 위한 기술을 교육하는 것에 대한 필요성을 주장했다. p. 57-58

설득의 과정을 긴 호흡으로 바라볼 필요가 있다. 너무 급하게 접근하다 보면 설득이 아니라 논쟁이 되고 논쟁은 싸움으로 변질된다. 우리의 목표는 결국 상대를 내 편으로 만드는 것 아닌가? 설령, 내가 원하는 목표를 얻지 못하더라도 사람을 얻는다면 길게 봤을 때 남는 장사다.
그러기 위해서는 양보를 해야 한다. 양보한다는 것은 상대를 인정함을 뜻한다. 그 마음이 전해지면 상대의 무거운 마음도 가벼워진다. 그리고 그 틈새에 신뢰가 형성되는 것이다. 힘들고 지친 사람일수록 여유가 없다. 그들이 원하는 것은 따뜻한 말 한마디, 다시 말해 그들의 노고를 인정하는 말 한마디다. 오늘도 우리는 수많은 설득과 논쟁의 현장을 경험한다. 그곳을 설득의 공간으로 만들기 위해서는 콘세시오의 지혜가 필요하다. p. 143

소피스트들은 자신의 주장을 극대화하기 위해 때로는 진실하게, 때로는 화난 것처럼, 때로는 억울한 것처럼 보이도록 연출했다. 그래서 그들은 연기까지 배웠다. 이러한 소피스트의 표현술을 가장 잘 활용하고 계승한 사람이 있다. 바로 히틀러다. 그는 훌륭한 리더는 아니었지만 성공한 ‘선동가’였다. 소피스트들이 그를 만났다면 최고의 연설가라고 치켜세웠을 것이다, 히틀러가 그렇게 빨리 권력을 장악할 수 있었던 것은 그만의 독특한 연설 능력 때문이었다. 그는 연설할 내용을 생각해내고 이를 잘 정리하여 언어의 옷을 입히는 일에 매우 뛰어난 능력을 갖고 있었다. p. 159-160