결국 원하는 것을 얻는 사람들의 비밀

제1장 사람들이 ‘그래요’라고 말하고 싶은 사람 되기
제1과½장 ‘테물’을 찾아서

제2장 영향력은 우리 생각처럼 작동하지 않는다
우리는 왜 그런 행동을 할까 | 모든 오해의 근원 | 악어 모드의 단편적 판단 | 개똥 모양 초콜릿을 먹지 못하는 이유 | 선별적 주의 | 편향 추론
제2와½장 최소 저항 경로

제3장 세상을 구한 한 마디, ‘아니요’
‘아니요’ 챌린지 | 경계 | 거절을 거쳐 회복력으로
제3과½장 그냥 부탁하세요

제4장 카리스마의 유별난 특징
카리스마의 쌍둥이 역설 | 카리스마 있는 존재가 되려고 애쓰면 역효과가 따른다 | 다른 사람들에게 관심을 주면 그 사람들의 관심이 따라온다 | 다른 사람으로 초점 옮기기 | 자신감의 표시인 목소리 이완시키기 | 무대 위의 카리스마 | 무대에서의 시간 왜곡 문제 | 여럿과 연결하려면 하나와 연결하라
제4와½장 진실의 순간들

제5장 인생을 바꾸는 단순한 프레임의 마법
‘비거 앤 베터’ 게임| 기념비적 프레임 | 감당할 만한 프레임 | 기념비적인 것일까, 감당할 만할 것일까? | 불가사의한 프레임 | 프레임 결합하기 | 실생활 속의 프레이밍
제5와½장 무슨 일 하시나요?

제6장 내 안의 두 살배기
아이키도 사범처럼 반대를 다루기 | 그들의 저항을 지켜보고 분석하라 | 그들에게 선택의 자유가 있음을 인정하라 | 부드러운 요청으로 저항을 누그러뜨리기 | 점잖은 초식공룡 | 반대를 대하는 말은 어떻게 들릴까 | 그들의 저항을 지켜보고 분석하라 | 그들의 선택의 자유를 긍정하라 | 부드러운 요청으로 저항을 누그러뜨리기 | 점잖은 초식공룡이 되자
제6과½장 귀 기울여 듣기
공감 챌린지

제7장 창의적 협상
더 큰 파이에 들어갈 재료 모으기 | 함께 더 큰 파이를 굽기 | 가치를 창출하는 질문 | 협력을 고무하는 그 밖의 방법들 | 까다로운 사람들을 다루는 법 | 압박 수단 | 체면 세워 주기 제2안
제7과½장 여성으로 협상하기

제8장 어둠의 마법 방어술
조종되고 있음을 알리는 위험 신호 | 위험 신호 #1 “들뜬 상태” | 위험 신호 #2 절박함 | 위험 신호 #3 배타성 | 위험 신호 #4 너무 좋아서 믿기지 않아 | 위험 신호 #5 절반의 진실 | 위험 신호 #6 돈에 관한 마술적인 생각 | 위험 신호 #7 당신의 단호한 거부를 무시하는 행동 | 위험 신호 #8 냉온탕 오가기 | 위험 신호 #9 이상야릇한 느낌
제8과½장 천사와 악마

제9장 더 크고 더 나은 꿈을 꾸자
튀니지가 한 번 더 역사를 쓰게 하자
제9와½장 당신, 나, 우리

우리 친구해요
토론 과제
감사의 말
주석

나는 예일대학교 경영대학원 교수진에 합류한 이래로 지금까지 MBA 과정에서 강의하면서 영향력에 관련된 과학과 실천에 관해 내가 알고 있는 전부를 한데 모았다. 행동경제학, 카리스마, 협상, 저항을 다루는 법, 거절을 다루는 법 등을 망라했다. 사람들은 너무도 열렬히 자신의 영향력을 키우고 싶어 해서 강의 첫날부터 서서 강의를 듣는 사람들로 넘쳐났다. ‘영향력 및 설득 숙련과정’(Mastering Influence and Persuasion)은 학교 전체에서 수강생이 몰리는 경영대학원 최고 인기 강의가 됐다. 강의가 진행되는 10년 동안 나는 새로운 아이디어를 시험했고, 새로운 과학적 사실을 발견했다.
<제1장 사람들이 ‘그래요’라고 말하고 싶은 사람 되기>

만약 당신이 그날 예정된 세 차례의 공판 시간 중 첫 공판 시간의 시작 부분에 재판을 받는다면 가석방 판결을 받고 석방될 가능성이 65퍼센트에 이른다. 반면 첫 공판 시간의 끝부분에 재판을 받는다면 석방될 가능성이 거의 0퍼센트로 곤두박질친다. 판사가 잠시 휴식을 취한 다음에는 석방률이 다시 65퍼센트로 치솟는다. 판사는 재판 순서에 전혀 관여하지 않았고 재판 순서는 수감자의 변호사가 도착하는 순서에 따라 정해졌다. 범행이 얼마나 심각하든, 수감자가 복역 기간이 얼마든, 이전에 복역한 이력이 있든 없든, 그 어떤 것도 이런 패턴을 설명하지 못했다. 수감자의 국적이나 성별도 마찬가지였다.
연구자들은 판사들이 피곤하면 더 쉽고 이미 정해진 선택지 쪽으로 편향된다는 결론을 내렸다.
<제2장 영향력은 우리 생각처럼 작동하지 않는다>

당신의 결정에 세상이 균형을 이루지 못할 수도 있지만 ‘아니요’라는 말이 당신을 구할 수는 있다. ‘아니요’라고 말하길 꺼리면 그 일에 지나치게 마음을 쓰는 상태에서 벗어나지 못한다. ‘아니요’라는 말을 듣는 게 힘들다면 지나치게 몸을 사리고 질문하기를 두려워하는 상태, 즉 작은 일에 완전히 기진맥진해진 상태에서 벗어나지 못한다. ‘아니요’라고 말하려는 노력을 시작할 때까지 우리는 대부분 눈앞의 상황이 문제인지도 깨닫지 못한다.
그래서 ‘아니요’가 우리의 출발점이다.
<제3장 세상을 구한 한 마디, ‘아니요’>