협상의 즐거움

편역자 서문_협상을 즐기게 만드는 ‘협상학 교과서’

제1장_서로 이기는 즐거운 게임을 하라
왜 많은 사람들이 협상에 실패할까?
다양한 협상상황을 즐겨라
필요를 충족시키는 최상의 대안을 찾아라
최상의 협상은 서로 이기는 것
얻을 게 있다면 줄 것도 있어야 한다
협상의 이상한 힘, 시너지효과
협상은 갈등을 생산적으로 관리하는 전략
갈등을 이해하면 협상이 부드럽다

제2장_전략적 과학으로 승부하는 ‘진짜 협상’
후회하지 않을 확실한 목표를 설정하라
즐거운 협상을 위한 완벽한 기획, ‘전략’을 수립하라
서로의 비전을 공유하는 ‘틀짜기’
기획은 협상에서 가장 중요한 행동이다

제3장_한쪽이 얻은 만큼 다른 쪽은 손해나는, ‘투쟁적 협상’
왜 투쟁적 협상이 벌어지는가
투쟁적 협상에 필요한 4가지 기본 전략
투쟁적 협상을 위한 4가지 전술적 과제
양보로 상대의 입장에 변화를 일으켜라
잘 쓰면 약, 잘못 쓰면 독이 되는 ‘구속력’이라는 위협
최선의 전술을 선택하는 협상 마무리
상대의 힘을 이해해야, 나의 힘이 빛난다

제4장_양쪽 모두가 즐거워지는 협상, ‘호혜적 협상’
호혜적 협상이 바로 최고의 협상
호혜적 협상을 위한 길잡이
호혜적 협상에 이르는 4가지 핵심
호혜적 협상을 완성하는 7가지 원칙

제5장_협상이 즐거워지기 위한 원칙들
협상에서 반드시 피해야 할 인식의 오류
협상의 발목을 잡는 인지적 편견
인지적 편견을 어떻게 다룰 것인가
협상에서 의사소통은 어떻게 하는가
협상의 언어를 사용하라
기분과 감정이 협상의 성패를 가른다
협상 마무리, 덫에 걸리지 마라

제6장_힘은 협상의 아름다운 동행이다
협상가에게 지렛대의 능력을 주는 ‘힘’
힘을 확보하는 3가지 원천
지렛대 역할을 위한 설득의 2가지 루트
상대를 설득하는 메시지의 3가지 특성
설득하는 사람이 가져야 할 덕목
당신이 상대의 입장이라면 어떨까?
결코 당하지 말아야 할 협상 테크닉

제7장_윤리성이 없는 협상은 사기다
왜 윤리성이 협상에서 중요한가
설득력이 약해질 때, 비윤리적인 협상을 한다
상대의 비윤리적 속임수에 대처하는 방법

제8장_글로벌 협상, 문화적 차이를 극복하라
먼저 미국의 협상스타일을 이해하라
다문화 협상이 어려운 이유
국제협상, 어떻게 극복할 것인가
문화적 차이를 이해하라
문화적 차이, 어떻게 극복할 것인가
당신의 협상스타일에 맞게 상대의 문화를 이해하라

제9장_피할 수 없는 까다로운 협상 다루기
까다로운 협상을 위해 준비해야 하는 것들
어떤 까다로운 상대라도 협상할 수 있다

우리는 늘 협상하며 살아간다.
친구들끼리는 저녁을 어디서 무엇을 먹을지, 아이들은 보고 싶은 TV프로그램을 놓고, 사업가는 원료구매나 상품판매를 위해, 변호사는 법적 청구문제를 갖고 법정에 서기 전에 상대와 합의하고자, 경찰은 인질구출을 위해 테러리스트와, 국가는 자유무역을 위한 개방문제를 놓고 협상한다.
협상은 유능한 외교관이나 최고의 영업사원, 노조 지도부처럼 일부 특별한 분야의 전문가들만이 하는 일은 아니다. 협상은 이제 모든 사람이 매일같이 하는 일상적인 일이 되었다.
희소성 때문에 다이아몬드는 물보다 비싸다. 하지만 다이아몬드 없이는 살아도 물 없이는 못 산다. 협상도 물과 같다. 협상할 줄 모르면 삶이 고달파지는 것이다. 실제로 우리는 국가 간 평화협정 체결이나 대기업 간 합병처럼 이해관계가 첨예하지는 않을지라도 늘 협상한다. 식사 후 누가 설거지를 할 것인가와 같은 작은 문제를 놓고도 협상을 하지 않는가.
중요한 사실은 국가 간 외교협상이든, 기업 간 협상이든, 일상적인 개인 간 협상이든 모든 협상의 기본구조와 과정은 모두 같다는 것이다. - 본문 14쪽, '서로 이기는 즐거운 게임을 하라' 중에서