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책 정보
· 분류 : 국내도서 > 자기계발 > 협상/설득/화술 > 협상
· ISBN : 9788989353508
· 쪽수 : 303쪽
· 출판일 : 2003-08-20
책 소개
목차
Chapter 1 협상
당신의 첫 번째 거래
협상에 필요한 4가지 목표
이건 협상이 아니다
협상자의 장비함 채우기
협상이란
협상은 과정이다
Chapter 2 I Win-You Lose식 협상
적 그리고 비타협적 입장
치고 빠지기
난 그런 사람이 아니야
최소한 한쪽은 불만족이다
Chapter 3 Win-win 협상
Win-win 협상에 대한 오해와 진실
좋은 협상은 또 다른 협상으로 이어진다
Win-win은 겁쟁이들끼리의 협상이 안디ㅏ
장애물, 지뢰밭, 그리고 지혜
Chapter 4 협상의 3대 요소, 그리고 듣기
체계적인 접근방식의 중요성
준비하고, 탐색하고, 제안하라
경청하기
상대방이 듣도록 말하라_상대방이 말하도록 귀를 기울여라
Chapter 5 준비하라, 그렇지 않으면…,
준비: 협상의 에어로빅
준비하는 방법(혹은 준비하지 않는 방법)
준비를 위한 7가지 단계
정보원
자신감
Chapter 6 탐색
상대방의 말에 협상의 타결책이 들어 있다
W.H.A.T 탐색 방법
탐색 거부반응 극복하기
3가지 금기사항
Chapter 7 제안하라, 하지만 너무 서두르지 말라
롤 플레잉
제안의 3대 원칙
상대방이 먼저 제안하도록 만들기
T.R.I 전법: 맞제안 하기
이야기 하나, 연습, 재검토
Chapter 8 까다로운 협상
최고로 까다로운 협상자
까다로운 협상자 상대하기
감정을 건드리는 전략 vs 비감정적인 대응
상대방의 성격에 따라 대처하기
Chapter 9 약자의 입자에서 협상하기
인식된 약점 vs 실제 약점
목표를 수정하라
협력자를 만들어라
쩔쩔매는 모습을 결코 보이지 말라
브레인스토밍
Chapter 10 교착 상태에서 벗어나기
아무것도 되지 않을 때는 무언가를 바꾸어라
합의할 이유를 찾아라
창의적이 되라
객관적인 매커니즘
때로 협상을 하지 않는 것이 최고의 협상이 될 수 있다
Chapter 11 인간관계 형성하기
오늘 vs 내일: 미래를 내다보는 협상
인간관계는 상호 공통점을 찾는 것으로 시작하라
유대 관계를 맺는 것도 연습이 필요하다
인간관계의 가치
Chapter 12 협상자를 위한 포켓북
저자소개
책속에서
* 제안의 3대 원칙
1. 먼저 제안하지 않는다
2. 상대의 기초제안을 결코 즉시 받아들이지 않는다
3. 기대치를 높게 잡는다
