담판

저자 서문

1. 유연하면서도 강하다, 담판
협상은 속임수다
싸우지 않고 적을 굴복시키려면
'시간'이 무기다
승리는 예견할 수 있지만 장담할 수는 없다
진정한 고수는 자만하지 않는다

2. 지피지기 知彼知己 - 담판의 계획과 책략
협상에서 얻고자 하는 것은 무엇인가
강함과 부드러움을 어떻게 조절할 것인가
나의 권한으로 어디까지 협상 가능한가
누구를 믿고 경쟁할 것인가
'만일'의 상황에서 이해관계를 파악하려면
복잡한 선택을 강요당하면 '윤곽'만 먼저 보라
정보를 장악하면 협상도 장악한다

3. 임전무퇴 臨戰無退 - 담판의 기술
카드를 꺼내기 전에 조건을 먼저 협상하라
상대를 자극하여 협상에 나오게 하라
작은 이익을 먼저 주라
유리한 고지를 먼저 점령하려면
어떠한 경우에도 평상심을 잃지 마라
상대의 임기응변을 간파하라
내 영역으로 상대가 들어오게 하라
상대를 함정에 빠뜨리지는 마라
실력과 허장성세를 전략적으로 이용하라
세를 따르고 세를 이용하며 세를 만들어라
상대의 허를 찔러라
양보의 여지를 남겨둬라

4. 백전백승 百戰百勝 - 담판의 법칙
상대가 양보할 이유와 체면을 세워주라
작은 이익을 취하다가 주도권을 상실할 수 있다
상대를 압박하려던 카드가 나를 해치기도 한다
바람처럼 빠르게 숲처럼 여유 있게
상대의 기대를 조종하여 놀람과 기쁨을 주라
변칙과 정석으로, 때론 강하게 때론 부드럽게
공격과 방어를 자유자재로 구사하는 법
상대가 잘난 척하게 하고 이익으로 유인하라
상대가 가진 모든 카드를 꺼내놓게 하라
몸짓으로도 상대를 속일 수 있다
틈이 보이면 예리하고 빠르게 공격하라

5. 불패와 상생의 협상 전략, 담판
조직이 든든하면 급진파와, 조직이 부실하면 온건파와 협상하라
죽기를 각오했음을 상대에게 알려라
적게 지는 것도 이기는 것이다
상대를 위해 퇴로 하나는 남겨 두라

직장인들이 사장과 승진협상을 할 때 "승진이 되지 않으면 다른 직장으로 옮기겠다." 라고 엄포를 놓지만, 사실 진짜 목적은 직장을 옮기는 것이 아니라 연봉을 올리려는데 있다. 이것이 바로 성동격서의 운용이다. 이러한 성동격서에도 위험이 따르는데, 그 하나가 상대방이 그 수에 '놀아나지 않는 것'이다. 예를 들어 당신이 사장과 승진에 대해 이야기하면서 은연중에 승진이 되지 않으면 직장을 옮길 수도 있다는 것을 암시했다고 하자. 그런데 예상과 달리 사장이 화를 버럭 내면서 "좋아. 직장을 옮기고 싶으면 옮겨. 마음대로 해."라고 나오면 갑자기 눈앞이 캄캄해질 것이다. 성동격서를 응용하더라도 상대방을 화나게 하는 것은 피해야 한다. - 본문 23p 중에서