협상 리더십

저자의 글_ 신임 리더에게 협상력이 왜 중요한가?
역자의 글_ 조직을 장악하려면 협상력을 키워라
나의 협상력 테스트하기
프롤로그_ 모든 성공은 협상력으로 결정된다

01 협상의 기본 원칙 정복하기
협상, 그 숨겨진 이면을 찾아서
*폴의 딜레마 : 이직을 결심했다. 어떻게 협상을 해야 좋은 조건으로 옮길까?
협상상황을 포착하는 법
협상과정 예측하기
협상고수가 되기 위한 체크리스트

02 초보자는 모르는 협상무기
협상력을 키우는 4단계를 명심하자
*폴의 딜레마 : 이직에 성공했다. 신임 리더로서 협상력을 키우려면 어떻게 해야 할까?
중고차 매매 협상 vs 이직 협상
협상력을 키우는 4단계의 흐름 파악하기
협상전략 매트릭스 활용하기 95

03 상황 분석력 키우기
상황에 맞는 전략을 세운다
*폴의 딜레마 : 거래처와 계약파기의 위기에 처했는데 어떻게 협상해야 할까?
영향력 사다리를 활용하는 법 - 관계 키우기
곤란한 상황에 대처하는 법 - 갈등 해결하기
정보를 얼마나 공유할 것인가 - 이익 나누기
최종결정권자는 누구인가 - 권한 확인하기
벤드웨건 전략 vs 린치핀 전략 - 연합관계 구축하기
이번 협상과 맞물린 협상은 없는가 - 연계 확인하기
협상고수가 되기 위한 체크리스트

04 영향력 키우기
상대와 권력을 연구하라
*폴의 딜레마 : 비용 부담 때문에 경영진이 새 시스템 도입을 반대한다면 어떻게 설득해야 할까?
이해관계를 아는 것이 왜 필요한가?
협상 테이블에서 상대를 파악하라
상대를 파악하는 법
효과적으로 틀 짜기
대안에 대한 부정적 인식을 긍정적으로 바꾸는 법
권력의 힘 활용하기
미세한 차이가 협상의 성공과 실패를 가른다
협상고수가 되기 위한 체크리스트

05 협상 주도력 키우기
게임을 주도하라
*폴의 딜레마 : 모조품 때문에 회사 매출이 크게 타격을 입고 있는데 그대로 둬야 할까?
명확한 목표 정하기
협상을 유리하게 만드는 7가지 원칙
영향력 있는 조직 구성하기
의제의 범위를 정하라
관심을 갖게 하려면 강한 인상을 주어라
유리한 협상장소 선택하기
협상 전에 우호관계 구축하기
다른 협상과 연계해서 협상을 진행하라
추진력을 잃지 말라
협상고수가 되기 위한 체크리스트

06 협상력 연마하기
모든 협상에서 배워라
*폴의 딜레마 : 구성원들의 협상력을 높이려면 어떤 조직 학습이 필요할까?
협상가는 선천적으로 타고난다?
초보 협상가와 협상고수의 차이
협상이 끝나면 반드시 중간 점검을 하라
어떤 협상훈련 프로그램을 선택할 것인가
조직의 협상력을 높이기 위한 5가지 방법
협상고수가 되기 위한 체크리스트

에필로그_ 협상고수로 다시 태어날 당신에게
참고문헌
추천도서

다음과 같은 두 가지 간단한 가이드라인을 갖고 있다면, 협상자의 딜레마에 빠지지 않을 것이다. 첫째, 일반적으로 구체적인 수치 등을 밝히지 않고 이해관계의 대략적인 방향에 대해서만 정보를 공유하는 것이다. 예를 들어 오메가는 같은 내용이라도 이런 식으로 표현하는 것이 도움이 된다.

만약 오메가가 베타에게 "이런 장비들의 공급 시기를 앞당길 수 있는지 궁금하군요. 하지만 내가 양보할 수 있는 것을 구체적으로 밝히는 것은 위험합니다." 라고 말했다고 가정해보자. 그런데 "우리는 공급 시기를 30일 정도 앞당기고 싶습니다. 추가 비용이 든다면 5만 불까지는 지불할 용의가 있습니다."

라고 구체적으로 말할 경우, 베타는 오메가에게 훨씬 많은 비용을 추가로 요청할 수도 있다. 둘째, 정보를 점증적으로 공유하는 것이다. 다시 말해서, 정보를 조금씩 나누고 상대가 나의 정보를 받기만 하는지 확인하고, 상대가 주는 정보의 가치를 판단한 후 다음 행동을 결정한다. 이렇게 하면 많은 정보를 너무 일찍 공개하는 위험을 줄일 수 있다.-본문 126p 중에서

폴이 오메가와의 관계 회복 전략을 세우기 위해서는 베타와 오메가의 관계가 두 조직의 다양한 계층에 있는 사람들간의 복잡한 관계로 이루어졌다는 사실을 깨달아야 한다. 우선 두 조직간의 '영향력의 사다리'를 살펴보자. 영향력의 사다리란, 효과적인 협상을 위한 나와 상대의 인맥 지도이다.

한마디로 내가 영향력을 줘야 하는 중요한 의사결정자들이 누구인지, 그들과 관계는 어떤지 그리고 그들에게 직간접적으로 어떻게 영향력을 줄 수 있는지 파악해야 한다. 이 과정은 상대와 관계도 좋아지고 서로 이익이 되는 다양한 선택사항들을 만드는데 꼭 필요하다.-본문 112p 중에서