최고의 협상

편역자 서문∥우리 인생에 더 많은 선택과 여유로움을 주는 '협상'

제1장∥이제는 협상을 즐겨야 할 때
인생이 곧 협상 / 너무나 다양한 협상상황들 / 필요하기 때문에 협상한다 / 협상의 목적은 '서로' 이기는 것이다 / 얻을 게 있다면 줄 것도 있어야 한다 / 협상에서의 시너지효과 / 갈등도 반드시 있다 / 갈등을 어떻게 다룰 것인가

제2장∥본격적인 협상준비 -전략수립과 틀 그리고 기획
목표는 협상전략을 좌우한다 / 목표달성을 위한 준비 -전략수립 / 과연 무엇이 중요한가 ­틀 / 어떻게 협상할 것인가 ­기획

제3장∥투쟁적 협상
왜 투쟁적 협상이 벌어지는가 / 투쟁적 협상에 필요한 기본전략 / 투쟁적 협상이 주는 전술적 과제 / 상대의 입장과 변화를 읽는 방법 / 구속력이라는 위협 / 예술적 경지를 요하는 협상 마무리 / 힘을 어떻게 보여주고 발휘할 것인가

제4장∥호혜적 협상
호혜적 협상, 최고의 협상 / 호혜적 협상의 조건 / 호혜적 협상에 이르는 길 / 호혜적 협상이 되는 씨앗들

제5장∥협상과정의 핵심 ­인식과 인지적 편견 그리고 의사소통
무엇을 인식해야 하는가 / 협상을 방해하는 인지적 편견 / 인지적 편견을 어떻게 다룰 것인가 / 협상에서 언급되는 것들 / 원활한 의사소통의 조건 / 의사소통 능력을 향상시키는 방법 / 협상의 윤활유 ­기분과 감정 / 유종의 미를 어떻게 거둘 것인가

제6장∥협상을 좌우하는 '힘'
왜 협상에서 힘이 중요한가 / 협상에서 말하는 힘이란 무엇인가 / 힘을 확보하는 방법 / 어떻게 설득할 것인가 / 협상에서 오고가는 메시지의 특성 / 협상에 임하는 '나'의 특성 / 협상에 임하는 '상대'의 특성 / 협상상황의 특성

제7장∥윤리성이 없는 협상은 '사기'
윤리성은 무엇이며, 왜 협상에 적용되는가 / 협상에서 어떤 유형의 윤리적/비윤리적 행위가 발생하는가 / 상대의 속임수에 대처하는 방법

제8장∥문화적 차이를 극복해야 하는 국제협상
미국의 협상스타일 / 그러나 모두가 미국인처럼 협상하지는 않는다 / 국제협상을 복잡하게 만드는 측면들 / 국제협상 결과를 어떻게 설명할 것인가 / 문화적 차원들 ­홉스테드의 실험을 중심으로 / 문화적 차이가 협상에 어떤 영향을 주는가 / 문화적으로 반응하는 협상전략들

제9장∥피할 수 없는 까다로운 협상
어떤 상황이라도 대처할 수 있다 / 어떤 상대라도 다룰 수 있다