당신의 세일즈에 SPIN을 걸어라

제1장 성공을 가져오는 세일즈 행동
- 대형 세일즈에서의 성공
- 세일즈 규모와 고객심리
- 세일즈 상담 4단계
- 질문과 성공

제2장 구매약속을 얻는 세일즈 클로징
- 클로징이란 무엇인가?
- 클로징에 대한 의견 일치
- 실제에서의 클로징 경험
- 전통적 클로징 이론에 대한 의문
- 클로징과 의사결정의 규모
- 클로징과 고객 수준
- 클로징과 판매 후의 만족도
- 왜 클로징에 집착하는가?
- 대형 세일즈에서의 구매약속
- 구매약속에 이르는 4가지 성공적인 행동

제3장 대형 세일즈에서의 고객 Needs
- 소형 세일즈와 대형 세일즈에서의 고객 Needs 차이점
- Needs는 어떻게 개발되는가?
- 잠재 Needs와 현재 Needs
- 대형 세일즈에서의 구매신호

제4장 SPIN 전략
- 상황질문(Situation Question)
- 문제질문(Problem Question)
- 시사질문(Implication Question)
- 해결질문(Needs-payoff Question)
- 시사질문과 해결질문의 차이점
- 개방질문(Open Question)과 한정질문(Close Question)의 검토
- SPIN 모델
- SPIN 질문의 효과적 사용 방법

제5장 대형 세일즈에서의 이점 제안
- 특성(Feature)과 이점(Benefit) : 전통적인 능력논증 방법
- 특성, 장점(Advantage), 이점의 상대적 영향
- 신제품의 초기 판매실적이 저조한 이유
- 효과적인 능력논증 방법

제6장 구매저항의 예방
- 특성의 강조와 가격관심(불안)
- 장점과 구매저항
- 이점의 제공과 동의/승낙

제7장 상담의 시작
- 첫인상
- 전통적인 상담 시작 방법
- 성공적인 상담 시작 체계

제8장 현업 적용과 실천
- 기술 습득을 위한 황금률 4원칙
- 세일즈 상담 4단계 요약
- SPIN 행동을 학습하기 위한 전략
- 마지막 한마디: 작은 세부 행동들의 중요성

부록A SPIN 모델의 평가
- SPIN 효과의 증명
- 증명이 가능한 것인가?
- 모토로라(Motorola) 캐나다의 연구 조사
- 새로운 평가 테스트
- 평가에 대한 마지막 소견

부록B 클로징 태도 진단

필자는 대형 세일즈에 종사하는 사람들, 혹은 필자처럼 전통적인 세일즈 모델에 만족하지 못하고 좀더 효율적인 기술을 원하는 사람들을 위해 이 책을 집필했다. 필자와 함께 일하는 대형 세일즈맨들 중 대다수가 전통적인 세일즈 훈련에서 자신들이 중고차 세일즈맨처럼 취급당하고 있다고 불평한다. 더 안 좋은 것은, 그들의 고객(기업)들이 사기와 말장난에 이용당하기를 기다리고 있는 바보들 같은 취급을 받는다는 점이다. 유감스럽게도 그런 훈련과정은 대부분의 기업들에 의해 하나의 규칙과도 같이 행해지고 있다. 그들이 행하고 있는 방식들은 대형 세일즈에 최악의 것들인데도 말이다. 허스웨스트 연구조사의 주 목적은 그처럼 단순한 세일즈 기술 모델을 대형 세일즈에서 요구되는 고차원적인 비즈니스 거래를 위해 특별히 구성된 모델로 대체시키는 것이었다.