엘리베이터 스피치

추천의 글-세상은 통찰력으로 움직인다

프롤로그-엘리베이터를 올라타며
누구나 창의적인 천재로 변신한다!

1부. 60초 안에 상대를 설득하는 메시지의 비밀
#1 일단 튀어라, 그것이 목표다
#2 Purposeful! 당신이 원하는 것을 ‘제대로’ 알려라
#3 Original! 독특해야 살아남는다
#4 Pithy! 간결함이 힘이다
#5 첫눈에 사로잡는 비결은 따로 있다

2부. Purposeful! 당신이 원하는 것을 ‘제대로’ 알려라
#6 목표를 달성하는 열쇠
#7 아홉 가지 질문에 대답하라
#8 목표는 대세를 따르는 것이 아닌, 흐름을 이끄는 것이다!
TIP 최고의 POP 메시지를 위한 준비

3부. Original! 독특해야 살아남는다
#9 세상에 하나밖에 없는 이름을 짓는 비결
#10 핵심 단어의 글자를 바꿔 넣어라
#11 창의력의 한계에 도전하고 있는가?
#12 멋진 이름을 만들었다고 끝나는 것은 아니다
TIP 실전! POP 글자 바꿔 넣기 기법 3단계
#13 “원하는 것이 뭔지는 몰라도 이건 절대 아니야.”
#14 고객의 말에 답이 있다
#15 가슴에 꽂히는 핵심 문구를 잡아내는 기술
#16 그의 혼잣말을 놓치지 말라
TIP 실전! POP 핵심문구 잡기 기법 4단계
#17 단번에 마음을 사로잡는 대답
#18 유명한 사람과 당신을 연결시켜라
#19 알기 쉽고 즉각적인 정보를 주는 것이 중요하다
TIP 실전! POP 연상을 통한 이해 기법 4단계
#20 웃기는 데에는 도무지 소질이 없다?
#21 유머를 제안보다 먼저 내세워라
#22 목표는 약점을 강점으로 승화시키는 것
TIP 실전! POP 웃음 유발 기법 4단계
#23 진부한 표현은 일종의 죄악이다
#24 당신을 사로잡은 것이라면 다른 사람도 사로잡을 수 있다
TIP 실전! POP 잘 알려진, 혹은 진부한 표현 바꾸기 기법 3단계
#25 이름은 스스로 자기역할을 드러내야 한다
#26 마음은 논리가 아니라 감각으로 움직인다
#27 이미지와 결합해야 오래 간다
#28 유레카의 순간을 잡아내라
TIP 실전! POP 시청각을 자극하는 이름 짓기 기법 4단계
#29 사람들이 더 알고 싶어서 달려들게 하는 법
#30 뒤집어야 바로 보인다
#31 중요한 것만으로는 안 된다. 혁신적이어야 한다!
TIP 실전! POP 상식 뒤집기 기법 4단계
#32 경험은 결코 모방할 수 없다
#33 참신해야 설득할 수 있다
#34 사람들은 경험담을 좋아한다
TIP 실전! POP 은유 기법 7단계
#35 메시지를 신비롭게 만드는 질문의 힘
#36 가장 효과적인 대답은 질문이다
TIP 실전! POP 질문 던지기 기법 3단계

4부. Pithy! 간결함이 힘이다
#37 짧으면서도 기억하기 쉬워야 한다
#38 예외 없는 법칙은 없다
#39 강조하고 싶은 부분에 ‘말뚝’을 박아라
#40 명료하라, 명료하라, 명료하라!
TIP 실전! POP 음성적 효과 더하기 기법 3단계

5부. 상대의 관심을 계속 붙잡아두는 방법
#41 생생히 살아 숨쉬는 이야기가 오래 남는다
#42 “예를 들면”의 마법
#43 스토리는 감정을 자극한다
#44 타고난 이야기꾼의 비밀, ‘간절함’
TIP 실전! POP 체험담 넣기 기법 3단계
#45 듣는 이를 ‘물속에’ 빠뜨려라!
#46 전달하지 말고 재현하라
TIP 실전! POP 물속에 빠뜨리기 기법 3단계
#47 돈을 벌어주는 한마디의 말
#48 기억나는 것은 하나뿐이다!
TIP 실전! POP 뇌리에 남는 대사 만들기 기법 3단계
#49 궁극적인 목표는 상대와의 공감이다
TIP 실전! POP 상대 참여시키기 기법 3단계
#50 상대의 머리와 가슴을 동시에 사로잡아라
#51 나란히 놓고 비교하면 더 잘 보인다
TIP 실전! POP 나란히 놓고 비교하기 기법 6단계
#52 인용도 ‘독창적으로’ 하라
#53 인용은 커뮤니케이션의 지름길이다
TIP 실전! POP 인용하기 기법 4단계
#54 상대의 마음에 행동의 씨앗을 심어라!
#55 변화를 이끄는 POP 커뮤니케이션
TIP 실전! POP 행동에 불붙이기 기법 4단계

에필로그-엘리베이터를 내리면서
당신을 살리는 말

<부록> 아홉 가지 질문을 위한 가이드라인

질문 1: 무엇을 팔 것인가, 혹은 상대에게 무엇을 전달할 것인가?
질문 2: 내 제안이나 제품은 어떤 문제를 해결해주는가?
질문 3: 한번 시도하고 구입해볼 만한 가치는 어디 있는가?
질문 4: 목표 고객은 누구인가?
질문 5: 나는 누구이며 내 강점은 무엇인가?
질문 6: 경쟁자들은 누구이며 나는 경쟁자들과 어떻게 차별되는가?
질문 7: 내 제안이나 제품을 거절하는 사람들의 근거는 무엇일까?
질문 8: 나의 궁극적 목적은 무엇인가?
질문 9: 고객들이 언제, 어디서, 어떻게 행동하기를 원하는가?

설득 메시지의 성패를 좌우하는 것의 80%는 무엇일까? 바로 신선함이다. 그리고 여기서 은유적 표현이 진가를 발휘한다. 특히 당신만의 은유적인 표현을 사용해 아이디어를 설명하면 사람들은 신선하게 받아들일 가능성이 높다. 음……. 은유적인 표현이 좋다는 것은 알지만 어떻게 은유를 만들어내야 할지 모르겠다고? 그렇다면 다음 세 가지에 대해 생각해보라.

*취미: 좋아서, 즐거워서 하는 취미 활동이 무엇인가?
*성과: 당신이 이루어낸 자랑스러운 성과는 무엇인가?
*도전: 당신이 극복해낸 도전은 무엇인가?
이 세 가지는 당신만의 고유한 영역이다. 애초부터 베끼는 일이 불가능한 영역이다. 따라서 이를 바탕으로 만들어지는 은유는 최초이자 유일한 것일 수밖에 없다.-본문 128~129p 중에서

'시청각을 자극하는 이름 짓기 기법'의 핵심은 사람들의 마음을 논리적인 차원에서 감각적인 차원으로 옮겨놓는 데 있다. 새로운 이름이나 제안과 접했을 때, 대부분의 사람들은 자기도 모르게 이미 알고 있는 무엇인가와 연결시키려는 경향이 있다.

그러므로 당신은 실생활에 존재하는 구체적인 무엇인가와 적극적으로 연결시키고 비교해줌으로써 바로 이 과정을 부추겨야 하는 것이다. 그러면 마침내 "아, 그렇구나!"라는 반응이 나오게 된다. 알게 되고, 곧이어 이해하는 것이다.-본문 107~108p 중에서