가방은 손수건 위에

추천의 말_황우진 한국 푸르덴셜생명 대표이사 사장
머리말

1 조금 색다른 행동으로 고객의 시선을 사로잡는다

◆ 흙발로 집에 들어서는 영업
◆ 영업사원은 손님이 아니다
◆ 구두주걱으로 사로잡은 고객의 마음
◆ ‘평범한 영업사원이었다면 어떻게 할까?’를 생각한다
◆ 단 2분이라도 늦을 때는 반드시 전화를
◆ ‘폼 안 나는’ 인사야말로 최대의 무기
◆ 업무용 양복인가, 데이트용 양복인가
◆ 손목시계는 전부 검은 가죽 띠에 은테두리, 하얀 시계판으로
◆ 당신의 라이벌은 누구인가
◆ 우표에 담은 30년의 무게
◆ 영업이란 무엇인가
◆ 앉아서 기다려도 되는 사람은 고객뿐이다
◆ 설탕스틱의 행방은
◆ 명함 뒷면으로 고객과 거리 좁히기
◆ 10레벨의 영업과 11레벨의 영업, 잊히는 영업과 각인되는 영업
◆ 신속한 대응보다 중요한 것
◆ 음성사서함 안내 멘트는 누구의 목소리인가
◆ 약속 취소 전화 대환영
◆ 휴대폰으로 메일을 보낼 때 요주의!
◆ 골프장에서 “나이스 샷!”을 외치지 않는 이유
◆ 골프장에서, 가려운 곳을 긁어 주는 아이디어

2 조금 다른 행동에서 시작된 중요한 변화

◆ 탁월한 노하우도 모방에서 시작된다
◆ 따라 하다 보면 큰 변화가 생긴다
◆ 고객은 상품과 함께 분위기를 산다
◆ 사무실에서도 소매를 걷어 올리지 않는 이유

3 영업인도 나약한 사람이다. 자신의 약점을 인정하기

◆ ‘꿈 파일’을 만들면 한걸음 전진할 수 있다
◆ 일에 전념하기 위해 가족과 별거하기
◆ 신규 개척 전화는 가족의 압박 하에서
◆ 정면대결이 아닌 ‘어깨동무’로 승부한다
◆ 편하기를 바라는가, 행복하기를 바라는가
◆ 아무리 집이 가까워도 바로 퇴근하지 않기
◆ 자존심은 지키지 말고 버리자

4 신입 시절 영업현장에서 배운 기초

◆ 신입만이 가진 무기
◆ 수정은 ‘나중’이 아니라 ‘내일’ 한다
◆ 3년 걸려 녹인 고객의 마음
◆ ‘당신에게는 결점이 있다’고 말해준 푸르덴셜 생명의 면접
◆ 성공체험은 전부 잊고 밑바닥부터 시작하기
◆ 젊은 직장 여성이 가르쳐 준 생명보험의 가치
◆ 톱 경쟁에 눈멀어 이성을 잃다
◆ 출세나 돈을 목표로 시작해도 괜찮다

5 영업이란 고객과 ‘이야기’를 만드는 작업

◆ 영업 매뉴얼에 담긴 진정한 의미
◆ 영업사원과 고객의 머릿속은 이렇게 다르다
◆ 첫 방문은 빈손으로!
◆ 고객의 진짜 관심은 어디에 있을까
◆ 상대방이 진심일 때 입에 발린 말은 금물
◆ 해야 할 말은 겁내지 말고 솔직하게
◆ 눈보라 속의 한마디
◆ 책을 선물할 때는 내용뿐 아니라 마음까지 전한다
◆ 책은 인생관을 전달하는 도구
◆ 아이가 아닌 나를 위한 수업 참관
◆ 가장 소중한 것은 무엇인가
◆ 영업은 평생 써먹는 기술이다
◆ 영업의 진짜 매력

맺음말
옮긴이의 말

잠시 시계바늘을 거꾸로 돌려서 이 가방의 하루를 떠올려 보자. 지금 고객의 집 거실에 앉기 전까지 가방은 어떤 장소에 놓여 있었을까? 바쁘게 돌아다니다 길에서 급히 전화를 걸 때 흙투성이 바닥에 내려놓지 않았는가? 지하철이나 카페에서는 대충 발밑에 세워 두었고, 때로는 공중화장실 바닥에 놓아두기도 했다. 허다한 사람들이 신발 신고 걸어 다니는 그 바닥 말이다. 그렇다. 영업인의 가방 바닥은 신발 밑창과도 같다. 하루 종일 이곳저곳 ‘열심히 뛴’ 가방을 고객의 집안에 가지고 들어가는 행위는 곧 구두를 신은 채 흙발로 집안에 들어가는 것과 마찬가지가 아닐까? 영업사원이 우리 집안에 신발을 신고 들어온다면 어떤 기분이 들겠는가? 그래서 나는 반드시 가방 안에 하얀 손수건을 넣고 다닌다.
-‘흙발로 집에 들어서는 영업’ 중에서

영업이란 고객과 판매원이 서로 적이 되어 반대방향에서 대치하는 것이라고 생각했는데 그렇지 않았다. 최소한 마음으로라도, 나는 고객의 옆에 앉아 고객과 같은 시선을 취해야 한다. 고객의 적이 아니라 아군이 되어 당면과제를 해결하기 위해 함께 고민하는 것이 영업인의 올바른 자세라고 생각하게 된 것이다.
- ‘젊은 직장여성이 가르쳐 준 생명보험의 가치’ 중에서

영업이란 모든 상황을 상대방의 입장에서 생각하는 최상의 서비스업이다. 사람을 상대로 하는, 그야말로 사람밖에 할 수 없는 일이며, 사람만 존재한다면 어디서든지 어떤 방식으로든 소용될 수 있는 ‘기술’이다.
- ‘영업은 평생 써먹는 기술이다’ 중에서