돈 버는 마케팅은 분명 따로 있다

1부 당신의 능력을 극대화시키는 법

1장 엄청난 가능성을 믿어라 - 새로운 돌파구 만들기

남들이 지나쳐버린 기회를 잡아라
극적인 돌파구를 찾아내라
무엇이든지 새롭게 적용시켜라
평범한 사람도 훌륭한 아이디어를 낼 수 있다
고개를 들고, 눈을 크게 뜨고, 마음을 활짝 열어라

2장 장점과 단점부터 파악하라 - 현재의 사업전략 평가하기

3장 고객 우선 전략을 실천하라 - 고객과 믿음직한 친구 되기

손님이 아니라 고객이다
고객과 사랑에 빠져라
고객의 행복과 성공을 진심으로 도와라
고객의 요구를 항상 최우선에 놓아라

4장 눈앞의 작은 이익에 집착하지 마라 - 반복구매하는 단골고객 만들기

고객의 존속 가치를 계산하라
신규고객에게 가격 혜택을 제공하라
무조건 가격을 내리라는 게 아니다

5장 독특한 판매제안을 하라 - 경쟁에서 이기는 USP 만들기

시장의 빈틈을 찾아내 그곳을 채워라
고객과 약속한 USP는 꼭 지켜라
경쟁자보다 발빠른 마케팅 활동을 벌여라
USP를 명확하고 확실히 밝혀라
모든 형태의 마케팅에 USP를 담아라
전직원이 USP를 알고 실천하게 하라
고객에게 주는 특별한 혜택을 USP에 담아라
회사가 아닌 고객이 원하는 USP를 개발하라

6장 완벽한 보증을 약속하라 - 구매를 가로막는 최고의 장벽 제거하기

고객이 느끼고 있는 위험요소를 제거하라
전액 환불은 기본, 보상까지도 실시하라
보증의 기간과 내용을 명확하게 규정하라
잔꾀 부리지 말고 정직한 보증을 실시하라
다양한 위험반전과 보증의 형태를 시험하라

7장 왼쪽 신발마저 사게 만들어라 - 추가상품 판매로 구매량 늘리기

바가지가 아닌 더 많은 혜택을 제공하라
가치 있는 추가제품을 개발하라
다양한 선택의 기회를 제공하라
세 개 값으로 네 개를 제공하라
줄어든 수익보다 늘어날 수익을 계산하라
기간 단위로 묶어 패키지로 판매하라
특별한 양을 특별한 값에 제공하라
필요한 품목을 한꺼번에 구입하게 하라
얼마나 더 많고 좋은 제품이 있는지 알려라
구매시점의 고객들을 절대 놓치지 마라
추가제품이 주는 혜택을 적극적으로 알려라
중산층 이상 고객에게도 추가제품을 권하라

8장 테스트, 테스트, 또 테스트하라 - 테스트로 결과 예측하기

당신의 마케팅을 테스트하라
지금 당장 테스트를 실시하라
기존의 것을 약간만 변형해도 된다
테스트로 고객 반응을 낱낱이 체크하라
소규모의 테스트부터 시작하라
서로 다른 복수의 대안을 비교하라
테스트의 질적인 내용에도 관심을 가져라

2부 극대화된 능력을 갑절로 늘리는 법

9장 제휴파트너를 만나라 - 상호이익 관계 만들기

경쟁자의 고객을 당신의 고객으로도 만들어라
상대의 관심을 사로잡고 염려를 불식시켜라
상대의 관심을 끄는 금전적인 제안을 제시하라
상대방이 그동안 투자해온 모든 것을 활용하라
제휴의 여러 방식을 탄력적으로 사용하라
신중하고 정직한 자세로 협상에 임하라
수익분배에 목숨걸지 마라
다른 회사의 추천으로 고객의 신뢰를 얻어라

10장 고객의 친구를 소개받아라 - 고객소개 시스템의 체계화

당신의 일을 긍정적인 시각으로 봐라
모든 고객들을 고객소개의 원천으로 여겨라
여러 개의 고객소개 시스템을 가동하라
누구를 소개 받고 싶은지 구체적으로 제시하라
고객의 관심사와 행복에 항상 관심을 가져라

11장 떠난 고객을 다시 붙잡아라 - 과거의 고객들과 재결합하는 법

거래를 중단한 이유부터 찾아내라
거래가 중단된 이유를 고객에게서 찾지 마라
진지하고 공손하게 재접촉을 시도하라
고객의 불만에 진심으로 사과하라
실망한 고객에게 그 이상의 만족을 제공하라
돌아올 가망이 없는 고객마저도 챙겨라

12장 다이렉트 메일을 활용하라 - DM을 통해 고객을 끌어들이는 법

1만 명의 영업사원이라고 생각하라
나도 잘 할 수 있다는 자신감을 가져라
2퍼센트만 봐도 큰 성공이라고 생각하라
다이렉트 메일을 새로운 비즈니스로 활용하라
눈에 띄는 헤드라인으로 관심을 끌어라
본문에선 제품의 장점을 명확히 소개하라
잘 알려진 사실부터 먼저 이야기하라
고객이 해야 할 일을 정확히 알려라
팸플릿은 사실적이고 객관적인 내용으로 채워라
다이렉트 메일의 강력한 힘을 믿어라
이메일 마케팅엔 신중을 기하라

13장 대어가 있는 곳으로 가라- 확률이 높은 잠재고객을 목표로 삼는 법

제대로 된 고객명단을 확보하라
구매습관에 따라 명단을 세분화하라
명단 브로커와 관리자들을 적절히 활용하라
뚜렷한 목표고객을 추려내라

14장 텔레마케팅을 시도하라 - 전화를 통해 고객을 사로잡는 법

전화통화 전에 편지를 보내라
소규모 고객을 대상으로 테스트를 실시하라
편안한 질문으로 고객의 경계심을 풀어라
질문을 던지면서 자연스럽게 대화하라
고객이 보인 관심에 성실히 응답하라
물건을 팔기보다는 유용한 조언을 하라
거래를 하지 않는 원인을 찾아내라

15장 인터넷 마케팅은 필수다 - 인터넷에서 돈 버는 법

인터넷을 부가수입원으로 여기지 마라
인터넷에서의 사업 의지를 극대화하라
인터넷에 대한 고정관념에서 탈피하라
융통성 있는 사업계획을 세워라
헤드라인에서 회사나 제품 이름을 빼라
인터넷은 세상에서 가장 저렴한 인쇄기
가상 공동체를 만들어라
인터넷에서도 뚜렷한 목표대상을 가져라
잘나가는 검색엔진에 등록하라
웹사이트를 통해 세계로 뻗어나가라

16장 물물교환에 눈을 떠라 - 현금 없이도 부를 쌓는 법

물물교환으로 구매 비용을 절약하라
소비자가격 그대로 물물교환을 제안하라
당장 필요 없는 물건도 교환목록에 넣어라
삼각거래로 교환이익을 최대화하라
빈손으로도 삼각거래를 성사시켜라
다양한 업종의 사람들에게 다가가라
현금거래를 통한 매출에 치우치지 마라
물물교환으로 실제 현금 수익까지도 늘려라
물물교환은 선택이 아니라 필수다

17장 자주 연락을 취하라 - 고객과 커뮤니케이션 하기

고객과 지속적으로 연락하라
USP와 보증제도를 계속 상기시켜라
고객과의 긴밀한 관계를 중요시하라

18장 목표를 정하라 - 진정한 삶의 목적지에 도달하는 법

현재의 위치를 냉철하게 평가하라
전략들을 복합적으로 응용하라
작은 단계부터 일단 시작하라
남들의 성공전략을 벤치마킹하라

19장 성공을 확신하라 - 인생의 성공에 대한 독특한 정의

당신의 인생을 바꾸어줄 세 가지 질문
당신 능력을 필요로 하는 시장을 찾아내라
당신의 지식을 판매하라
고객이 필요로 하는 것을 더 많이 제공하라
과거의 관계는 1백만 달러의 가치가 있다
잠재된 돈 버는 재주를 끄집어내라
당신이 가진 능력을 최대한 활용하라

구매활동을 중단한 고객에게 전화를 걸어라. 당신과의 거래를 일시 중단한 고객이라면 당신의 전화를 받는 순간, 당신이 아직도 자기를 잊지 않았다는 좋은 느낌을 가지게 될 것이다. 그 때문에 늦어도 몇 주 이내에 당신을 다시 찾게 될 것이다.
만약 당신과의 마지막 거래에서 불만을 느낀 경우라면 당신에게 자신의 불만을 털어놓을 것이다. 이것이야말로 절호의 기회다. 고객의 불만에 진심으로 사과하며 그것이 고의가 아니었음을 분명히 밝혀라.