아마추어는 설득을 하고 프로는 협상을 한다

서문∥협상 전략에 관한 ‘레퍼토리 총망라!’
옮긴이의 글∥협상은 세상을 움직이는 ‘과학’이다

1장 협상의 기본 정석
협상의 유형을 이해하다
협상가들이 얻어내려는 것, ‘순가치 결과’
협상 전략의 5가지 핵심
협상의 기초 정리, ‘협상 계획서’
협상에서의 전략적 선택

2장 협상에서 문화 이해하기
문화란 무엇인가?
빙산의 수면 위, ‘행동양식과 제도’
빙산의 수면 아래, ‘가치, 신념, 규범, 지식구조’
문화적 가정, ‘지식구조와 관습’
문화가 협상에 미치는 영향력 모델
문화와 협상 간의 복잡한 연계

3장 문화와 호혜적 거래
좋은 거래와 나쁜 거래를 판단하는 ‘3가지 기준’
만화 : 거래협상 행동을 연구하기 위한 모의실험
호혜적 가치를 위한 만화협상 모의실험
문화 간 협상, ‘만화 실험 결과 연구’
미래에 일어날 일, ‘조건부 계약’
협상에서 올바른 단계로 나아가기

4장 협상 전략의 실천
참가자, 자료수집과 코드화 전략
호혜적 전략과 시간의 결합이익
호혜적 합의안의 순가치 획득을 위한 투쟁적 전략
문화, 단계, 전략의 결과물
과정을 파악하기 위한 ‘협상의 단계’
협상 전략에 관한 지식 정리하기

5장 협상에서 분쟁해결
협상에서의 분쟁발생과 악화
분쟁을 해결하는 3가지 접근법
분쟁해결을 위한 ‘최선의 선택’
훌륭한 분쟁해결사들

6장 협상에서 제3자와 분쟁해결
분쟁해결 권한을 가진 제3자
분쟁해결 권한이 없는 제3자들
분쟁에 대한 문화와 제3자의 역할
제3자의 효과적인 분쟁해결

7장 다문화 조직에서 의사결정협상과 갈등관리
다문화 조직에서 3가지 유형의 갈등
고급 의사결정협상과 다문화 조직의 갈등관리
효과적인 다문화 조직
효과적인 다문화팀의 필수조건들

8장 협상에서의 사회적 딜레마
사회적 딜레마와 죄수의 딜레마
사회적 딜레마의 종류
사회적 딜레마 해결을 위한 ‘협상 기술’
사회적 딜레마에서 이해관계 협상하기

제9장 협상 테이블에서의 정부
해외투자에서 정부의 이해관계
투자자들의 이해관계와 위험성 그리고 대비책
국제협상에서의 여러 가지 난관들
당신의 고용인들을 국제업무에서 보호하기
자유무역의 그림자
협상 테이블에서의 정부

10장 세계에 당신을 맞출 것인가, 당신에게 세계를 맞출 것인가?
국제 공용어, 영어의 미래는?
표준화된 국제협상 문화
유능한 국제협상가가 되기 위하여