초보 사장, 마케팅 프로 되다

프롤로그 - 고객의 심리를 읽어라

1부 -마케팅, 쉽게 생각하라
0주째 어느 나라의 한 남자
1주째 무엇을 팔까?
2주째 어떻게 팔까?
3주째 손님의 마음은 알 수 없다?
4주째 고객이 자신의 욕구를 모르는 건 아닐까?
5주째 좋은 느낌을 주고 있는가?

2부-고객에게 선택권을 주어라
6주째 고객의 불안을 없애주고 있나?
7주째 고객과 대화를 나누고 있나?
8주째 고객에게 선택권을 주고 있나?
9주째 물건을 권하는 사람이 누구인가?
10주째 상품의 특징을 잘 제시하고 있나?

3부-고객과 친구가 되라
11주째 감사하는 마음을 주고받고 있나?
12주째 가치있는 물건임을 알리고 있나?
13주째 왜 사야 하는지 알려주고 있나?
14주째 단골들을 확보하고 있나?
15주째 상품에 적절한 이름을 붙였나?

4부-고객의 감성에 호소하라
16주째 자기만의 이미지를 가지고 있는가?
17주째 상품의 장점을 알리고 있는가?
18주째 고객의 마음에 호소하고 있는가?
19주째 너무 지나치지는 않은가?
20주째 차별화된 가격을 붙이고 있는가?

5부-고객에게 새로운 기준을 제안하라
21주째 '예스'로 대답하는 대화를 하고 있는가?
22주째 가치기준을 제안하고 있는가?
23주째 솔직한 태도를 취하고 있는가?
24주째 세일즈에도 기술이 필요할까?
25주째 고객에게 부담을 주고 있지는 않은가?

6부-고객이 가진 힘을 이용하라
26주째 고객의 신뢰를 얻고 있나?
27주째 눈물로 호소해볼까?
28주째 고객들의 참여도를 높이고 있나?
29주째 고객 하나하나에 정성을 다하고 있나?
30주째 다른 회사를 이용하고 있나?

7부 고객의 라이프스타일을 바꾸어라
31주째 자기만의 서비스를 제공하고 있나?
32주째 고객의 충성도를 높이고 있는가?
33주째 단순한 기능만 제안하고 있지는 않은가?
34주째 고객들의 마음에 남고 있는가?
35주째 고객을 자기 편으로 만들었는가?

에필로그 - 철저하게 상대방의 입장에서 생각하기
후기 - 장사도 기술이다
저역자 소개

굴뚝 청소를 하고 있는 두 소년이 있다. 두 소년은 청소를 마치고 굴뚝에서 내려온다. 한 소년의 얼굴에는 그을음이 잔뜩 묻어 있고 다른 한 소년의 얼굴은 깨끗하다. 자, 지금 여기 물수건이 하나 있다. 당신은 누구에게 물수건을 팔겠는가?
얼굴이 더러운 소년을 골랐다면 당신은 마케팅 마인드가 전혀 없는 사람이다. 반면 얼굴이 깨끗한 소년을 골랐다면 당신은 마케팅을 제대로 알고 있는 사람이다. - 본문 중에서