윌리엄 유리 하버드 협상법

개정판 서문
한국의 독자들에게

협상에 들어가며
첫 번째 협상
가장 소중한 상대편
도전해야 할 6단계
이 책 이용하기

•1단계•
자신의 입장에서 생각하라; 자기 평가하기에서 자신 이해하기로
발코니에서 자기 자신 바라보기
공감하며 들어보기
자신의 요구사항 드러내기
자기 평가하기에서 자신 이해하기

•2단계•
자신의 내적 배트나BATNA*를 개발하라; 원망하기에서 스스로 책임지기로
자기인생 살기
자신의 인간관계 지키기
자신의 욕구 인정하기
남 탓하기에서 스스로 책임지기
※배트나BATNA(Best Alternative to Negotiated
Agreement, 최종 협상안이 아닌 최상의 대안)

•3단계•
자신의 시각을 재설정하라; 불친절하기에서 친절하기로
삶과의 연결 기억하기
자기만의 행복 만들기
인생의 가르침에 감사하기
비우호적으로부터 우호적으로

•4단계•
‘존Zone’에 머무르라; 거부하기에서 인정하기로
떨쳐내는 법을 배우다
과거를 받아들이기
미래를 신뢰하라
현실을 끌어안아라
저항에서 인정으로

•5단계•
그래도 존중하라; 제외시키기에서 포함시키기로
남의 입장에서 생각하기
존중의 테두리를 넓혀라
거절당해도 존중하라
따돌림에서 포용으로

•6단계•
베풀기와 되돌려받기; 윈-루즈에서 윈-윈-윈으로
상호 이익을 위해 베풀어라
기쁨과 의미를 위해 베풀어라
지금 줄 수 있는 것을 베풀어라
윈-루즈에서 윈-윈-윈으로

협상을 마치며
세 가지 승리
내면으로부터의 승리
타인과의 승리
전체를 위한 승리
인생이라는 게임에서 승리

감사의 글
참고문헌

협상 기술의 으뜸은 단연코 상대방에 귀 기울여 경청하는 것입니다. 특히 서로 의견이 엇갈릴 때는 더더욱 그러합니다. 어떻게 하면 상대방의 입장이 되어 ‘내가 만약 그였다면 어땠을까?’ 하고 느끼는 방법을 터득할 수 있을까요? 딱 들어맞는 표현이 영어에는 없지만 저는 이 한국말에 큰 감명을 받았습니다. 바로 ‘눈치’라는 말입니다. 의미는 상대편의 의견을 들어 그의 기분을 알아차리고 그 심정을 헤아려서 표현하는 섬세한 기술을 말합니다. 이 눈치는 먼저 자신의 감정을 듣고 헤아리는 것으로 시작해야 합니다. 그것이 바로 자신으로부터 예스를 이끌어내는 요령입니다.
- 한국 독자들을 위한 서문

당신 자신이나 상대방이 극도의 스트레스를 받는 협상이나 대립 상태에 있다면, 당신은 사람들이 얼마나 쉽게 타인의 말이 나 말투 또는 행동에 즉각적으로 반응하는지 알아차릴 수 있을 것이다. 실제로 내가 중재했던 모든 분쟁들은, 그것이 부부싸움이건 사무실에서의 실랑이건 아니면 한 국가의 내전이건, 말투나 행동에 대한 즉각적인 반응들은 꼬리에 꼬리를 무는 모습으로 나타났다. “왜 그를 공격했나요?”, “그가 날 공격했기 때문이에요.”이런 식으로 계속된다. 우리가 즉각적으로 반응할 때는 대개 소위 ‘3A라는 함정’에 빠진다. 3A 함정은 ‘공격attack’하거나, ‘수용accommodate’하거나 아니면 ‘회피avoid’하는 것이다. 이 모두는 문제를 더 크게 만들 뿐이다. 간혹 이 세 가지 방법을 혼합해 사용하기도 한다. 처음에는 회피하거나 받아들이는데, 얼마 못 가 더 이상 참을 수 없을 때는 공격하는 것이다. 맞불작전 상황에 놓이면 우리는 다시 회피하거나 수용하게 된다. 이 공통된 세 가지 반응 중 그 어떤 것도 우리의 이해를 돕지 못한다. “눈에는 눈”이라는 식으로 대응하면 우리의 사고능력을 혼미하게 만들어 판단이 흐려진다.
- 1단계. 자신의 입장에서 생각하라