비즈니스 질문의 기술

머리말
이런 질문들이 정말로 효과가 있을까?
왜 이런 질문들이 필요한가?
여러분에게 기대하는 것은 무엇인가?
이 책에는 어떠한 문제들이 제시되어 있는가?

제1장 | 재미있는 스타일 vs. 따분한 스타일
문제 해결사로서의 세일즈맨
고객의 행위를 결정하는 요소들

제2장 | 잠재 고객에 대해 파악하기
준비하기
첫 번째 미팅
첫 미팅을 원활하게 만들기 위한 세 가지 방법
과거에 관한 질문
문제를 밝혀 주는 질문
기존 거래처와의 관계를 분열시키는 질문
기존의 고객 관계를 강화시키는 질문
외부 고객에 관한 질문
“왜”라는 질문
기업 문화에 관한 질문
고객의 의사 결정 기준
경쟁과 추세

제3장 | 기회 평가하기
잠재 고객의 대답을 해석하는 방법
고객대답에 반응하는 방법 : 3단계의 평가 과정
평가 과정을 활용하는 방법
왜 평가 과정이 필요한가?

제4장 | 확대 질문/비교 질문
확대 질문
비교 질문

제5장 | 정보성 질문
적절한 때에 정보성 질문을 하는 법

제6장 | 락온 질문/임팩트 질문
락온 질문을 만드는 방법
락온 질문을 활용해야 할 때
락온 질문을 활용하여 대화를 이끌어 가는 방법
임팩트 질문을 활용하는 법
임팩트 질문으로 변화를 유도하는 법

제7장 | 비전 질문
고객들이 필요로 하는 것
비전 질문을 활용하는 법
비전 질문의 또 다른 활용법

제8장 | 걸림돌 제거하기
세일즈맨들이 하는 실수들
반발이나 지연의 동기
반발이나 거부를 다루기 위한 4단계 과정
4단계 과정의 활용

제9장 | 종합하기
시나리오

제10장 | 결론

제11장 | 실전 I
의 료
건 설
제 조
식량 생산
고객 서비스 / 기술 지원

제12장 | 실전 II
음성 메시지 활용하기
이메일 활용하기

제13장 | 실전 III (적용 : 처음부터 끝까지)
우리의 세일즈맨 사만다
첫째 날. 회계 담당 매니저와 얘기하다
둘째 날. 사만다가 수석 간호사와 얘기하다
셋째 날. 사만다가 의사들과 만나다
넷째 날. 병원의 문제에 대한 정보를 수집하다
다섯째 날. 사만다가 병원 원장과 만나다

갤럽에서 25만 명의 세일즈 전문가들을 대상으로 연구한 결과, 사람을 사귀는 기술이 비즈니스의 성공과 거의 관련이 없다는 사실을 알아냈다.-본문 8p 중에서

불행히도 대부분의 세일즈맨은 사람들을 행동으로 이끄는 방법을 모른다. 그들은 진실된 감정에 접근하는 것을 두려워하거나 아니면 그런 감정이 수면 위로 부상했을 때 어떻게 해야 하는지 명확하게 깨닫지 못하고 있다.-본문 23p 중에서

누구나 현재 상황을 그대로 유지하는 것을 좋아한다. 그것이 인간의 천성이다. 하지만 우리는 세일즈맨으로서 적절한 질문을 하여 잠재 고객들의 마음을 열고 그들이 안전지대에 남아 있는 것이 얼마나 위험한지 생각해 보게 해야 한다. 하지만 당신이 직접 문제를 지적해서는 안 된다. 잠재고객으로 하여금 당신의 질문에 대답하면서 스스로 깨닫도록 해야 한다.-본문 40p 중에서