브라이언 트레이시의 전략적 세일즈

1. 판매 심리
태도와 적성 / 자아개념: 성과의 마스터 프로그램 / 마음의 구조: 자아 이상, 자아 이미지, 자부
심 / 판매 성공의 주요 장애물 / 가장 우선적인 과제 / 자아 이미지 바꾸기
2. 개인역량 개발
성공을 보장해 주는 태도 / 판매에 대한 일곱 가지 마음의 법칙 / 정신 건강을 위한 일곱 가지 훈련 / 판매의 핵심 원칙 / 개인역량 개발 / 최고의 판매 성과 / 멘탈 리허설
3. 프로 세일즈맨의 전략적 계획
가치관과 비전 / 가치관 정립 / 비전의 중요성 / 사명서의 중요성 / 상황 분석 / 경력 분석 / 자
원의 결합체 / 개인적 상황 / 제로베이스 사고 / 자기 분석 / 핵심 성공 요인 / 소속회사 분석 /
시장 분석 / 투입 에너지 대비 성과를 높이는 방법 / 알기 쉬운 전략 계획 / 이정표 방식
4. 판매의 핵심
구매 결정의 주요 장애물 / 핵심 요인: 불안 / 새로운 판매모델 / 경청: 찬매 성공의 열쇠 / 경청
이 주는 이익 / 판매 성공을 위한 경청 방법 / 장기적인 인간관계의 중요성 / 우정 / 인간관계
구축을 위한 일곱 가지 열쇠 / 신뢰 대 전폭적 신뢰 / 전폭적 신뢰를 형성하는 방법
5. 판매는 전문직이다
전문가의 업무 접근 방법 / 기본 판매 과정 / 뛰어난 판매 사고능력을 가진 세일즈맨 되기 / 판
매의 생명유지 기능 / 판매 기술 수준의 평가 / 생명유지 기능의 점진적 향상이 가져오는 효과 /
판매의 핵심 성공 요인 / 탁월한 수행 기준의 벤치마킹 / 지속적인 향상 / 대규모 고객에 대한
판매 과정 분석
6. 구매 욕구 일으키기
사람들이 구매하는 이유 / 1차 동기유발 요인과 2차 동기유발 요인 / 핫 버튼 판매 / 동기유발
요인과 동기저하 요인 / 상품과 서비스의 네 가지 요소 / 품질, 서비스, 가치 그리고 가격 / 구매
동기저하 요인과 장애 요인 / 기업의 구매 이유 / 세일즈맨은 동기유발자 / 고객의 구매 이유
7. 구매 결정에 영향 미치기
성공을 위한 옷차림 / 고객 주위 전문가 집단의 옷차림 / 비즈니스 정장과 관련된 논쟁 / 옷 구
입 / 액세서리 / 결정의 순간 / 넥타이 선택 방법 / 신발과 양말도 메시지를 전달 / 단정한 몸치
장의 요소 / 단정한 머리 / 치아도 중요 / 세일즈우먼이 추가로 고려할 사항 / 냄새를 관리해야
성공 / 시각이 판매 성사 여부를 결정 / 자세와 앉는 위치 / 고객의 몸동작 따라 하기 / 구매를
촉진하는 사무실 환경 만들기 / 메시지의 구성 요소 / 어휘력의 중요성 / 터치의 중요성
8. 가망고객 발굴: 판매 파이프라인 채우기
우수 가망고객 / 가망고객 발굴 전략: 스스로에게 해야 할 질문 / 까다로운 가망고객 / 정상으로
가기 위한 고객 발굴 / 가망고객을 찾을 수 있는 정보원 / 큰 거래처 발굴하기 / 전화를 통한 가
망고객 발굴 기법 / 미리 답변을 준비하고 있어야 할 핵심 질문 / 가망고객 발굴에 대한 두려움/
파블로프 기법 / 대중 연설 / 가망고객 발굴을 위한 멘탈 리허설 / 첫 대면 상담 / 첫 상담에서
서두에 말하는 네 가지 방법 / 2단계 판매
9. 강력한 프레젠테이션을 하는 방법
차이 분석 / 미래는 질문하는 사람의 것 / 주도권을 유지할 수 있는 세 가지 유형의 질문 / 질문
할 때 사용할 수 있는 세 가지 강력한 단어 / 고객이 던지는 무언의 질문 / 증언: 전폭적 신뢰의
열쇠 / 우리가 대답해야 할 다른 질문들 / 고객 유형별 상담 방법 / 가망고객의 성격 유형을 파 악하는 방법 / 자기 자신이 되라 / 판매 과정 / 가격을 논의하는 시점 / 강한 인상을 주면서 판
매 상담 시작 / 문제점 확인 / 해결 방안 제시 / 구매 과정 / 네 가지 핵심 항목 / 핫 버튼 / 프
레젠테이션 도구 / 프레젠테이션 과정 / 전폭적 신뢰 형성 방법 재확인 / TDPPR 기법
10. 판매마무리: 판매의 최종 단계
판매마무리 / 판매마무리가 어려운 이유 / 판매에서 거부 반응의 역할 / 6의 법칙 / 고객의 거
부 반응을 다루는 기본 태도 / 거부 반응 처리 시기 / 거부 반응에 대응하는 방법 / 거부 반응
의 일반적인 유형 / 남은 거부 반응 마무리 / 판매 실패 기법 또는 문손잡이 기법 / 막판 거부
반응 / 가격에 대한 거부 반응 / 가격을 논의할 올바른 시기 / “가격이 너무 비싸요.” / 가격 대
가치: 가망고객의 관점 / 우리 상품 구매에 그다지 큰돈이 들지 않는다는 점을 알리기 / 공감대
형성 기법 / 지불한 만큼 받기 / 판매마무리 / 판매마무리의 열 가지 조건 / 판매마무리 단계에
서 범해서는 안 될 다섯 가지 실수 / 판매마무리의 장애물 / 구매 신호 / 침묵의 소리 / 일곱
가지 판매마무리 기법 / 판매마무리에 대해서 마지막으로 하고 싶은 말