세일즈 성장 무한대의 공식

■ 이 책에 쏟아지는 찬사
■ 추천사
■ 들어가기에 앞서

1부. 세일즈 채용 공식
Chapter 01. 성공한 세일즈맨의 특징을 파헤쳐라
Chapter 02. 유능한 세일즈맨의 5가지 특징과 면접에서 알아보는 방법
코치 수용 역량
호기심
성공 경력
지성
노동윤리
Chapter 03. 최고의 성과를 올리는 세일즈맨을 찾아라
회사 내부에 채용 대행업체를 마련하라
링크드인에서 최고의 인재를 찾아라
팀원들을 통해 최고의 지원자 찾기: ‘강제 추천’
해당 지역의 세일즈 인재 풀을 이해하라
Chapter 04. 이상적인 첫 번째 세일즈 인재 채용

2부 세일즈 교육 공식
Chapter 05. 예측가능한 세일즈 교육 프로그램을 준비하라
세일즈 방법론의 3가지 요소를 정의하라: 구매결정 과정, 세일즈 프로세스, 자격 부여 매트릭스
세일즈 방법론을 기준으로 교육 커리큘럼을 짜라
세일즈 교육 공식에 예측 가능성 더하기
세일즈 과정의 반복 실행
Chapter 06. 구매자가 신뢰할 수 있고 도움이 되는 세일즈 인재를 양성하라
잠재고객의 직업을 체험하라
소셜미디어로 잠재고객에게 개인 브랜드를 구축하라

3부 세일즈 관리 공식
Chapter 07. 평가지표 중심의 세일즈 코칭
코치 문화 만들기
세일즈맨과 함께 코칭 플랜을 세워라
평가지표 중심의 기술 진단과 코칭 플랜 사례
양파껍질 벗기기
코칭 성공 평가
Chapter 08. 보상 방안과 경쟁을 통한 동기부여
새로운 보상방안
세일즈 팀을 보상방안의 설계에 참여시켜라
승진 단계: 승진과 보상 조정에서 주관성을 배제하라
세일즈 콘테스트를 통한 동기부여
최고의 콘테스트
Chapter 09. 세일즈 리더 양성 -‘내부 승진’ 문화의 장점
리더십 고려의 전제조건
교실에서 현장으로
초보 세일즈 매니저가 빠지는 함정

4부 수요 창출 공식
Chapter 10. 수요 창출 공식 뒤집기 ? 구매자가 찾아오게 하라
검색 결과, 상위권 노출
하루아침에는 불가능한 일
콘텐츠 제작 프로세스를 마련하라
소셜미디어 참여로 콘텐츠 제작 보완
롱 테일 법칙
Chapter 11. 인바운드 관심고객을 매출로 연결시켜라
관심고객의 매출 연결과 마케팅 부서의 역할
관심고객 매출 연결과 세일즈 부서의 역할
Chapter 12. 세일즈 부서와 마케팅 부서의 정렬 ? 스마케팅 SLA
마케팅 서비스 수준 협약(SLA)
세일즈 서비스 수준 협약(SLA)

5부 기술과 실험
Chapter 13. 더 빨리 더 잘 팔게 해주는 테크놀로지
기술로 잠재고객 소싱을 가속하라
기술로 가망고객 발굴을 가속하라
기술로 잠재고객 개입을 가속하라
기술로 이용한 자동 보고
Chapter 14. 세일즈 실험 성공하기
실험 아이디어 내기
실험 모범 사례
Chapter 15. 허브스팟에서 가장 성공한 세일즈 실험
허브스팟의 부가가치 재판매자(VAR)프로그램
GPCT(목표, 계획, 도전 과제, 타임라인)
Chapter 16. 결론: 앞으로 나아갈 길은?

‘확장과 예측가능한 매출 성장’이 내가 맡아서 해야 할 일이었다. 7년 후 허브스팟은 1억 달러의 매출을 달성했다. 나는 글로벌 세일즈와 서비스 부문의 수석 부사장으로 일하면서 처음으로 60개국에서 1만 명의 고객을 유치하도록 도왔다. 세일즈와 서비스, 고객 관리, 지원조직 등에 걸쳐 450명으로 이루어진 팀을 이끌었다. 세일즈 팀의 리더 중 이렇게 처음부터 끝까지 여정을 마친 경우는 드물다.
- <들어가기에 앞서< 중에서

잘 설계된 세일즈 방법론에는 구매결정 과정과 세일즈 프로세스, 자격부여 매트릭스 3가지가 있다. 이 3가지 요소는 성공적인 교육 프로그램이 모델로 삼아야 할 ‘모범 사례의 청사진’이다. 구매결정 과정은 고객이 제품을 구입할 때까지 거치는 일반적인 단계를 말한다. 예를 들어, 대부분의 구매결정 과정은 구매자가 해결하려는 문제를 발견하면서 시작된다. 이후 구매자는 문제와 문제 해결 방법을 파고들 수 있다. 결국 평가를 위한 짧은 해결책 목록을 만들 것이다. 구매자는 그 중 하나를 시험해볼 수도 있다. 해결책 구매에 따르는 비용과 혜택에 대한 ROI(투자수익률)를 분석하기도 한다. 이 모든 단계가 구매결정 과정에 포함될 수 있다.
- 5장 <예측가능한 세일즈 교육 프로그램을 준비하라< 중에서

세일즈맨은 구매자들에게 자신이 내놓은 해결책이 무엇이고 그들의 목표에 어떤 도움이 될지 이해하라고 하면 안 된다. 대신 세일즈맨이 구매자들의 목표가 무엇이고 그들이 생각한 해결책이 목표에 어떤 도움이 되는지 이해해야 한다.
- 6장 <구매자가 신뢰할 수 있고 도움이 되는 세일즈 인재를 양성하라< 중에서

계속 변화한 허브스팟의 보상방안이 성공할 수 있었던 요인 중 하나는 세일즈 팀을 설계 과정에 참여시킨 것이다. 나는 소위 ‘주민회의’에 세일즈 팀을 직접 개입시켰다. 주민회의는 보상방안의 변화가 필요한 이유를 공유하고 새로운 구조를 통해 이루어야 하는 목표를 전달하는 대화의 장이었다. 참여 여부는 선택이었지만 참여율이 매우 높았다. 일단 새로운 보상방안이 수행해야 할 목표를 전달한 후, 참여자들로부터 자유롭게 의견을 받았다. 브레인스토밍이 시작되었다. 회의 진행 과정에서 고려 중인 방안을 공유하고 피드백을 요청했다.
- 8장 <보상방안과 경쟁을 통한 동기부여< 중에서

세일즈 프로세스에서 시간이 가장 많이 걸리는 단계는 전화를 걸 만한 유효 잠재고객을 찾는 일이다. 나는 이 과정을 ‘잠재고객 소싱’이라고 부른다. 일부 조직은 ‘유효 잠재고객’명단을 구해 이 소싱 과정을 간소화하려고 한다. 하지만 안타깝게도 그 방법은 안 좋은 잠재고객 목록을 만들어내는 경우가 많다. 대다수 목록이 해당 기업에서 계속 일하지 않는 경우가 많기 때문이다. 그런가 하면 세일즈맨들에게 데이터 소스를 구독시켜 방대한 연락처 중에서 걸러내 가장 유효한 잠재고객을 찾도록 시키는 조직도 있다.
- 13장 <더 빨리 더 잘 팔리게 해주는 테크놀로지< 중에서