가격결정의 기술

Chapter 01 숨겨진 이익을 찾는 가격 전략
이익과 성장을 동시에 잡는 방법
숨겨진 이익
가격결정의 현주소
완벽한 가격은 없다
가격결정의 고수가 되어라

Chapter 02 이익을 중시하는 기업 문화
제품의 가치를 모두에게 알려라
라이프 스타일을 바꿔라
직원들에게 권한을 줘라
이익 누수를 막아라
가격 중심의 조직 환경을 조성하라

Chapter 03 가치 중심의 가격결정
우산의 가격 변동
가치는 가격결정의 기반이다
가치보다 중요한 것
가치를 창출하는 성장
가치를 낭비하지 말라
같은 상품의 다른 가치

Chapter 04 경매에서 배우는 가격결정의 기술
가치는 제 눈의 안경이다
경매의 교훈
가격으로 승리하라
올바른 가격책정을 실행하는 방법
다중 가격 마인드
다중 가격 정책으로 범용화에 대처하라
공정성을 잊지 말라

Chapter 05 가치를 읽는 방법
가치는 끊임없이 변화한다
가치 해독기
가치 해독의 단계
분석
대체재의 가격과 이용 가능성
차별화 전략
소득
관련 제품이 미치는 영향
시장 환경
가치 분석 프레젠테이션을 실행하라
가치의 주관적인 속성

Chapter 06 가격을 차별화하는 7가지 방법
고객의 마음을 꿰뚫어 봐라
첫 번째 방법_고객 특성
두 번째 방법_허들
세 번째 방법_시간
네 번째 방법_대량 구매 할인
다섯 번째 방법_유통
여섯 번째 방법_혼합 번들링
일곱 번째 방법_ 개별 협상

Chapter 07 상품 다양화의 이점
상품 다양화 전략
메뉴 다양화
다다익선
적은 것이 이익이 될 수도 있다
수평적 상품 다양화
신속 서비스
대기 시간의 단축
불확실성

Chapter 08 세그먼트 기반의 가격결정
10가지 다중 가격 전략
부분적 소유
번들링
리스
선불
렌탈
이중 가격제
허들
지불 계획
맞춤화된 가격결정
무제한 제공식 가격결정

Chapter 09 다중 가격을 책정하는 기술
가격을 마무리하는 방법
전략적인 가격 동결
공정성을 간과하지 말라
가격을 마케팅 도구로 이용하라
가격결정의 마지막 작업

Chapter 10 매니저를 위한 조언
매니저들에게 전하는 말
우리가 발견할 수 있는 숨겨진 이익에는 어떤 것이 있는가?

가격은 곧장 시장 수요로 연결되는 막강한 힘을 가지고 있다. 가격은 시장 수요에 직접적으로 연결되는 핫라인으로 생각해야 한다. 고가는 수요를 진정시키고 저가는 수요를 자극한다. 50% 할인이라는 요란한 광고가 '관심 없다'는 고객들의 마음을 '사고야 말겠다'는 태도로 반전시킬 수도 있다. 가격과 수요의 관계는 앞에서 논의한 경제의 기초, 즉 수요 법칙의 핵심이다. - 본문 100p 중에서