영업의 가시화

머리말_과정이 보여야 영업은 강해진다


1장 영업의 가시화가 왜 필요한가
- 동행하지 않아도 현장이 눈에 보인다
- 베테랑의 노하우가 시공간을 초월한다
- 있는 것이 아닌 팔리는 것을 판다
- 살아남기 위해 영업을 가시화한다


2장 결과가 아닌 영업의 프로세스를 보라
- 영업사원의 일정을 가시화한다
- 영업 표준 프로세스를 표준화한다
- 표준 프로세스는 보통 7단계로 작성한다
- 영업 매뉴얼이 보이면 실전에 강해진다
- 판매계획을 잘 세워야 매출이 보인다


3장 숫자가 아닌 스토리를 보라
- 숫자를 가슴에 와 닿는 스토리로 만든다
- 베테랑의 상담방식을 직접 보여준다
- 가시화 일지로 상담의 흐름을 파악한다


4장 영업의 등장인물을 보라
- 고객의 진짜 생각을 읽어야 판매로 이어진다
- 고객의 클레임을 모으면 시급한 문제가 보인다
- 경쟁사의 움직임을 보며 자사의 전략을 세운다
- 상사가 부하직원에게 어떻게 조언하는지를 본다
- 평가구조가 바뀌면 열심히 하는 직원이 보인다
- 동료의 동향을 살피면서 노하우를 습득한다
- 스태프부문의 직원들과 커뮤니케이션한다


맺음말_영업의 가시화는 에코영업으로 가는 지름길이다

“영업사원이 밖에서 뭘 하고 있는지 잘 모르겠다.”
경영자들이 자주 하는 말이다. 영업사원은 주로 ‘회사 밖’에서 활동하기 때문에 그들의 활동은 눈에 잘 보이지 않는다. 그래서 경영자들은 매출이나 이익과 같은 결과만 놓고 영업성과를 평가하려 한다.
그런데 영업을 하다 보면 분명 열심히 노력했는데 결과가 나쁠 때도 있고, 특별히 한 일이 없었는데 우연히 결과가 좋게 나올 때도 있다. 그렇기 때문에 ‘결과’만 보고 판단하면 영업을 제대로 평가하지 못하게 된다.
결과보다 중요한 것은 영업활동 그 자체, 즉 ‘프로세스’이다. 다소 운에 좌우되는 경향이 있긴 하지만 다른 활동과 마찬가지로 영업에도 원인이 있어야 결과가 있는 법이다. 영업사원이 지속적으로 ‘좋은 활동(원인)’을 펼쳐야만 ‘좋은 매출(결과)’이 나온다. 따라서 그 인과관계를 명확히 밝히는 일이 중요하다.
만약 다음 세 가지 경우 중 하나라도 속한다면 지금의 영업방식에서 하루빨리 빠져나오도록 하자.

- ‘어제는 운이 좋아서 잘된 거야’ ‘오늘은 운이 없었을 뿐이야’라며 늘 운에만 의존하는 영업
- 앞이 보이지 않아 늘 어둠 속을 헤매는 것 같은 영업
- 결과를 보여주는 수치 하나하나에 휘둘리는 영업

이런 영업에서 벗어나야 비로소 안정적으로 성과를 내고 계속해서 더 좋은 결과를 만들어내는 영업이 가능해진다.
(1장 ‘영업의 가시화가 왜 필요한가’ 중에서)

판매계획의 중요성을 깨닫는다 해도 현장에 있는 영업사원이 안건을 숨기는 일은 종종 발생한다. 사실 이는 매우 당연한 현상이다. 담당한 안건의 진척 상황이 보이는 순간 담당자는 갑자기 서둘러서 수주하라는 지시가 떨어지거나 실주해서 안 좋은 소리를 들을까 봐 불안해진다. (…중략…) 영업사원이 담당한 안건의 진척상황을 숨기고 싶어 하는 건 자연스러운 일이다. 그러므로 먼저 ‘숨기고 싶어 하는’ 영업사원의 심리를 잘 이해해야 하며, 어떻게 하면 담당자가 숨기지 않고 가시화에 협력하는 구조를 만들 수 있을지를 궁리해야 한다.
그러기 위해서는 첫째, ‘A평가의 안건이 갑자기 이번 달에 나오면 그 영업은 저평가한다’와 같은 규정을 만든다. 설사 이번 달 영업목표를 달성했더라도 감점하는 것이다. 둘째, 아무런 진전이 없고 난항을 겪는 안건이 있다면 영업 매니저가 서포트하는 풍토를 만든다. “잘 안 되는 것 같은데 영업에 동행할까?” “다시 미팅을 해보는 게 어때?” 하면서 매니저가 먼저 도와주려고 하는 게 좋다. 담당 직원은 아무런 진척이 없어 걱정하고 있던 차에 상사가 이렇게 관심을 가져주면 크게 힘을 얻게 된다.
(2장 ‘결과가 아닌 영업의 프로세스를 보라’ 중에서)

- 전주 사무소의 영업왕 이 부장님은 어떻게 영업을 할까?
- 입사동기인 백 대리는 어떻게 업무를 진행하고 있을까?
- 사내에서 화제가 된 이 팀장님은 어떻게 영업을 하고 있을까?

이들의 가시화 일지를 컴퓨터나 휴대전화로 언제든지 읽을 수 있어야 한다. 그래야 어떤 영업사원이 좋은 결과를 냈다는 이야기가 들리면 곧장 그 사람의 일지를 읽고 “아하, 이렇게 해서 성약을 따냈던 거구나!” 하며 어떤 과정을 거쳤는지 이해할 수 있다.
(…중략…) 회사 중에는 실적이 좋은 영업사원을 표창할 때 ‘나는 이렇게 팔았다’는 것을 다른 직원들 앞에서 발표하도록 시키는 경우도 있다. 하지만 내 경험상 이런 자리는 그다지 큰 도움이 되지 않는다. 대개 사람들은 다른 사람들 앞에 서면 그럴 듯한 말만 하게 된다. 결과로 이끈 ‘사소하면서 구체적인 영업 프로세스’는 말하려 하지 않는다. 당사자 스스로도 그런 사소한 영업 프로세스가 좋은 결과를 가져왔다는 사실 자체를 깨닫지 못하는 경우도 많다.
(…중략…) 여러분의 책장에는 혹시 ‘전설의 영업왕’이 쓴 책이 꽂혀 있지 않은가? 사실 전설로 남을 만큼 위대한 사람의 이야기는 현장에서 별 도움이 되지 않는다. 그보다 나와 더 가까우면서 눈앞에 보이는, 성공을 거듭한 회사 동료의 가시화 일지를 읽는 것이 더 피부에 와 닿을 뿐 아니라 그만큼 그들의 노하우를 더 빨리 흡수할 수 있다.
(3장 ‘숫자가 아닌 스토리를 보라’ 중에서)