영업 코칭 스킬

추천사

프롤로그 _ 영업은 결국 사람의 마음을 얻는 일이다

PART 1. 영업에서 코칭 하는 순간은 반드시 온다
1 코칭이 뭐길래
2 코칭 잘하는 법은 따로 있다
3 이젠 티칭이 아니라 코칭이다
4 공감을 이끄는 코칭
5 코칭, 이제는 선택 아닌 필수이다
6 영업 승부, 코칭으로 판가름 난다

PART 2. 잘나가는 영업팀장은 다 이유가 있다
1. 영업팀장은 소통의 달인
2. ‘YES’를 끌어내는 팀장의 말, 말, 말
3. 영업의 일급비밀, 선택과 코칭
4. 자신의 영업에 반했다
5. 팀장의 생각 없는 언어가 팀원을 망친다
6. 팀원의 성과를 이끄는 인정과 지원
7. 5차 산업혁명의 언어

PART 3. 코칭 전에 꼭 알아야 할 것들
1. 구체적 목표가 필요해
2. 개성 있는 자신만의 콘셉트를 갖자
3. 팀원의 영업 에너지를 올리자
4. 임원 리더십 역량은 어떻게 높이지?
5. 눈부신 성과를 유도하는 힘
6. 미래의 프로 팀장
7. 인정과 칭찬에 인색하지 말자

PART 4. 유능한 팀장이 되기 위한 코칭 전략
1. 머리가 아닌 가슴으로 하라
2. 끊임없이 질문하라
3. 뜨겁게 대화하라
4. 감추지 말고 솔직하게 대면하라
5. 팀원의 니즈를 파악하라
6. 공격보단 공감하라
7. 절대 가르치지 마라
8. 공감하고 지지하라

PART 5. 제대로 된 코칭은 철저한 준비에 달렸다
1. 팀원은 팀장 하기 나름이다
2. 코칭도 고생 끝에 낙이 온다
3. 코칭을 마지막 무기라고 생각하자
4. 명심하자 누군가는 해야만 한다
5. 누구도 흉내 내지 못하는 나만의 스킬을 만들자
6. 철저한 준비가 코칭의 전부다

에필로그 _ 영업은 인생이고, 인생은 영업이다

참고문헌

코칭을 배우게 되면 자신이 지향하고자 하는 방향과 달성하고자 하는 목표를 명확히 하게 된다. 남들과 같은 시간과 노력을 투자해도 더 높은 효과를 볼 수 있다. 코칭은 기업인, 대학교수는 물론이고 학교, 학원 등에서 모두 필요하다.

앞으로 영업현장에서 목표 달성을 하려면 기존의 영업방식을 버려야 한다. 변화에 맞춰 나가려면 지금까지의 구시대적인 발상을 버려야 하는데, 하나도 버리지 않으면서 불만과 불평만 늘어놓는다면 당연히 변화가 일어날 수 없다. 고객에게 질문하기 전에 핵심, 본질, 원인이 되는 것을 자기 자신에게 먼저 질문해본다면 그 영향력 또한 크게 발휘될 것이다.

코칭을 잘하기 위해서는 커뮤니케이션의 이해가 필요하다. 계속 강조하지만, 커뮤니케이션의 핵심인 질문과 경청은 정말 중요 하다. 질문과 경청을 잘하기 위해서는 평소에 고객에게 늘 관심을 가지는 습관을 지녀야 한다. 고객과의 관심을 함께 나누고, 공유할 수 있다면 당신의 영업목표 달성은 시간문제이다. 코칭의 길, 이제는 선택이 아닌 필수이다.