하버드는 어떻게 최고의 협상을 하는가

한국의 독자들에게

협상에 들어가며
첫 번째 협상
가장 소중한 상대편
도전해야 할 6단계
이 책 이용하기

•1단계•
자신의 입장에서 생각하라; 자기 평가하기에서 자신 이해하기로
발코니에서 자기 자신 바라보기
공감하며 들어보기
자신의 요구사항 드러내기
자기 평가하기에서 자신 이해하기

•2단계•
자신의 내적 배트나BATNA*를 개발하라; 원망하기에서 스스로 책임지기로
자기인생 살기
자신의 인간관계 지키기
자신의 욕구 인정하기
남 탓하기에서 스스로 책임지기
※배트나BATNA(Best Alternative to Negotiated
Agreement, 협상 난항 시 선택할 수 있는 최상의 대안)

•3단계•
자신의 시각을 재설정하라; 불친절하기에서 친절하기로
삶과의 연결 기억하기
자기만의 행복 만들기
인생의 가르침에 감사하기
비우호적으로부터 우호적으로

•4단계•
현재에 머무르라; 거부하기에서 인정하기로
떨쳐내는 법을 배우다
과거를 받아들이기
미래를 신뢰하라
현실을 끌어안아라
저항에서 인정으로

•5단계•
그래도 존중하라; 제외시키기에서 포함시키기로
남의 입장에서 생각하기
존중의 테두리를 넓혀라
거절당해도 존중하라
따돌림에서 포용으로

•6단계•
베풀기와 되돌려 받기; 윈-루즈에서 윈-윈-윈으로
상호 이득을 위해 베풀어라
기쁨과 의미를 위해 베풀라
지금 줄 수 있는 것을 베풀어라
윈-루즈에서 윈-윈-윈으로

협상을 마치며
세 가지 승리
내면으로부터의 승리
타인과의 승리
전체를 위한 승리
인생이라는 게임에서 승리

감사의 글

내가 깨달은 부족한 그 무엇은 바로, 가장 우선시되고 중요한 ‘나 자신과의 협상’이었다. 나 자신으로부터 예스를 이끌어내는 것이 곧 다른 이들에게서 예스를 이끌어내는 방법이 될 것이라고 생각했다. 나는 이번 책을 전작 《YES를 이끌어내는 협상법》에서 채우지 못한 절반의 부족한 부분이라 생각하며 집필했다. 이는 반드시 필요한 내용이지만, 30여 년 전 나는 이것이 얼마나 중요한지 충분히 알지 못했다. 《YES를 이끌어내는 협상법》이 외부적인 협상의 방법을 변화시키는 것이라면, 이 책 《하버드는 어떻게 최고의 협상을 하는가Getting to Yes with Yourself》는 자신의 내면을 바꿔서 외부적인 변화까지 이끌어내는 방법이다. 결과적으로 우리가 자신으로부터 예스를 이끌어내지 못한다면, 힘든 상황 속에서 어떻게 남들로부터 예스를 이끌어내는 것을 기대할 수 있겠는가? - 협상에 들어가며

당신 자신이나 상대방이 극도의 스트레스를 받는 협상이나 대립 상태에 있다면, 당신은 사람들이 얼마나 쉽게 타인의 말이나 말투 또는 행동에 즉각적으로 반응하는지 알아차릴 수 있을 것이다. 실질적으로 내가 중재했던 모든 분쟁들은, 그것이 부부싸움이건 사무실에서의 실랑이건 아니면 한 국가의 내전이건, 말투나 행동에 대한 즉각적인 반응들은 꼬리에 꼬리를 무는 모습으로 나타났다. “왜 그를 공격했나요?”, “그가 날 공격했기 때문이에요.” 이런 식으로 계속 된다.
우리가 즉각적으로 반응할 때는 대게 소위 ‘3A라는 함정’에 빠진다. 3A 함정은 ‘공격attack’하거나, ‘수용accommodate’ 하거나 아니면 ‘회피avoid’하는 것이다. 이 모두는 문제를 더 크게 만들뿐이다. 간혹 이 세 가지 방법을 혼합해 사용하기도 한다. 처음에는 회피하거나 받아들이는데, 얼마 못 가 더 이상 참을 수 없을 때는 공격하는 것이다. 맞불작전에 놓이면 우리는 다시 회피하거나 수용하게 된다. 이 공통된 세 가지 반응 중 그 어떤 것도 우리의 이해를 돕지 못한다. “눈에는 눈”이라는 식으로 대응하면 우리의 사고능력을 혼미하게 만들어 판단이 흐려진다. - 1단계. 자신의 입장에서 생각하라