이기는 제안서의 비밀

제 1부 이기는 제안서의 비밀

1. 제안서의 의미
2. 선택과 집중이 수주율을 높인다
3. 제안요청서(RFP)를 이해하라
4. 제안의 프로세스
1) 프로세스의 중요성
2) 효과적인 제안 프로세스
5. 전략의 수립과 진단
1) 전략은 이기기 위해 세우는 것이다
2) 전략은 고객으로부터 나온다
3) 전략우위요소를 찾아라
4) 전략과 전술을 구별하라
5) “2등”이면 “2등답게” 생각하라
6) 전략/전술의 진단
(1) 진단의 의미
(2) 진단 도구 및 진단 방법
6. 제안서 작성의 20 원칙
7. 제안서 검토와 수정
1) 제안서 1차 검토와 수정
2) 제안서 2차 검토와 수정
3) 제안서 3차 검토와 수정
4) 제안서 4차 검토와 수정
8. 제안팀의 운영
1) 제안 PM
2) 간사의 역할과 중요성
3) 코아팀(Core Team)
4) 워 룸(War Room)
5) 현업과의 분리
6) 커뮤니케이션(스탠딩 미팅 등)
7) 경영진의 역할

제 2부 이기는 제안 프레젠테이션의 비밀
1. 일반 프레젠테이션과 제안 프레젠테이션의 차이
2. 프레젠테이션 전략 수립
1) 고객 요구 사항의 확인
2) 영업 전략의 확인
3) 제안 전략의 확인 및 점검
4) 프레젠테이션의 Winning Shot 결정
5) 프레젠테이션 전략
3. 프레젠테이션 스토리보드와 목차 개발
4. 발표장표의 개발
5. 플랫폼 스킬과 리허설
6. 이기는 제안 프레젠테이션 10 원칙

제 3부 제안 현장의 FAQ 20선
1. 제안서 관련
2. RFP 관련
3. 제안팀 구성 관련
4. 기타

맺음말
부록: 각종 양식 및 실습 자료
1. 사전 영업 진단지 양식
2. 실습용 가상 RFP