설득 블랙북

들어가는 말 색인 설득과정 소개

Part 1 사람은 설득되지 않는다
제1장 설득이 안되는 이유
01. 사람은 변화에 저항한다
.사람은 자신의 행동만을 정당화한다
.집단의식은 조직의 일관성을 가속화한다
.사람은 외발 변화에 저항한다
02. 설득은 대립을 만든다
.내가 사람을 타인으로 만든다
.타인을 대량생산하는 사회구조
03. 계산은 교감을 마비시킨다
.설득은 계산을 가동한다
.당근과 채찍은 변화동기를 약화시킨다

제2장 사람을 움직이는 새로운 단서
01. 내면 변화와 ‘우리’의 귀환
.설득은 내면 변화를 도와주는 행위이다
.성장마인드를 촉진하면 내면변화가 일어난다
.타인은 타인이 아니다
.자기연민이 ‘우리’를 촉진하는 변화의 방아쇠이다
.내면변화의 끝에서 연민이 시작된다
.법정스님에 빠진 신문기자
.공예작가가 된 성모 마리아
.세상을 따뜻하게 보듬는 엄마 선생님
.남만 걱정하는 의사
02. 뇌 속의 다섯 존재
.잘 나가는 놈, 못 나가는 놈, 이상한 놈
.뇌 속에 다섯 존재가 살고 있다
.타인 수준별 변화 대응전략
.교감의 뇌에 대한 단서
.파충류의 뇌에 말 걸기
03. 계산의 종말과 교감의 시작
.그저 다가가기의 교감: 1미터의 법칙
.노자 도덕경에서 건진 교감의 3단계
.사람의 뇌 속에서 무슨 일이 벌어지고 있는가
.와이파이 구역에서만 작동하는 미러뉴런
.교감의 뇌인 우뇌의 실체
.교감의 뇌 움직이기
.최초의 변화를 유발하는 응시- 6 -
.대화를 시작하게 만드는 동조
.남과 나를 함께 살리는 연민

Part 2 설득하지 않는 설득
제3장 응시, 제 목소리 내기
01. 매력 이미지 만들기
.어울리는 복장과 용모
.신뢰를 만드는 목소리
02. 열망사고와 열망패턴
.은퇴사고와 열망사고
.긍정패턴
.선호패턴
.예언패턴
03. 주도성과 주도패턴
.주도성이란 무엇인가
.재정의 패턴
.반전 패턴
.동의 패턴
.분리 패턴
.주도적 거절과 비판대응 모델
.역설 패턴

제4장 동조, 상대의 뇌 해킹하기
01. 암시의 심리학
.한 길 사람의 마음을 헤아려라
.상호성의 법칙
.관성의 법칙
.다수의 법칙
.유사성의 법칙
.반대의 법칙
.제한의 법칙
02. KEB 설득프로세스
.설득의 정의
.상대방 수용 프로세스
.지식변화
.지식공방전의 현장실험
.감성변화
.감성코드
.행동변화
03. SCAF 사람유형별 대응
.스카프(SCAF) 유형 자기진단
.표출형
.우호형
.성취형
.분석형- 7 -
.SCAF 현장실험에서 건진 수확

제5장 연민, 새로운 구조 만들기
01. PRS 질문하기
.질문의 효과와 종류
.문제질문
.성찰질문
.해결질문
02. 7대3 구조화전략
.7대3 대화의 원리
.직면
.겸손
.질문
.심청
.진전
03. PRB 윈윈협상
.윈윈을 만드는 파워-권익-실익
.평화와 신뢰의 협상 커뮤니케이션
.윈윈협상의 현장실험

두 가지 질문을 던져 보자. 모든 설득은 잘 못된 것인가? 만약 그렇지 않다면 어떻게 설득해야 하나? 우리가 원하는 것은 바로 여기에 있다. 상대방을 잘 그리고 제대로 설득하고 싶다. 우리 앞에는 너무도 다양한 설득상황이 전개되고 있다. 진실이 분명한데도 상대방이 반대로 가려 하는 경우 우리는 반드시 설득해야 한다. 상대방의 판단이 잘못된 지식과 정보를 근거로 제기되었을 때 우리는 반드시 설득해야 한다. 상대방이 일시적인 감정적 분노와 공포로 자해하려고 하는 순간 우
리는 반드시 설득을 가동해야 한다. 어떤 집단이 조작된 메시지에 흥분하고 집단 최면 상태에 빠져 있을 때 우리는 반드시 설득해야 한다. 사람은 설득되지 않는 존재인데 어떻게 설득할 것인가? 왜 사람이 설득되지 않는가? 거기서 사람을 움직일 수 있는 단서를 발견한다.
첫째, 사람은 외발 변화 곧 외부에서 타인이 강요하는 변화에 저항한다. 그렇다면 강요에 의한 변화가 아닌 스스로 변화를 일으키도록 도와주는 방법을 가동할 수 있다. 우리는 이를 내면변화라고 하자. 내면변화를 일으켜 저항 자체가 생성되지 않도록 만들면 된다.
둘째, 설득은 상대방을 타인으로 분리시키고 배제함으로써 심각한 대립을 만든다. 그래서 설득을 가동할수록 대립은 심화되고 갈등은 악화된다. 그렇다면 타인을 분리하는 설득이 아닌 타인을 ‘우리’로 복귀시키는 변화가 없을까?
셋째, 계산의 뇌가 가동됨으로써 교감을 마비시킨다면 애초부터 계산을 무력화 시킬 정도의 교감을 만들 수는 없는 것일까? 역으로 짚어보면 만약 우리가 교감을 활성화 시킬 수 있다면 계산이 무력화되고 타인으로의 분리 활동도 중단되며 내면변화가 활성화될 수 있지 않을까? 다양한 측면으로 분석해 봤지만 결국 한 가지 길이 분명히 보인다. 교감의 길이다. 교감을 만들 수 있다면 설득은 일어날 수 있다. 이 대강을 좀 더 자세히 짚어보기로 한다.

파충류뇌만 주로 작동하는 사람을 파충류형 인간, 포유류뇌만 주로 작동하는 사람을 포유류형 인간, 좌뇌만 주로 작동하는 사람을 좌뇌형 인간, 우뇌만 주로 작동하는 사람을 우뇌형 인간으로 명명하고 여기에 하나 덧붙여 영성과 신성에 다가간 사람을 영성형 인간으로 제시해 보자. 타인의 수준은 이렇게 다섯 종류로 구분될 수 있고 우리 갈등사회도 이런 다섯 종류의 인간들이 얼기설기 엉켜 살고 있는 곳이다.

응시에서 출발하는 교감의 힘은 모든 갈등 현장에서 타인을 설득하고자 하는 사람이 반드시 구비해야 할 필수품이다. 자신의 의식 속에 어떤 상념과 상상과 직관이 떠오르는지 집중과 주의의 능력이 구비되어야 하며 타인과의 교류에 있어서 상대방의 의견과 느낌을 존중하고 집중하여 그 핵심과 실체를 정밀하게 구분할 수 있는 감각능력이 요청되고 있기 때문이다. 사람을 움직이는 단서로 내면변화를 유도하는 것이 바로 설득이었다. 설득 상대방이 스스로 자신의 내면을 들여다 보도
록 만드는 것이 어떻게 보면 바로 응시이다. 응시하는 사람도 자신의 내면을 정비하도록 만들고 응시의 대상자도 동시에 자신의 내면을 성찰하도록 촉진한다. 응시를 하기 위해서 우선 나 자신의 호흡을 먼저 가다듬어야 한다.