이기는 제안서의 비밀

머리말
추천의 글
1. 제안서의 의미
2. 선택과 집중이 수주율을 높인다
3. 제안요청서(RFP)를 이해하라
4. 제안의 프로세스
1) 프로세스의 중요성
2) 효과적인 제안 프로세스
(1) 제 1 단계 : 사전영업 현황을 진단하라
(2) 제 2 단계 : 제안전략을 수립하라
(3) 제 3 단계 : 전략이 들어갈 목차를 개발하라
(4) 제 4 단계 : 제안서의 스토리보드를 개발하라
(5) 제 5 단계 : 제안서 검토와 수정을 반복하라

5. 제안서 작성의 20 원칙
1) 고객의 입장에서 시작하라
2) 장/절별 논리구조는 두괄식으로 하라
3) 페이지 논리구조는 장/절의 축소판이다
4) 페이지의 완결구조를 갖추어라
5) 전략장표를 개발하라
6) 전략적 포인트를 개발하라
7) 약점을 방치하지 마라
8) 정량평가는 숫자에서 이겨라
9) 정성평가는 논리 싸움이다
10) 표제는 핵심 키워드를 미끼로 활용하라
11) 표제를 질문으로 바꾸어서 생각하라
12) 헤드 메세지의 중요성을 인식하라
13) 그래픽을 주인공으로 만들지 마라
14) 읽어 볼 수 없는 그래픽은 피하라
15) 그래픽 설명문을 개발하라
16) 콜 아웃과 성공사례를 활용하라
17) 강조할 곳을 선별하라
18) 용어 선택에 신중하라
19) 여백의 미를 활용하라
20) 가인쇄, 가제본으로 확인하라

6. 전략의 수립과 진단
1) 전략은 이기기 위해 세우는 것이다
2) 전략은 고객으로부터 나온다
3) 전략우위 요소를 찾아라
4) 전략과 전술을 구별하라
5) “2등”이면 “2등답게” 생각하라
6) 전략/전술의 진단
(1) 진단의 의의
(2) 진단 도구 및 진단 방법

7. 제안서 검토와 수정
1) 제안서 1차 검토와 수정
2) 제안서 2차 검토와 수정
3) 제안서 3차 검토와 수정
4) 제안서 4차 검토와 수정

8. 제안팀의 운영
1) 제안 PM
2) 코어팀(Core Team)
3) 위룸(War Room)
4) 현업과 분리
5) 커뮤니케이션 (스탠드 미팅 등)
6) 경영진의 역할

9. 맺음말