당신의 세일즈에 SPIN을 걸어라 - 필드북

1장 SPIN 필드북 활용하기
왜 필드북인가?
SPIN 모델
필드북 100퍼센트 활용하기

2장 인스턴트 SPIN 모델
SPIN 모델의 기원
기초적 연구조사 결과
여러분 자신을 테스트해보라
SPIN 모델에 관한 마지막 요점

3장 SPIN 이해도 테스트

4장 세일즈 상담의 4단계
세일즈에서 가장 중요한 단계
상담 시작
SPIN 질문과 탐색 단계
능력 논증
구매 약속

5장 SPIN 모델의 실행
좋은 소식 & 나쁜 소식
제1의 교훈 - 계획

6장 고객의 Needs에 초점 맞추기
Needs는 어떻게 개발되는가
고객의 Needs 개발하기
가치 양팔저울과 대형 세일즈
가치 양팔저울의 활용

7장 상황질문
효과적인 상황질문 사용 방법
적절한 상황질문의 선택
상황질문의 표현
상황질문을 해야 할 때

8장 문제질문
효과적인 문제질문 사용 방법
문제질문을 하면 고객이 불쾌해할까?
문제질문을 해야 할 때 & 하지 말아야 할 때
문제질문 실행하기
어떤 문제를 여러분의 상품이나 서비스가 해결할 수 있는가?

9장 시사질문
효과적인 시사질문 사용 방법
무엇이 좋은 시사질문을 만드는가?
여러분은 이미 시사질문 사용 방법을 알고 있다
시사질문은 어떻게 기능하는가?
시사질문 계획
효과적인 시사질문 계획 4단계
시사질문 효과적으로 표현하는 방법
시사질문과 컴플렉스 세일즈
시사질문을 해야 할 때 & 하지 말아야 할 때

10장 해결질문
효과적인 해결질문 사용
해결질문이 어떻게 세일즈에 도움이 되는가
ICE 모델을 시도해보라
올바른 해결질문 방법
해결질문과 컴플렉스 세일즈
해결질문은 고객의 저항을 감소시킨다
해결질문 계획
해결질문을 해야 할 때 & 하지 말아야 할 때
해결질문 효과적으로 표현하는 방법

11장 능력 논증
특성, 장점, 이점
진정한 이점
특성, 장점, 이점이 고객에 미치는 영향
저항 처리 VS 저항 예방
가치 저항 처리
구매 결정 쪽으로 가치 양팔저울 기울이기
이점은 현재 Needs를 충족시킨다
이점 언급
능력 불가능 저항 처리 전략
능력 가능 저항 처리 전략
신상품 또는 서비스의 세일즈

12장 SPIN 스킬 체득하기
기대할 수 있는 결과
고객의 입장에 서라
계획에 투자하라
상담을 계획하라
SPIN 상담 양식 이용 방법
정기적으로 자기점검을 하라
상담의 평가
상담 중 하나를 분석하라
SPIN 점검 결과의 해석

13장 세일즈 코칭의 활용
멘터로부터의 코칭
양방향 코칭
외부 조직으로부터의 도움

만약 우리가 세일즈를 향상시키기 위해 해줄 수 있는 단 하나의 조언이 있다면, 그것은 바로 상담을 계획하라는 것이다. 거시전략에 대해서는 관심을 덜 기울이고, 각 상담의 전술에 대해 더욱 관심을 가져라. 가까운 시일 내에 있을 예정인 상담을 생각해보라. 그 상담의 목적을 명확히 알고 있는가? 여러분이 할 계획인 특정한 질문은 무엇인가? 상담 준비를 돕는 어떤 계획 Tool을 사용하고 있는가? 만약 이러한 질문에 효과적인 대답을 갖고 있지 않다면, 여러분은 적절한 상담 계획을 갖고 있지 않은 것이다. 상담 계획은 세일즈 전략이 세워지는 토대이다.