시장 개척과 지배 전략

1부 신규시장을 창출하고 지배하기 위한 전략
1장 신규시장에 도전하라
왜 신규시장을 얻으려 하는가?
신규시장이란 무엇인가?
신규시장은 어디에 있는가?
신규시장 성공의 네 가지 공통점
비즈니스 리더의 역할은 무엇인가?
사업성을 판단하기 위한 핵심 질문
극복해야 할 여섯 가지 장애물
출시 시점인가, 시장 수용 시점인가?
제품은 누구에게 수용되는가?
신경제는 구경제를 대신하는가?
신규시장을 발견하거나 창출해 보았는가?
신규시장의 잠재력은 어떻게 측정하는가?

2장 자원과 기회 사이의 균형
당신은 자원과 기회의 균형을 어떻게 유지하는가?
첫 번째 자원, 자금
두 번째 자원, 사람
세 번째 자원, 시간
자원으로서 시간을 측정하는 법
기회비용에 대한 평가
기회비용과 신규시장

3장 해답은 문제 안에 있다
신규시장은 어떻게 창출되는가?
수요란 소비자가 인식한 문제다
소비자의 문제란 무엇인가?
'해결해야 할 문제'를 찾아라
ROI는 적절한 문제에 해당하는가?
운영상 가장 중요한 문제는 무엇인가?
문제에 대한 두 가지 재정의
해결할 문제에 집중하라

4장 신규시장의 문제 창출과 선택 전략
미래에 일어날 문제를 예상하라
문제를 창출하고 통제하라
고객에게 문제를 물어보라
탐문 인터뷰 6단계 모델
비판적인 시각으로 문제를 분석하라
문제가 사라지면 시장 지배도 사라진다

5장 신규시장에 접근하는 네 가지 경로
경로 1 : 미지의 제품, 미지의 고객
경로 2 : 미지의 제품, 기존 고객
경로 3 : 기존 제품, 미지의 고객
경로 4 : 기존 제품, 기존 고객
신규시장 경로 선택의 유의점

2부 신규시장 전략의 적용
6장 자금 확보와 기회 데이터베이스
기회 데이터베이스란 무엇인가?
회사 내부에서 자원을 찾아라
내부 자금 조달이 기업에 미치는 영향
성장을 위한 세 가지 동력

7장 고객의 역할은 무엇인가
신규시장을 만들기 위한 세 가지 방법
현장에서 얻는 교훈 : 가우스의 사례

8장 고객 참여를 통한 시장 조성과 지배
기회를 증대하려면 고객을 참여시켜라
고객의 경험에 주목하는 이유 : 무선 네트워크 설치에서 배우는 교훈

9장 정보기술의 역할은 무엇인가
기술이 시장을 창출하는가?
기술을 이용해 잠재 시장의 틈을 메워라
어떤 기술을 적용할 것인가?
기술에 의존하지 말라
기술개발팀의 관점을 변화시켜라
신규시장 창출 도구로서의 IT

10장 신뢰감을 주어 신규시장을 지배하라
바이러스 마케팅
적합한 고객과 투자자를 선택하라
시험 생산을 이용하라
신뢰감을 얻기 위해 경쟁이 필요한가?

11장 기회는 언제 오는가
인구 통계의 변화에서 오는 기회
초고속 성장에서 오는 기회
경제 침체에서 오는 기회
혼란, 붕괴, 합병에서 오는 기회

모든 리드를 동시에 바라보는 '기회 데이터베이스'방식은 수요가 가장 강렬한 잠재고객을 찾아 낼 수 있다는 장점이 있다. 이러한 잠재고객들은 (1)구매 가능성이 높고 (2)가격에 민감하지 않다. 어느 고객이 제품에 대해 더 높은 가격을 지불할지 사전에 안다면, 가격 할인율을 낮추어 평균 판매 가격을 높일 수 있다. 이 추가 수익이 바로 신규 사업에 투입할 자금이 된다. - 본문 158p 중에서