세일즈 관리와 코칭

01 새로운 유형의 세일즈 매니저
: 대형 세일즈의 세일즈 매니저

세일즈 매니저들의 요구
대형 세일즈의 관리 방식은 달라야 하는가
최초의 결론

02 열심히 팔 것인가, 효과적으로 팔 것인가
: 세일즈 효율성과 효과성을 통한 생산성 향상

고전적 사례 연구
소형 세일즈에서 상담 건수와 판매 실적의 상관관계
대형 세일즈에서 상담 건수와 판매 실적의 상관관계
열심히 팔 것인가, 효과적으로 팔 것인가
활동 관리의 부작용
활동 관리에 대한 경고
열심히 일할 것인가, 효과적으로 일할 것인가
진단에서 실행으로
세일즈 효율성에 대한 결론
요약

03 세일즈 매니저가 직접 세일즈를 해야 하는가
: 셀러로서 매니저의 역할

대형 세일즈에서 매니저의 세일즈 역할
요약

04 성공에 대한 면밀한 분석
: 세일즈 효과성 정의하기

세일즈 효과성 구성 요소의 정의
'행동'의 정의
다시 행동으로
세일즈 효과성을 정의하는 세 가지 방법
효과성 분석이 가치 있는 일인가
세일즈 효과성의 실행

05 효과적인 세일즈 수행의 지도
: 전략 코치로서의 매니저

트레이닝 VS 코칭
소형 세일즈와 대형 세일즈의 재비교
전략 코칭은 무엇이 다른가
고객 목표와 실행 틀
기타 전략 코칭 도구

06 코칭 기술과 기술 코칭
: 셀러의 기술을 개발하는 방법

기술 코칭에 적합한 여건 조성
기술 코칭: 스타일의 문제

07 올바른 당근 찾기
: 대형 세일즈에서의 동기부여와 수행력

다시 효율성과 효과성의 문제로
동기부여 이론
새로운 동기부여 이론
세 가지 질문
대형 세일즈에서의 동기부여

08 변화하는 세일즈 조직의 관리
: 세일즈 효과성 사례 연구

고객: 파티클 컨트롤 사의 세일즈 매니저
마지막 한마디

부록
세일즈 효율성과 효과성 문제의 진단

만약 대형 세일즈가 다른 관리 기술을 요구한다면 그것은 어떤 것일까? 대형 세일즈 분야의 매니저들은 어디에서 조언을 구할 수 있을까? 지금까지 세일즈 관리에 관해 그러한 내용을 다룬 책은 없었다. 10년 전 우리는 세일즈에 관한 서적들이 소형 세일즈와 대형 세일즈를 구분하지 않는다는 불만을 제기했다. 바로 그러한 불만은 오늘날 세일즈 관리에도 똑같이 적용된다. 사실상 연구자들이나 세일즈 서적의 저자들은 현업의 세일즈 매니저들이 오랫동안 알고 있었던 것, 즉 대형 세일즈의 관리는 특별하고 다른 기술이 요구된다는 점을 최근에야 깨달았다. 이 책은 그 특별한 기술이 무엇인지, 대형 세일즈 매니저로서 성공하려면 어떤 요건을 갖추어야 하는지에 관해 최초로 기술하고 있다. - 본문 21쪽 중에서