무조건 싸게 팔지 마라

들어가는 말

1장 사장님이 가격을 올리지 못하는 이유
‘박리다매’를 하면 될 거라는 달콤한 유혹
매출이 높은데도 가게 문을 닫는 이유 |가격 인상은 멘탈의 문제
가격을 올리면 이것부터 달라진다
자영업자에게 중요한 것
가격은 누가 정할까
주관적 가격 책정 방법 | 객관적 가격 책정 방법 | 심리를 이용한 가격 책정 방법 | 원가 중심 사고의 함정 | 내 상품이 얼마에 팔릴까 | 가격 결정의 구조 | 고객의 가격 예측값 | 가격에서 숫자 표기의 비밀
가격이 비싸도 잘 팔리는 아이템 찾는 법
나에게 맞는 아이템을 찾는 과정 | 시그니처 메뉴와 미끼 상품은 다르다 | 최적의 장사법 | 점점 손이 덜 가는 메뉴를 하라 | 음식판매에서 강의 사업으로
우리 가게의 ‘데이터’를 파악하라
재료비의 비율 | 나만의 데이터를 만들자 | 빈 시간에 해야 할 일
초보 사장이 하지 말아야 할 실수
가격저항감을 줄여라 | 데이터를 쌓아라
가격을 언제 올리는 게 좋을까
가격을 올려야 할 절호의 타이밍 | 가격은 계속 올라야 한다
경쟁점포가 너무 싸게 판다면
가격을 올리면 언제부터 반응이 올까?

2장 어떤 고객층을 대상으로 팔 것인가
상품의 본질을 팔아라
내가 파는 상품의 본질은 무엇인가
가격을 확정하기 전에 해야 할 일
장사를 지치지 않고 오래 하려면
가격 결정의 시크릿 포인트
타깃을 쪼개고 또 쪼개라 | 저가·중가·고가 시장 | 작은 점포에서는 고가로 판매하면 안 된다? | 서비스 상품의 경우 | 가격 차별화와 미끼 효과
고가로 책정했는데 장사가 안 되는 이유
지역의 소득수준을 고려하라 | 흔들림 없는 가격을 만드는 브랜딩 | 브랜드가 곧 경쟁력이다
판매가 잘되는 가격의 황금 비율
원가 대비 적정 판매가 | 모니터링의 중요성 | 상품 구성의 문제 | 메뉴가 다양했을 때의 문제 | 매출을 예측할 수 있는 장사를 하라 | 예약 손님 늘리는 방법 | 가격 할인 이벤트는 금물

3장 순수익을 높이는 가격 정하기 전략
마진율 높이기 전략 1: 예약제로 파는 법
예약제 도입
마진율 높이기 전략 2: SNS 마케팅
SNS 마케팅과 가격의 관계 | 오프라인 업장에만 목을 매지 말자
마진율 높이기 전략 3: 부가가치를 높여라
일하는 시간보다 부가가치 창출이 더 중요하다 | 부가가치를 어떻게 높일까 | 가격을 탄력적으로 운영하라
마진율 높이기 전략 4: 순수익률은 서브 메뉴로 높여라
고마진율 상품의 비밀 | 부메뉴로 돈 버는 이유
마진율 높이기 전략 5: 차별화된 강점 만들기
마음을 어루만지는 경쟁력

4장 내가 파는 상품에 가치를 만드는 법
가안비 심리를 공략하라
사장이 팔방미인이 되어야 하는 이유 | ‘가안비’에 숨은 소비자의 속마음
입소문은 보이지 않는 요소에 숨어 있다
패키지의 중요성
고객이 스스로 찾아오는 마케팅 전략
타깃 맞춤형 상품의 중요성
포장과 장식에 정성을 담은 차별화
매출을 올려주는 음식 담음새 | 포장이나 플레이팅에 진심을 다한다 | 저절로 스마트폰을 꺼내게 한다
가격을 끌어올리는 메뉴 이름 짓기
매출을 늘리는 메뉴판 구성
메뉴판 작성 방법부터 심사숙고한다 | 메뉴가 많으면 고객이 선택하기 어려워한다
구매가격이 높아지는 매장의 비밀
인테리어도 가격 요소
내 상품의 경쟁력을 쉽게 테스트하는 법
가격 인상 시 예상할 수 있는 리스크
단체 주문 시 가격을 더 올려받아야 하는 이유 | 손해를 보고라도 납품해야 하는 경우

5장 사장의 태도가 곧 가격이다
멘탈이 곧 가격이다
결국은 멘탈의 문제 | 직감을 믿어라
빈 시간을 적극 활용하라
SNS를 가까이하라 | SNS 사진만 맛집이라는 이미지로 바꿔도 매출이 뛴다
완벽하게 준비했다는 착각을 버려라
홍보를 하지 않은 죄 | 고수도 방심하면 안 된다
자기관리를 어떻게 해야 할까
자영업자의 시간관리 | 내 성향에 맞는 장사를 하자
컨디션이 곧 가격이다
컨디션 관리가 안 되면 상품이 망한다 | 사장의 마인드가 중요한 이유
사업은 고통의 연속이다

나가는 글

고가 시장에 진입한 사장님은 초반에는 손님이 없어 저가형 상품을 파는 사장님보다 매출이 낮은 것처럼 보인다. 하지만 적응기를 거쳐 1년 뒤의 상황을 보면 분위기는 바뀌어 있다. 고가형 상품을 파는 사장님은 일은 적게 하는 반면 매출은 저가형 상품을 파는 매장과 거의 차이가 없다. 고가형 상품을 파는 사장님은 노동력을 덜 쏟기에 저가형 상품보다 좋은 컨디션에서 상품을 만들 수 있다. 그러면 퀄리티는 누가 더 좋을까? 당연히 고가형 상품을 파는 사장님이다.

3331의 법칙은 『4평 매장 사장 되기』에서도 언급한 개념으로, 우리 가게에서 처음에 팔아야 할 3가지 대표 메뉴를 정하는 과정이다. 예를 들어 샌드위치 가게를 한다면 3,500원짜리 단품, 6천 원짜리 상품, 8천 원짜리 세트 메뉴를 만드는 것이다. 이때 3,500원짜리 상품은 고객을 매장으로 유도하려는 이른바 ‘미끼 상품’에 해당한다.

상품 구성을 새롭게 한다는 것이 꼭 메뉴 개발을 새로 한다는 것은 아니다. 똑같은 샌드위치인데 맛을 약간 새롭게 한다거나 소스를 추가하는 식이어도 괜찮다. 내 경우 샌드위치에 수제 딸기잼을 넣고 아이용 샌드위치를 만들어 가격을 올린 적도 있다. 기존 상품과 똑같은 구성에 가격만 올리는 게 아니라면 이 정도 변화만으로도 가격을 올릴 충분한 이유가 된다.