[세트] 영업의 가시화 + 성과의 가시화 + 경영의 가시화 - 전3권

영업의 가시화

머리말_과정이 보여야 영업은 강해진다


1장 영업의 가시화가 왜 필요한가
- 동행하지 않아도 현장이 눈에 보인다
- 베테랑의 노하우가 시공간을 초월한다
- 있는 것이 아닌 팔리는 것을 판다
- 살아남기 위해 영업을 가시화한다


2장 결과가 아닌 영업의 프로세스를 보라
- 영업사원의 일정을 가시화한다
- 영업 표준 프로세스를 표준화한다
- 표준 프로세스는 보통 7단계로 작성한다
- 영업 매뉴얼이 보이면 실전에 강해진다
- 판매계획을 잘 세워야 매출이 보인다


3장 숫자가 아닌 스토리를 보라
- 숫자를 가슴에 와 닿는 스토리로 만든다
- 베테랑의 상담방식을 직접 보여준다
- 가시화 일지로 상담의 흐름을 파악한다


4장 영업의 등장인물을 보라
- 고객의 진짜 생각을 읽어야 판매로 이어진다
- 고객의 클레임을 모으면 시급한 문제가 보인다
- 경쟁사의 움직임을 보며 자사의 전략을 세운다
- 상사가 부하직원에게 어떻게 조언하는지를 본다
- 평가구조가 바뀌면 열심히 하는 직원이 보인다
- 동료의 동향을 살피면서 노하우를 습득한다
- 스태프부문의 직원들과 커뮤니케이션한다


맺음말_영업의 가시화는 에코영업으로 가는 지름길이다

성과의 가시화

시작하며 | 명쾌함이 성과의 시작이다

PART.1 ‘느끼는 힘’의 단련
_주관력을 키워라

1장 | 가장 창의적인 답은 현장에 있다
강력한 무기, 현장 센서 ‘생각’보다 ‘느낌’이 먼저다
현장현물 실마리는 언제나 현장에 있다
지적 활동파 설득력 있는 가설에서는 땀 냄새가 난다
관찰 사고법 느끼는 힘은 끈질긴 관찰에서 온다
관찰의 기술 지적 활동파의 세 가지 관찰 노하우
단련법① 일상에서 ‘힌트’를 캐치하는 관찰 트레이닝

2장 | 객관력은 주관력을 이기지 못한다
주관력 자신만의 ‘스탠스’를 가져라
착안점 ‘주관’을 날카롭게 다듬어라

3장 | 끊임없이 공부하는 사람이 성과를 만든다
단련법의 조합 느끼는 힘을 키우는 세 가지 공부법
아웃풋의 가시화 눈에 보여야 성과로 연결된다
단련법② 성과를 내는 지름길, 가시화 트레이닝
진단 체크리스트1 당신의 ‘느끼는 힘’을 진단해보라
첫 번째 실천 어드바이스 어디서든 ‘현장 센서’를 켜라

PART.2 ‘생각하는 힘’의 단련
_두뇌에 유연함을 선물하라

4장 |사고를‘가시화’하라
생각의 언어화 느낌에서 생각으로 심화시켜라
말보다는 글 ‘언어화’는 눈속임이 통하지 않는다
노트 활용법 노트와 다이어리로 생각을 가시화하라
단련법③ 프레임워크의 맹신에서 벗어나기

5장 | ‘논리사고’와 ‘가설사고’의 함정
논리사고의 허점 치밀한 논리일수록 거짓처럼 느껴진다
가설사고의 허점 현장 없는 가설은 가치가 없다

6장 | 기존의 ‘상자’에서 뛰쳐나오는 사고법
유연한 두뇌 우직함에 유연함을 더하라
상식 탈피 ‘상식’이라는 연장은 의미가 없다
발견의 힘 ‘조합’을 하면 입체적인 발상이 가능해진다
발상력 ‘서랍’의 수를 늘려 응용한다
단련법④ 발상을 뛰어넘는 질문들
진단 체크리스트2 당신의 ‘생각하는 힘’을 진단해보라
두 번째 실천 어드바이스 ‘이미 있는 것’에서 새롭게 발견하라

PART.3 ‘전하는 힘’의 단련
_사람을 움직이는 ‘스토리’를 만들어라

7장 | 스토리를 가시화하라
‘전한다’의 의미 ‘공유’를 넘어 ‘공감’으로 이끈다
스토리의 요소 마음이 움직이지 않는 세 가지 이유
사람을 움직이는 힘 프로는 탁월한 ‘스토리텔러’다

8장 | 공감을 낳는 표현을 갈고닦는다
공감 표현법 사람을 움직이려면 상대와 공감하라
문장의 원칙 말보다는 명쾌한 글이 이긴다
말하기 표현 듣는 사람을 ‘붙잡아야’ 한다
단련법⑤ 공감 표현법을 연습해보자

9장 | 글을 씀으로써 역량을 키운다
글쓰기와 힘 비즈니스 스쿨에서 논문을 쓰게 하는 이유
글쓰기의 여섯 가지 힘 ‘종합력’을 단련한다
진단 체크리스트3 당신의 ‘전하는 힘’을 진단해보라
세 번째 실천 어드바이스 말할 기회를 적극적으로 만들어라

맺음말 | ‘면도날’도, ‘손도끼’도 아닌 ‘낫’이 돼라
참고 문헌

경영의 가시화

머리말_
경험과 감만으로 경영하던 시대는 끝났다

1장_경영의 가시화가 왜 필요한가
.현장을 몰라서는 절대 살아남을 수 없는 시대
.시각에 호소해야 사원들이 움직이기 시작한다
.전략은 반드시 현장에서 검증되어야 한다
.실시간 정보만이 경영을 제대로 보게 한다
.가시화 경영개혁의 7단계를 주목하라

2장_가시화 경영의 이점을 활용하라
.회사의 비전과 전략을 이해하기 쉽다
.현장 활동을 실시간으로 파악할 수 있다
.모든 정보가 오픈되어 전사적으로 공유한다
.환경 변화에도 끄떡없는 경영체질로 바뀐다

3장_사원과 고객이 공감하는 전략 맵을 만들어라
.20년 뒤 자사의 모습을 자유롭게 상상한다
.싸우지 않고도 이기는 독자적인 전략을 세운다
.독창적인 사업 도메인으로 승부한다
.비전·전략·전술 맵을 만들어 미래를 보이게 한다
케이스 스터디_쌀 도매상 Q사의 비전·전략·전술 맵

4장_문제가 눈에 보이는 매니지먼트 구조를 만들어라
.경영 컴퍼스코프로 문제를 명확히 파악한다
.다양한 데이터를 어떻게 읽어야 할까
.액션 플랜을 철저히 실행한다
.인사평가의 기준을 전사적으로 오픈한다

5장_현장 상황을 매일매일 체크하라
.일지로 현장의 변화를 날마다 감지한다
.IT일지를 활용하면 정보 전달이 빨라진다
.일지의 레벨을 높여 모니터링 구조를 만든다
.일지는 눈에 보이지 않는 실체를 보여준다
.질적정보와 양적정보를 합쳐 현실과 가까워진다

6장_고객의 가시화로 영업 현장을 활성화하라
.IT일지로 고객의 머릿속이 보인다
.고객이 보이면 전사 영업 체제가 움직이기 시작한다
.실적으로 직결되는 고객 데이터베이스를 만든다

7장_머릿속에 있는 지식을 눈에 보이게 하라
.머릿속 공장에서 부가가치가 창출되는 시대
.행동하기 전에 먼저 생각을 눈에 보이게 한다
.매일 축적되는 지식이 회사를 강하게 만든다
.IT일지로 직원 간 신뢰가 두터워진다
.사원들의 머릿속을 풀가동시키는 구조를 만든다

8장_가시화 경영을 위한 5가지 조건을 갖춰라
.가시화 경영의 기초가 되는 5가지 조건
.전체는 개체의 영향을, 개체는 전체의 영향을 받는다
.하루 24시간은 모두 사원들 자신의 것이다
.사원 및 고객주주를 만들어 사외로의 가시화를 실현한다

맺음말_
앞이 보이지 않는 시대, 경영의 가시화가 답이다

참고문헌