한 번 더 세일즈

들어가는 말_ 꿈을 싣고 달리는 폭주 기관차가 돼라! 4
감사의 말_ 가슴 뛰는 삶을 살게 해준 분들께 7

1장. 탄탄한 기본기, 마인드
1. 거미처럼 세일즈하라 | 2. 운명을 바꾸는 질문을 하라 | 3. 시간을 지배하라 | 4. 목표가 이끄는 삶을 꿈꿔라 | 5. 영업, 두드리면 열릴 것이다

2장. 성과를 만드는 디테일, 프로세스&스킬
1. 고객의 신뢰를 얻는 법 | 2. 영업과정에서의 질문법 | 3. 고객의 문제 찾아내기 | 4. 고객의 욕구 강화하기 | 5. 고객의 고민과 불안 해결하기 | 6. 바로 먹히는 해결책 제시하기| 7. 지속적으로 고객관리하기

3장. 조직 관리의 해법, 리쿠르트&모티베이션
1. 증원의 법칙 | 2. 증원 후 관리와 육성법 | 3. 동기부여의 법칙1: 기대와 관심의 법칙 | 4. 동기부여의 법칙2: 보상과 인정의 법칙 | 5. 동기부여의 법칙3: 자기 결정과 권한위임의 법칙

맺는 말_ 경험은 스토리가 된다!

머릿속이 쇼핑으로 꽉 찬 여자가 있었다. 그녀는 사고 싶은 옷이나 갖고 싶은 명품가방이 있으면 기어이 사야만 했다. 아들이 300만 원을 벌어오면 400만 원을 써버리는 며느리를 시어머니는 두고 볼 수만은 없었다. 그래서 서예학원에 등록시켰다. 정신을 수양하면서 쇼핑중독을 이겨내라는 깊은 뜻에서였다.
웬일인지 며느리는 시어머니 뜻대로 열심히 붓글씨를 배웠다. 그러고 나서 6개월 후 사자성어를 멋지게 써서 거실에 걸어 놓았다. 액자에는 ‘現木新月’이라고 씌어 있었다. 시어머니는 아무리 들여다봐도 도무지 무슨 뜻인지 알 수가 없었다. 아들도 모른다고 했다. 국어사전이나 자전을 찾아봐도 뜻을 알 수가 없자 시어머니는 며느리에게 이렇게 물었다.
“얘, 현목신월이 무슨 뜻이니”
그랬더니 며느리가 대답했다.
“현대백화점은 목요일에 쉬고, 신세계백화점은 월요일에 쉰다는 뜻입니다.”
이와 같이 거미처럼 영업하려면 머릿속이 좋은 생각으로 차 있어야 한다. 그래야 고객이 마음을 열 수 있다. 인생이 괴로운 사람은 그것이 표정에 다 드러난다. 표정이 죽게 생긴 사람은 정말 곧 죽기도 한다. 이처럼 머릿속이 ‘지겹다’, ‘괴롭다’, ‘힘들다’는 생각으로 채워져 있으면 얼굴에 고스란히 나타나게 마련이다. 얼굴이 무엇인가? 마음속 생각이나 철학 등을 나타나는 꼴이다. 얼굴은 좋은 생각을 많이 하면
좋아지고, 나쁜 생각을 많이 하면 나빠진다.
<1장_ 탄탄한 기본기, 마인드> 중에서

당신은 인생을 주인공으로 살고 싶은가 아니면 엑스트라로 살고 싶은가? 대부분은 주인공으로 살고 싶어 한다. 영화나 드라마를 보라.
엑스트라들은 칼에 살짝 스치기만 해도 죽어야 한다. 안 맞은 것 같은 데도 10미터는 날아가서 죽어야 한다. 그러나 주인공은 절대 죽지 않는다. 총에 맞아도, 칼에 찔려도, 낭떠러지에서 떨어져도 살아난다. 분명 죽었다고 생각했는데 다음 회를 보면 멀쩡히 살아 있다.
이것이 무엇을 의미하는가? 총에 맞는 고통, 칼에 찔리는 아픔, 낭떠러지에서 떨어지는 절망감을 모두 이겨내야 비로소 주인공이 된다는 것이다. 어려움이 닥치면 넘어져서 일어나지 못하고, 조금만 섭섭하면 삐쳐서 결근하고, 자존심이 상한다고 포기를 하면 인생에서 결코 주인공이 될 수 없다.
<1장_ 탄탄한 기본기, 마인드> 중에서

휠러가 ‘지글지글’이라는 단어에서 의도한 것은 고객이 상품에서 느끼는 일차적인 매력을 말한다. 즉 고객의 관심을 사로잡아 생각을 집중하게 만드는 상품의 특징 또는 고객의 관심에 가장 밀접하게 연관되는 사실이나 상품의 특징을 의미한다고 하겠다.
당신은 ‘지글지글’을 강조하면 훨씬 많은 스테이크를 팔 수 있다. 가령 소고기를 판매할 때 “이 소고기는 횡성의 일등급 한우라서 육질이 어쩌고 저쩌고……”라는 것보다 “이 소고기를 프라이팬에 올려보세요. 고기가 지글지글 익으면서 육즙이……”라는 식으로 설명하면 고객은 마블링이 잘 된 소고기가 지글지글 구워지는 모습이 머릿속에 떠오르고, 입안에는 침이 고인다. ‘지글지글’이라는 메시지가 구매자의 식욕을 끌어올리는 것이다.
이와 같이 상품의 일차적인 매력은 즉각적이고, 비이성적이어야 한다. ‘지글지글 익는 스테이크, 방울방울 기포가 올라오는 와인, 알싸한 치즈 냄새, 그윽한 커피 향기’ 등이 대표적인 예다.
<2장_ 성과를 만드는 디테일, 프로세스&스킬> 중에서