모든 순간의 심리학

머리말 기꺼이 심리전을 즐겨라·4

1장 사람이라면 알아야 할 마음의 행로
사람들은 자존심을 지키기 위해 상대의 의견을 무시 한다·17
강한 자극이 오래 지속되면 회피하거나 반항하게 된다 ·21
사람들은 자신이 얻은 것은 좋은 것이라 여긴다 ·24
원하는 것을 얻지 못할 때 다른 것으로 대체 한다 ·28
대부분의 사람들은 정서에도 주기가 있다 ·31
감정을 표출하면 심신건강은 물론 업무 효율도 높인다 ·34
심한 자극 뒤에는 오히려 편안함이 몰려온다·37
복수는 복수를 낳아 영원히 빠져나올 수 없다·41

2장 마음을 읽고 사람을 얻는 심리전의 비밀병기
언어, 행동, 표정 등의 메시지로 다른 사람을 바꿀 수 있다·47
지식을 체계적으로 기억하면 더 확실하게 기억할 수 있다· 52
여러 감각기관을 이용하면 이해력과 기억력을 높일 수 있다·55
사람은 좋았던 일이나 흥미 있는 것을 더 잘 기억한다·58
어떤 관점을 직접 설명하면 이해가 더 빠르다·61
사물을 대비하면 감각이 자극되어 더 오래 기억 한다 ·64
전체는 부분들의 합이 아닌 그 이상의 것이다·67
사물의 기능에만 집착하면 다른 용도는 생각하지 못한다 ·72
인간은 우연히 일어나는 사건도 통제할 수 있다고 믿는다·76
쉬면서 생각을 가다듬으면 더 쉽게 영감을 얻을 수 있다·79

3장 먼저 나를 알아야 상대를 이긴다
한 가지 욕구가 충족되면 더 큰 욕구가 생긴다·85
선택의 여지가 많다고 좋은 것은 아니다·90
고정관념이 생기면 태도를 바꾸기 어렵다·94
적당한 심리적 긴장은 최대의 효과를 낼 수 있다·99
큰 자극 뒤의 작은 자극은 보잘것없이 느껴진다 ·104
자신의 결점이나 잘못은 잘 안 보이는 법이다·107
존중받지 못하면 수치심도 사라진다·110

4장 내가 움직이면 상대도 따라 움직인다
어떤 물건을 소유하면 다른 물건들까지 갖추려한다·115
손실이 발생했을 때 대처하는 방법은 인정하는 것이다· 118
어떤 역할을 직접 수행하면 심리적으로 동조하게 된다·122
어떤 상품은 가격이 높을수록 더 잘 팔린다·125
가치가 없다고 생각하는 일을 하면 성과도 안 좋다·128
두 가지 원칙이 있다면 어떤 것을 따를지 혼란스럽다 ·131
대부분의 사람들은 마감에 이르러서야 일을 한다· 135

5장 나를 변화시키는 소소한 일상들
생존에 대한 위협이 클수록 자살 가능성은 낮아진다·141
좋은 기분은 건강을 높이고 나쁜 기분은 건강을 해친다· 144
피로는 주로 심리적 요인에서 비롯되는 경우가 많다·147
휴식과 식생활도 정서에 영향을 미친다·150
신체 상태를 바꾸면 기분도 바꿀 수 있다·153
사람은 날씨에 따라 기분도 달라지게 마련이다 ·156
색깔에 변화에 따라 사람의 심리도 변한다·159
음악에 따라 분위기와 기분이 달라진다 ·162

6장 모든 인간관계는 심리전의 연속이다
마음을 털어놓으면 상대방의 호감을 살 수 있다·167
인간은 자기와 비슷한 사람에게 호감을 느낀다·170
자신에게 부족한 점을 가지고 있는 사람에게 호감을 느낀다·173
자기를 좋아해주는 사람에게 더 쉽게 호감을 느낀다·176
상대방에게‘ 나는 당신편이다’라는 인상을 주라·179
사람들은 빈틈이 있는 사람을 더 좋아 한다· 182
외모는 첫인상을 결정짓는 가장 중요한 요인이다· 185
만난 시간보다 횟수가 많을수록 정이 쌓인다·190
사람들은 호의를 받으면 비슷하게 보답하려 한다·193
과도한 호의는 오히려 관계를 멀어지게 한다·195
사람들은 기분이 좋을 때 남을 더 잘 돕는다·198

7장 설득의 성공은 분위기가 결정한다
때론 말보다 몸짓에 더 많은 정보가 담겨있다·203
친한 사람끼리는 자세와 동작이 비슷해진다·206
먼저 부정하고 다음에 칭찬하면 쉽게 호감이 생긴다 ·208
사람들은 종종 자기 기준으로 남을 추측하려한다· 212
갑작스럽게 부탁하면 상대는 쉽게 응한다·215
작은 부탁을 들어주면 어려운 부탁도 거절하지 못한다· 218
‘이것 아니면 저것’ 하고 물어야 협상이 쉬워진다·221
작은 부분을 양보하면 협상에 성공할 가능성이 높아진다·224
홈그라운드에서 경기나 협상을 펼치는 게 더 유리하다·227
홍보할 때 장단점을 모두 말하는 것이 더 유리하다· 230
단기적으로는 감정에 장기적으로는 이성에 호소하라·234

8장 세상을 움직이는 대중심리의 비밀
사람은 본능적으로 협력보다 경쟁을 선택 한다·239
사람은 자기보다 나은 사람을 모방하려는 심리가 있다· 243
사람은 다수의 사람과 같이 행동하려는 경향이 있다·246
사람들은 권위 있는 사람을 더 잘 믿고 따른다·250
사람은 사회의 규범에 따라 자신의 역할을 수행 한다·255
사람은 사회적 역할을 적절히 전환할 수 있어야 한다·258
간단한 일은 누가 보고 있으면 능률이 올라간다·261

9장 유행을 따르고 감동을 연출하라
사람의 권력에 대한 욕심에는 끝이 없다 ·267
정보는 전달되는 과정에서 전혀 다르게 변질되기도 한다·271
단체토론을 하면 집단의 의견이 극단적으로 변하기 쉽다· 275
감동적인 장면을 보면 감정의 통제력을 상실하기 쉽다·279
책임 소재가 불분명하면 개인은 최선을 다하지 않는다·283
제때 제지하거나 수리하지 않으면 더 큰 피해를 입는다·287
유행을 적당히 따라야 조직에서 따돌림 당하지 않는다·290
사회는 가진 자에게 더 후하고 없는 자에게 더 인색하다· 293

일상생활 속에서 “이런 철면피 같으니라고.”라는 말을 자주 한다. 그러나 태어날 때부터 철면피인 사람은 없다. 심리학자들은 모든 사람은 자존감과 수치감을 가지고 태어난다고 한다. 생후 6개월부터 ‘좋은 얼굴’과 ‘나쁜 얼굴’을 식별할 수 있다. 아이를 달랠 때 웃으면 아이도 따라 웃고, 인상을 쓰며 고함치면 금세 울음을 터뜨린다. 이것만 봐도 사람에겐 모두 자존감이 있다는 사실을 알 수 있다. ‘철면피’적 성향은 성장하는 과정에서 오랫동안 다른 사람의 존중을 받지 못해 수치심이 점점 사라져 형성된 것이다. 이것을 ‘철면피 이론’이라고 한다.
존중받지 못하면 수치심도 사라진다

한 노인이 진귀한 도자기 화병을 구입했다. 노인은 화병을 자전거 뒷자리에 싣고 집으로 돌아가는데 그만 끈이 풀어져 화병이 깨져버렸다. 그런데 노인은 돌아보지 않고 계속 달렸다. 이를 지켜보던 어떤 사람이 “이보세요, 당신 화병이 깨졌어요!” 하고 외쳤다. 그러자 노인
은 고개도 돌리지 않은 채 “압니다. 이미 깨진 걸 어쩌겠습니까” 하고 는 사라졌다. 노인은 ‘매몰비용 효과’를 잘 알고 있기 때문에 그렇게 대범할 수 있었다. 많은 사람들이 이런 일을 당하면 자전거에서 뛰어내려 깨진 화병을 보면서 발을 동동 구르며 안타까워하거나 심지어 오랫동안 우울해 할 것이다. 사실 물건은 이미 깨졌는데 후회하거나 안타까워한다고 득이 되는 것은 하나도 없다. 그저 새로운 비용 부담만 늘어날 뿐이다.
손실이 발생했을 때 대처하는 방법은 인정하는 것이다