미친듯이 팔리는 소개리퍼럴 마케팅

제1장 반드시 고객을 모을 수 있는 소개리퍼럴 마케팅의 다섯 단계
01 소개영업은 5분 안에 큰 이익을 올리는 영업방법 ·················36
02 누구라도 실천할 수 있는 소개리퍼럴 마케팅의 다섯 단계 ··········41
03 단계 1 표적 고객을 특정한다 ·····························44
04 단계 2 소개의뢰를 한다 ·································48
05 단계 3 특정의뢰로 소개하기 쉬운 상황을 만든다 ···············56
06 단계 4 고객의 활동을 지정한다 ···························60
07 단계 5 고객에게 반복적으로 소개를 촉진한다 ·················65
08 소개영업은 회사의 업적을 비약적으로 늘린다 ···················72

제2장 누구도 눈치챌 수 없는 표적 고객을 고르는 법
01 고객의 소개특성을 판별하는 단 한 가지 방법 ···················80
02 ‘참견으로 인맥이 넓은 사람’을 분별하는 방법 ···················84
03 반드시 소개를 의뢰해야 하는 고객 ···························88

제3장 누구라도 할 수 있는 계약률을 3배 높이는 소개의뢰법
01 소개를 3배 늘릴 수 있는 네 가지 규칙 ························94
02 소개의뢰의 장애물을 제거하기 위해 할 일 ····················108
03 소개의뢰에서는 ‘자신’을 팔아라 ····························114
04 소개의뢰의 타이밍은 ‘세 번’ 있다 ···························119

제4장 성과가 3배 증가하는 특정의뢰 소개방법
01 고객으로부터 소개받은 고객이 폭발적으로 증가하는 ‘특정의뢰’ 방법 ···130
02 반드시 특정의뢰로 노려야 할 사람 ··························137
03 특정의뢰에서는 ‘인맥지도’를 활용한다 ·······················141

제5장 소개활동을 바꿔서
성공률을 3배 올리는 방법
01 소개하고 싶은 고객은 자신이 무엇을 해야 좋은지 알고 싶어한다 ····148
02 고객이 무리 없이 움직이게 하는 활동지정 방법 ················151
03 고객이 활동지정을 잊지 않기 위해 해야 할 것 ··················157
04 고객이 더욱 움직이게 하려면 꼭 해야 할 것 ···················161

제6장 소개 반복이 3배가 되는 추진방법
01 ‘소개한 고객’의 관리가 반복의 열쇠를 쥐고 있다 ················168
02 고객이 점점 소개하고 싶어지는 방법 ························173
03 ‘소개한 고객’과 ‘영업사원’의 연대로 반복률을 높인다 ············178

부록 소개리퍼럴 마케팅 실전 가이드북

미친 듯이 팔리는
소개리퍼럴 마케팅 실천자의 생생 증언

ㆍ 지금까지는 ‘기다림’의 영업이었지만, 계약고객에게 소개의뢰를 하는 ‘공격’ 영업 스타일로 바뀌었다.
(금융 컨설턴트/20대/E 씨/여성)
ㆍ 소개활동을 의식하였더니 고객과의 거리감이 줄어들고 만족도도 향상되었다.
(파이낸셜 플래너/30대/Y 씨/여성)
ㆍ 처음에는 ‘소개라니 뻔뻔스럽다’라고 생각했지만, 직접 활동해 보니 많은 주요 정 보를 얻을 수 있었다.
(네트워크 비즈니스/20대/K 씨/여성)
ㆍ 동업자의 매출이 30% 하락하던 중, 소개영업을 실천한 덕분에 전년 대비 매출이 증가하고 있다.
(중소기업 영업부장/H 씨)
ㆍ 신규 고객발굴에서 소개영업에 투자할 시간이 없다고 하는 것은 ‘소개가 서툰 영업 조직’이라는 변명에 지나지 않다는 것을 알았다.
(금융회사 지점장/K 씨)
ㆍ 나는 톱 세일즈맨으로 20년 넘게 소개영업을 실천해왔지만, 소개영업 다섯 가지 단계면 충분하다고 생각한다. 새내기 직원의 지도에 전적으로 활용하고 있다.
(부동산 판매회사 영업부장/L 씨)
ㆍ 기존의 고객뿐만이 아닌 관련업자와 거래처, 사원까지 대상으로 한 소개활동을 한 덕분에 그 이후로부터 매출이 1년 만에 2배로 증가하였다.
(모 대기업 영업부장/S 씨)
ㆍ 소개활동을 잘 활용함에 따라서 매출이 3년 만에 2배 올랐다.
(대표이사/프랜차이즈업종/E 씨)
ㆍ 소개리퍼럴 마케팅은 업계 내에서는 처음 시도하는 방법이지만, 매월 매출이 5천 만 원 이상씩 증가하였다.
(대표이사/소매업/K 씨)
ㆍ 소개리퍼럴 마케팅을 본격적으로 도입한 가맹점이, 전국의 30개 가맹점 중에서 이익 순위 1위를 실현하였다.
(이사/주택부동산업/K 씨)
ㆍ 회사의 소개로 인한 계약건수가 불과 1년 만에 3배로 증가하였다.
(이사/자동차관련업/M 씨)
ㆍ ‘소개’ 방법의 하나로 당당하게 ‘소개 추천장’을 활용하여 고객에게 소개요청을 어 필하는 것으로 자연스럽게 소개의뢰로 연결하여, 소개비율 50%라는 업계 굴지의 수준을 실현할 수 있었다.
(대표이사/리모델링시공업/C 씨)