라스트 링크 The Last Link

part1 서론
제1장 끊어진 고리
제2장 간극 확인하기

part2 간극 메우기
제3장 중추적 합의 사항과 3D 모델
제4장 데이터
제5장 다디얼로그
제6장 디시플린

part3 끊어지지 않는 사슬
제7장 결속하기
제8장 기업체 정력시키기
제9장 ‘마지막 연결 고리’의 도구 채택하기

part4 응용 실습 편
‘마지막 연결 고리’ 워크북
A 코스 비즈니스 안목의 중요성
B 코스 변화 요인
C 코스 사례 연구

최상의 판매 결과와 밀접한 관계가 있는 변수들을 어떻게 다루어야 하는가? 이러한 과정은 중추적 합의 사항과 연관된 측정 기준의 추적 및 보고로 시작된다. 영업 팀과 매니저는 거래의 최적화를 위해 반드시 성사시켜야 할 중추적 합의의 측정 체계를 파악하고 다룸으로써, 전략과 영업 수행 성공 사이의 간극을 메울 수 있다.

당연히 기업은 합의 사항, 특히 중추적 합의 사항과 관련된 측정 체계를 수집하고 분석할 수 있어야 하며, 마땅히 그렇게 해야 한다. 가장 유용한 측정 체계는 성과(기록된 금액)나 프로세스("영업 주기 초기에 의사 결정권자와 접촉할 수 있었는가?")와 관련된 것들이다.-본문 중에서