5명만 모이면 비즈니스가 되는 모임의 기술

프롤로그 고객획득형 모임과 세미나를 하게 된 이유. 10

제1장 높은 확률로 고객이 모이는 이유는 무엇인가?

모임과 세미나를 하면 고객과 신뢰관계가 구축된다. 20
신뢰관계를 구축할 수 있는 이유는 무엇인가?. 20
신뢰관계를 구축하기 위한 2단계 사고. 21
기존의 모임이나 세미나로는 가망고객으로 연결되지 않는다!. 27

모임과 세미나를 하면 가격경쟁을 하지 않아도 된다 .29
‘가격’ 이외의 판단 기준을 가르칠 수 있다. 29

모임과 세미나를 하면 세일즈 활동을 시스템화할 수 있다. 31
기존의 세일즈 프로세스와의 차이점. 31
‘고객 모집에서부터 고객 만들기’까지의 일련의 흐름 만들기. 34
가장 중요한 포인트는 ‘개별상담’. 36
고객이 당신이 있는 곳으로 찾아오다. 38

모임과 세미나로 높은 확률의 세일즈가 가능한다. 41
모임과 세미나는 우량 가망고객을 모으는 주력 상품. 41
왜 고객획득형 모임과 세미나가 높은 확률의 세일즈를 가능하게 할까?. 42
모임과 세미나는 누구라도 개최할 수 있다. 46

제2장 확률 높은 가망고객 골라 모으기

어떤 사람을 오게 할 것인지를 생각한다. 48
모임/세미나 참가자를 고객으로 만드는 일곱 가지 포인트. 48
타깃은 ‘이상적인 고객’만으로 압축하라. 49

모임/세미나 일정과 장소는 어떻게 정할 것인가?. 52
일정을 언제로 할까?. 52

참가 인원수를 정한다 - 처음에는 5명이면 충분하다. 53
모임/세미나 장소를 정한다 - 사용료. 56
모임/세미나 장소를 정한다 - 접근성. 59
모임/세미나 장소를 정한다 - 인지도. 60

모임/세미나의 참가비에 대한 생각. 62
모임이나 세미나는 무료로 개최하지 않는다. 62
모임/세미나 참가비는 어느 정도가 적절한가?. 65

개최 방법과 고객 모집 방법의 결정. 67
모임/세미나 개최 방법 - ‘조인트 벤처’. 67
그러면 어떤 곳과 조인트를 해야 하는가?. 70
조인트 벤처를 실현시키는 요령. 71
이너 마켓(Inner Market)을 겨냥한다. 73

스스로 개최할 경우에 고객 모집은 어떻게 하는가?. 75
광고하는 매체는 어떻게 정할 것인가?. 75
나의 광고 실패담. 77
모임과 세미나 전후에 참가자와의 접점을 만들자. 78
무명이었던 내가 100명의 고객을 모은 비결. 81

제3장 참가자를 행동으로 이끄는 모임과 세미나 콘텐츠 작성 요령
이 모이는 이유는 무엇인가?
콘텐츠 작성 요령이란?. 88
충격을 주는 콘텐츠를 만든다. 88
모임/세미나 테마를 정한다 . 90
개별상담으로 끌어들이는 고리를 걸어라!. 93
계약할 때의 장애요소는 사전에 제거한다. 95
모임이나 세미나에서 반드시 전달해야만 하는 것. 97
고객의 마음속에 있는 ‘네 가지 질문’에 대답한다. 99
기존고객과의 관계성을 어필하라. 102
노하우는 아낌없이 내놓아라. 104
테마와 콘텐츠는 같은 것을 반복하라 . 106

제4장 참가자의 마음을 사로잡는다! 계약확률을 높이는 강의 스킬

모임과 세미나에서 긴장하지 않기 위한 마음가짐. 112
당신다운 화법이면 된다. 112
참가자가 아니라 당신이 주도권을 잡는 방법. 113
참가자도 긴장하고 있다는 것을 기억하라. 114
모임과 세미나를 시작하기 전의 잡담이 분위기를 부드럽게 해 준다. 115
모임이나 세미나 시작 전이나 휴식시간 중에는 음악을 틀어놓는다. 116
사회자를 활용해 브랜드 파워를 높이자!. 117
모임이나 세미나의 시작을 부드럽게 하는 방법. 118
이름을 부르면 친근감이 증대된다!. 120
모임과 세미나 분위기를 좋게 만드는 질문 방법. 121
지명하는 방법에도 요령이 있다. 124
예화나 인용을 활용하라. 125
데이터나 수치를 사용하라. 126
역할분담을 할 수 있는 파트너를 만들어라. 127

보다 더 ‘강사(선생)’답게 보이는 요령. 129
듣는 사람에게 영향을 주는 세 요소. 129
우선 참가자의 30%를 당신 편으로 만들어라. 141
‘~다움’을 추구한다. 142
돌출발언은 사전에 봉쇄한다. 146
휴식시간도 신뢰감을 높이는 데 효과적으로 활용한다. 147
종료시각은 엄수하라!. 150

참가자들에게 행동을 재촉하는 토크 스킬. 153
갭 임팩트 토크(Gap Impact Talk)가 참가자들을 행동하도록 재촉한다. 153
‘이상적인 모습’과 ‘현실의 모습’ 사이의 갭을 알려준다. 154
참가자로 하여금 갭을 느끼게 만드는 테크닉. 156
연습할 때의 포인트. 159

제5장 참가자를 확실하게 개별상담으로 유도하는 방법

개별상담으로 유도하기 위해 해야 할 것. 162
개별상담으로 도입하기 위한 발상. 162
‘개별컨설팅’이라는 표현은 사용하지 않는다. 164
개별상담으로 유도하기 위한 설문지 작성법. 165
설문을 확실하게 작성하도록 만들기 위한 요령. 168
세일즈 툴로 활용할 수 있는 ‘고객 만족의 소리’를 모으는 방법. 170
개별상담 약속을 잡는 방법. 171

모임과 세미나가 개별상담으로 이어지지 않는 열 가지 함정. 174
함정 1 이야기가 어렵다. 174
함정 2 행동을 재촉하지 않는다. 176
함정 3 당신의 ‘고객’이 되었을 때의 그림이 그려지지 않는다. 176
함정 4 상품이나 서비스를 설명만 하는 자리다. 178
함정 5 모임/세미나의 ‘목적’이 잘못되어 있다. 179
함정 6 개별상담에 대한 어필에 실패 ①. 180
함정 7 개별상담에 대한 어필에 실패 ②. 182
함정 8 대상의 압축이 느슨하다. 184
함정 9 약속을 잡는 방법이 서투르다. 187
함정 10 당신 스스로가 완전히 ‘강사’가 되어 있지 못하다. 188

제6장 "부탁하겠습니다!"라는 말이 나오게 만드는 개별상담 진행 방법

개별상담을 잘 진행하기 위한 마음가짐. 192
정말로 고객이 당신 사무실로 방문해 줄까?. 192
상대방은 이미 초면이 아니다. 193
개별상담 시 주의할 점 ① ‘강사’라는 사실을 재인식시킨다. 195
개별상담 시 주의할 점 ② 먼저 상담의 목표를 설정한다. 196

‘듣는 기술’과 ‘말하는 기술’. 198
고객의 이야기를 ‘듣는’ 자세를 잊어서는 안 된다. 198
속마음을 알아낼 수 있는 만능 토크. 199
반드시 메모를 하면서 듣는다. 202
질문을 통해 상대방을 조종하지 않는다. 202
부탁을 하는 것은 당신이 아니라 고객이다. 204
‘당신을 선택하지 않는다’는 선택지도 환영한다. 204

클로징과 니즈환기. 206
이것이 바로 베스트 클로징을 시작하는 방법!. 206
고객의 마지막 질문에 대답한다. 208
클로징으로부터 니즈환기로. 209
니즈환기에서 중요한 것. 211
선택지를 줌으로써 고객과의 신뢰관계를 돈독하게 한다. 212
묻기 곤란한 사항도 묻는다. 213
‘강사’에서 ‘세일즈맨’으로 전환하는 요령. 214
성공적인 프레젠테이션의 비결. 216
클로징에서 명확히 “YES!”라는 답을 얻지 못한다면. 218

제7장 고객과의 관계를 돈독히 하여 계속해서 소개를 받는 방법

소개영업을 늘리는 요령.222
바로 이 질문이 당신에 대한 인상을 강렬하게 만들어준다!. 222
고객의 소리를 입소문에 활용한다. 223
소개를 받는 두 가지 철칙이란?. 226
두 번째 기회를 노린다. 228
소개를 늘리는 세 가지 포인트 + 1. 232
소개를 받았다면 득을 보게 하라. 232
소개로 만난 고객은 특별취급을 기대하고 있다!. 233
소개해 준 사람에게 ‘보고, 연락, 상담’하는 것을 잊지 말라!. 234
사후관리를 기대하지 않게 하면서 만족감을 높이는 방법. 235

부록: 나만의 고객 획득형 모임과 세니마 기획하기 WORK-BOOK방법

고객은 ‘세일즈’의 냄새를 민감하게 알아챈다. 세일즈맨이 아무리 좋은 말을 늘어놓더라도, 그것이 설령 고객을 진심으로 걱정해서 하는 말일지라도, 고객은 “어차피 나한테 팔기 위해 그럴싸한 말을 늘어놓는 거겠지!”라고 치부한다. 이것은 인간의 근본적인 심리이기 때문에 받아들여야 한다.
고객과의 ‘파는 사람, 사는 사람’이라고 하는 관계로 맺어지면 안 된다.
그렇다면 어떻게 해야 할까? ‘세일즈맨’이 아니라 ‘세미나 강사=선생’이 되어야 한다. 당신이 철저하게 ‘강사’로 행세하면 고객은 색안경을 벗고 이야기를 듣는다.
다시 말하면 여기서 중요한 것은 모임이나 세미나 도중에는 절대로 판매를 하지 않는다는 점이다. 조금이라도 ‘세일즈맨’의 모습을 보이면 고객은 당신을 신뢰하지 않는다.

제1장. <높은 확률로 고객으로 만들 수 있는 이유는 무엇인가?> 중에서

모임이나 세미나에서 반드시 전달해야만 하는 것이 있다. 그것은 가격 이외의 다른 판단 기준을 알려주는 것이다. 이것을 콘텐츠 안에 반드시 포함해야 한다.
다시 말하면 가격만으로 구매 여부를 판단해야만 하는 상품이나 서비스라면 세미나를 개최할 필요는 없다. 전문직이나 컨설팅, 보험 세일즈 등 실력의 차이나 서비스 내용 등은 가격만으로는 계약 여부를 판단할 수 없다. 이런 것들은 싸다고 해서 결코 좋다고 할 수 없다.
고객에서 비교 판단 기준으로 ‘가격’만 생각한다면 어떻게 될까? 고객은 당신에게 틀림없이 이렇게 말할 것이다. “좀 더 생각해 보겠습니다!” 결정을 뒤로 미루게 된다. 그런데 이런 고객은 아무리 기다려도 당신에게 다시 되돌아오지 않는다.
따라서 당신은 모임이나 세미나를 하면서 취급하는 상품이나 서비스가 가격만으로는 판단할 수 없다는 점을 일반론을 활용해 알려줘야 한다.

제1장. <참가자 행동으로 이끄는 세미나 콘텐츠 작성 요령 > 중에서