백만불짜리 설득

들어가기: 설득은 성공의 핵심이다

1. 목표에 집중하라
2. 모든 사람에게서 한 가지라도 좋아할 점을 찾아라
3. 약점을 강점으로 바꿔라
4. 5분 안에 상대를 편안하게 만들어라
5. 현재에 충실하라
6. 선택, 공정, 책임의 문제로 만들어라
7. 메시지를 단순화하라
8. 언어를 소유하라
9. 감정적 언어를 사용하라
10. 모든 관련자를 개입시켜라
11. 제3자의 인증을 받아라
12. 숫자를 활용하라
13. 조력자를 준비시켜라
14. 부동층을 공략하라
15. ‘절대’와 ‘만약’이 들어간 말은 위험하다
16. 침묵을 이용하는 방법을 배워라
17. 스킨십을 시도하라
18. ‘No’가 아니라 ‘해봅시다’라고 말하라
19. 나쁜 소식은 빨리, 좋은 소식은 천천히 공개하라
20. 좋지 않은 아이디어는 세부사항을 공격하라
21. 악역을 연기하라
22. 바꾸지 말고 ‘개선하라’
23. 자아상태를 판단하라
24. 상대의 자아를 진정시켜라, 안 되면 피하라
25. 반대할 빌미를 주지 마라
26. 상대의 현실을 인식하라
27. 자신에 대한 전문가가 되라

주석

상대가 배우자든 2,000만 명 유권자든 상관없이 사용하는 방법과 기술은 동일하다. 설득력이 뛰어난 사람들은 모두 같은 기술을 사용한다. 내가 이 책에서 소개하고자 하는 것이 바로 그 기술이다.

집단의 ‘뻔한’ 목표를 말로 표현하는 순간, 당신은 집단의 공식적인 책임자가 아니더라도 리더가 된다. 모든 집단은 본질적으로 통합을 원하기 때문이다. 사람들은 하나의 목표를 중심으로 단결한다.

첫 5분은 상대에게 강렬한 인상을 주기보다 상대를 편하게 만드는 데 집중해야 한다. 처음 만난 후 5분 동안 사람들의 자아는 잔뜩 긴장한 상태다. 상대가 당신의 아이디어에 마음을 열게 하려면 일단 진정부터 시켜야 한다.