잘 파는 세일즈맨의 비밀 언어

서문 영향력 높은 설득은 눈에 보이지 않는다 9

PART 1 타인에게 영향력 미치기
01. 구매자의 패턴 깨기 19
02. 다가오는 구매자, 멀어지는 구매자 29
03. 거북이 같은 구매자 vs. 토끼 같은 구매자 46
04. 입증해주기를 좋아하는 구매자 vs.
그렇지 않은 구매자 53
05. 예술가 기질의 구매자 vs. 회계사 기질의 구매자 59
06. 숲을 보는 구매자 vs. 나무를 보는 구매자 66
07. 설득력을 높이는 3가지 전략 70
08. 피해야 할 말 vs. 선택해야 할 말 83
09. 감정이 반응하게 하라 104
10. 영업에서 스토리텔링이 갖는 설득력 114
11. 판매 가능성을 높이는 전략적 질문 129
12. 최악의 거절, 거절을 다루는 도구 150
13. 전략적 듣기 169
14. 고객 방문을 위한 초기 전략 184
15. 웃음을 더하는 방법: 영업 전문가를 위한 유머 199
16. 설득력 있는 의사소통 기술 221
17. 영향력 높은 전화 영업 236

PART 2 자신에게 영향력 행사하기
18. 당신의 뇌에 영향력을 발휘하는 7가지 열쇠 243
19. 머리와 가슴 확인: 자가 진단 274
20. 당신의 몸에 영향을 주어라 281
21. 수치를 파악하라 290

PART 3 영향력 발휘하기
22. 영향력을 발휘하는 핵심 요소 303
23. 당신에게 딱 맞는 최고의 전략 312
24. 행동하고 적용하라 319
25. 탁월한 영업 도구의 모델 325

옮긴이의 말 331
찾아보기 335

구매자가 선택한 단어나 말의 속도에 주의를 기울여 구매자들을 은밀히 시험해볼 수도 있다. 일례로 가망 고객이 “되도록 빨리 이 문제를 처리해야 할 것 같아요. 자료를 보고 나서 직접 그 문제를 처리하기로 하죠”라고 말했다 치자. 답변을 통해 이 구매자는 시각적으로(구매자는 ‘보인다’와 ‘보다’라는 단어를 선택했다) 정보를 처리하고 있음을 추정할 수 있다. 그리고 구매자는 상황(‘자발적으로 행동하는 사람’의 언어를 구사하고 있음을 기억하라)에 따라 반응을 보이기보다 상황을 앞서서 주도하는 편이다. 구매자의 개인 방언을 파악하라. 그러면 자기가 쓰는 말에도 집중하는 법을 배우게 될 것이다.

당신 자신만의 언어를 찾아라. 이 질문을 표현할 자신만의 방법을 말이다. 그리고 가망 고객들이 자신이 필요로 하는 것이 무엇인지 당신에게 의견을 제시하도록 만들어라. 가망 고객과 함께 이야기를 나눌 때 그들의 개인 방언에 맞추어 대화를 이어나가는 것을 잊지 않도록 하라.

고객을 방문해 상담을 하면서 감정을 자아내는 것이 가망 고객이 구매 결정을 하도록 돕는 열쇠라는 점을 믿게 되면, 당신은 가망 고객이 그 순간의 감정에 사로잡히도록 돕는 의도적인 질문과 의견을 개발할 수 있다. 이것은 감정을 사용해 가망 고객을 속이는 것이 아니라, 오히려 가망 고객 대부분이 마음에 품고 있던 것을 영업 사원에게 털어놓게 하는 것이다.