강한 영업사원 만드는 영업회의 활용법

제1장 영업회의는 무엇을 위한 것인가

회의를 보면 영업부의 수준을 알 수 있다/ 회의를 좋아하는 영업관리자의 세 가지 유형/ 회의를 싫어하는 영업관리자의 세 가지 유형/ 영업회의를 통한 영업확대의 기회/ 영업사원에게 기회를 주는 영업회의

제2장 영업회의 성과를 올리는 6가지 원칙

구태의연한 사고방식을 버리자/ 회의의 목적을 명확히 한다/ 회의의 주제는 항상 신선해야 한다/ 근거자료를 가지고 회의를 진행한다/ 회의에서 결정된 사항의 진행을 관리한다/ 회의기록을 반드시 남긴다

제3장 영업회의 준비에서 실행까지

주제의 선정방법/ 회의 준비/ 회의 주제에 따른 참석자의 선정방법/ 회의장 구조 배치방법/ 회의 참석자에게 통지하는 방법/ 회의 진행의 역할 분담/ 의사록 작정 방법/ 결정사항의 진행관리방법/ 회의불참자에게 회의 결과를 전달하는 방법/ 타부서 전달과 부서간 조정방법

제4장 회의를 성공으로 이끄는 7가지 테크닉

리더십을 최대한 발휘한다/ 회의 시간을 제한한다/ 앞으로 일을 중심으로 전개한다/ 참석자의 적극적인 발언을 유도하는 요령/ 진행 방해자에 대한 대처방안/ 자료.테이터를 제시하는 방법/ 영업일지를 활용한다

제5장 영업회의 6가지 종류와 목적

한 해의 전략을 수립하는 '연도회의'/ 3개월 앞을 예측하는 '분기별 회의'/ 이달의 매출을 확실하게 하는 '월례회의'/ 월요일 및 금요일의 '주간회의'/ 하루의 의욕을 북돋우는 '조석회의'/ 개발을 목표로 하는 '프로젝트 회의'

제6장 효과적인 영업전략을 위한 STAC 회의

STAC 회의의 체계/ 현장정보주의를 철저히 지킨다/ 현장정보 활동 4단계 확인

제7장 주제별 STAC 회의

판매. 수주진행 회의/ 선행판매. 수주 회의/ 패인분석 회의/ 고객동향 관리회의/ 매트릭스에 의한 고객평가 회의/ 경쟁회사 분석회의/ 영업아이디어 제안 회의/ 세일즈 도구 개선회의/ 방문활동회의/ 방문일정 조정회의

어떤 수준의 영업부이건 간에 발언이 많고 열기로 가득한 외의가 있다. 그것은 영업부가 현재 안고 있는 문제점을 주제로 한 회의다. 이유는 지극히 간단하다. 그 문제의 해결이 본인과 소속 그룹의 실적에 크게 영향을 미치기 때문이다.

영업사원의 관심을 끌고 주의를 집중시키는 것은 문제의 중요도나 회사 전체의 실적의 추이보다도 영업사원의 입장에서 좋고 나쁜 것이나 영업활동상의 이득과 손실을 주제로 하는 것이다. 매출실적과 직접 연관된 내용이 영업사원의 관심을 이끌어 낸다. 주제가 영업사원에게 와닿고 또 현실적인 문제일수록 회의에 임하는 자세는 진지해진다.