책 이미지
책 정보
· 분류 : 국내도서 > 자기계발 > 협상/설득/화술 > 협상
· ISBN : 9788990514288
· 쪽수 : 327쪽
· 출판일 : 2007-09-20
책 소개
목차
감사의 말
머리말
서장 - '아니오' 의 위대한 선물
STAGE ONE. PREPARE 준비
Chapter 1 당신의 '예'를 드러내라
반사적 태도에서 순향적 태도로 / 정지: 발코니로 가라 / "왜"라는 질문을 계속 자문하라 / 당신의 '예'를 명확히 하라! / 당신의 '예'를 드러내라
Chapter 2 당신의 '아니오'에 힘을 부여하라
긍정적 힘을 개발하라 / 두려움을 자신감으로 전환시켜라 / 계획B를 수립하라 / 계획B를 강화시켜라 / 상대방의 강압 수단들을 고려하라 / '아니오'라고 말하겠다는 결정을 재고해 보라
Chapter 3 '예'에 도달하기 위해 자신을 존중하라
긍정적인 태도를 취하라 / 자기존중에서 시작하라 / 주의 깊게 경청하라 / 상대방을 인정하라 / 준비하라, 준비하라, 준비하라
STAGE TWO. DELIVER 전달
Chapter 4 당신의 '예'를 표현하라
'예'의 목적 / 그것 진술을 사용하라 / 나 진술을 사용하라 / 우리 진술을 사용하라 / "예"라고 말하지 않으면서 당신의 '예'를 표현하라 / '예!'는 가치진술이다
Chapter 5 당신의 '아니오'를 역설하라
'아니오'의 힘 / 당신의 '아니오'가 흘러 나오게 하라 / '아니오'가 당신의 '예'로부터 흘러나오게 하라 / 요구들에 '아니오'라고 말하기 / 행위들에 대해 아니라고 말하기 / "아니오"라는 말을 사용하지 않고 아니라고 말하기 / '보호'라는 방패
Chapter 6 '예'를 제안하라
한쪽 문을 닫을 때 다른 한쪽 문을 열라 / 요구에 '아니오'라고 말하기: 제3의 선택권을 제공하라 / 행위에 대해 '아니오'라고 말하기: 건설적인 제안을 하라 / 공존의 해결책을 제시하라 / 긍정적 어조로 끝을 맺어라 / 단순히 '아니오'만 말하지 말고, '예!', '아니오', '예?'를 말하라
STAGE THREE. FOLLOW THROUGH 후속작업
Chapter 7 당신의 '예'에 충실하라
어려운 일: 상대방의 반응 관리하기 / 수용으로 가는 단계를 이해하라 / 굴복하지도 말고 공격하지도 말라 / 발코니로 가라 / 정중하게 경청하라 / 나무처럼 충실하라
Chapter 8 당신의 '아니오'를 강조하라
긍정적 힘으로 당신의 '아니오'를 역설하라 / 당신의 '아니오'를 반복하라 / 교육-현실에서 배우게 하라 / 당신의 계획B를 실행하라 / 인내로 저항에 대처하라
Chapter 9 협상을 통해 '예'에 도달하라
목표: 긍정적 결과 / 상대방에게 퇴로를 열어주라 / 현명한 합의를 촉진하라 / 상대방이 승인을 받도록 도와주라 / 건전한 관계를 돈독히 하라 / '아니오'라고 말하면서 동시에 '예'에 도달하라
결론: '예'와'아니오'의 결합
책속에서
나는 사회생활 초기에 세계적 투자가인 워렌 버핏으로부터 이 교훈을 배웠다. 어느 날 아침을 먹으면서 버핏은 내게 자신이 부를 창출한 비밀은 '아니오'라고 말할 수 있는 능력에 있었다고 털어놓았다.
"나는 온종일 자리에 앉아 투자 제안서들을 본다. 정확히 내가 찾고 있는 것을 발견하기 전까지 나는 계속하여 아니, 아니, 아니, 아니, 아니라고 말한다. 그리고 그것을 발견하면 '예'라고 말한다. 내가 해야 할 일이라고는 내 인생에서 몇 번 '예'라고 말하는 것 뿐이다. 나는 이렇게 부를 쌓았다."-본문 38p 중에서
예를 들어 당신이 어떤 지역의 마을 조직에서 연설해 달라는 초청을 거절하는 중이라고 상상해 보자. "여러분 소식을 들으니 반갑구요. 센터가 하고 있는 모든 훌륭한 일도 듣게 되어 기쁩니다. 그런데 제가 이번에는 가족들과 함께 있어야 해서 추가 약속을 잡지 않고 있습니다.
내년에도 여러분께서 불러주신다면 기꺼이 고려해 보겠습니다. 저를 생각해 주셔서 감사합니다." 먼저 인정과 존중의 긍정적인 태도를 보인 다음, 당신의 이해관계(가족)에 대한 '예!'를 표현함으로써 '아니오'를 시작한다.
이어서 거부반응처럼 보이지 않게 솔직간명하게 당신의 '아니오'를 역설한다(이번에는 추가 약속을 잡지 않고 있습니다). 계속하여 '에?', 즉 대안적 해결책(내년에도 여러분께서 불러주신다면)을 제안한다. 그런 다음 처음과 똑같이 긍정적인 어조로 끝맺는다(저를 생각해 주셔서 감사합니다).-본문 147p 중에서
